2019年1月24日，芯片超人一年一度的用户答谢会在深圳举行，我们邀请了过去这一年多帮助过我们的用户和朋友们来聚聚，分享这一年多以来的所见所闻所思所想。
在本次用户答谢会上，面对行业转型难题，芯片超人邀请到了
- 海浩企业有限公司总经理孙敬明
- 香港宏图伟业集团有限公司总经理邹势生
- 香港品恒电子科技有限公司合伙人金巧彬
- 深圳市圣禾堂科技有限公司运营总监谢雪娉
- 上海众韩国际贸易有限公司助理总经理朱岳骏
- 北京力拓欣电子有限公司总经理陈鸽
*备注：排名不分先后
三代芯片分销人分享他们对于行业转型的看法，下面将部分内容整理成文字分享，欢迎探讨。
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三代分销人
主持人花姐：首先请各位嘉宾介绍一下自己。
孙敬明：海浩企业有限公司英文名叫Hi-Hone，海浩是2002年创立的，我从华强北开始起家，不知不觉到现在已经有17个年头了。
海浩企业有限公司总经理孙敬明
坦白来讲我觉得做代理不容易，尤其是像我们这种体量不是很大的公司去拿知名品牌的代理是很难的。我觉得转型是一件蛮痛苦的事情，海浩现在是贸易和代理并存，我们和代理商、贸易商都有合作。
邹势生：我是香港宏图伟业集团有限公司的邹势生，我是2017年来到深圳的，我从1988年从事半导体行业，到现在已经有30年了。虽然我从业这么多年，在行业里也算个老人了，但是我的心态还是很年轻的。
香港宏图伟业集团有限公司总经理邹势生
金巧彬：2017年初，我开始出来创业，我公司的名称是香港品恒电子科技有限公司。我们是独立分销商，客户群体主要是大型的EMS工厂和终端，我们提供的产品和服务涉及的主要领域是通信和工业控制。
香港品恒电子科技有限公司合伙人金巧彬
现在行业里，很多分销商面临最大的问题就是转型，我们现在面临着诸多挑战比如互联网、贸易战，我认为大家不用感到慌张或惧怕这些挑战。
对于互联网，我认为我们需要去拥抱并且适应互联网带来的变化。对于贸易战我的行动是在参加芯片超人2月21号至27号的越南商务考察团，我们准备出海去越南看一看。
在变化、机遇以及改革当中，我们能不能够去拥抱并且适应新的形势，能不能够打好自己的基本功把本职做好才是我们最需要去考虑的问题。
谢雪娉：我是深圳市圣禾堂科技有限公司的谢雪娉，我是在公司里负责的是运营工作，主要是做电商运营。
圣禾堂一直都是为客户提供现货服务的，首先圣禾堂的品质一定是没有问题的，我们在市场上有着非常良好的口碑，然后我们接下来持续要做的工作就是引进更多的优质人才加入圣禾堂，加强我们内部的服务能力，为我们的客户提供更好、更完善、更贴心的服务。
朱岳骏：我是来自上海众韩国际贸易有限公司的朱岳骏，从公司的名字上就可以看到我们公司做的产品线和韩国的关系很大，我们是代理商，目前的产品线有30多条。
上海众韩国际贸易有限公司助理总经理朱岳骏
随着时间的深入，我发现半导体行业是一个大有文章可做的行业。众韩国际主要是做韩系的产品，大部分产品是被动器件，我们现在的产品线100%都是代理，80%的是韩系，剩下是台系和日系的产品，我们专注代理一些相对较小众的产品。
陈鸽：我是来自北京力拓欣电子有限公司的陈鸽，我也是“芯二代”，我父亲一直以来都是做贸易商，我是在2013年进入力拓欣的，到今年大概有6年时间了。 在这段时间里，我也经历过很多的挫折，也为公司做出了一些贡献。
北京力拓欣电子有限公司总经理陈鸽
我们公司主要是做ADI的，一直以来也是坚持原装正品，希望以后大家多多支持。
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思考与探索
主持人花姐：各位嘉宾看到的这两年市场上的转型中，有什么机会是你们比较想去切的，现在互联网巨头进场，你们看到的危机和机遇有哪些，你们做的布局又有哪些呢？
陈鸽：从我入行业到现在，我最大的感受就是在这几年里，一直都有各大原厂的兼并，原厂的兼并会影响到分销商的运作和代理线的调整，原厂的兼并会直接影响我们的供货渠道。
在原厂调整的情况下，如果你没有做好准备，唯一的渠道断掉了，可能你就没有办法再拿到这个品牌的货了。
北京力拓欣电子有限公司总经理陈鸽
另外还有一个问题就是交货周期的延长，交货周期延长会影响到库存的周转率。其实这就像滚雪球一样，如果周转率很低，雪球就会滚的越来越慢。整年算下来的利润可能还不如银行的理财产品带来的利润高。
我来到公司之后，一直在发展华南的渠道和海外的渠道，我觉得出海也是蛮重要的，因为现在中国的制造业慢慢地在向东南亚转移，我们如果能够提早一步出海，就是掌握了先机。
朱岳骏：2018年整个行业的变化是非常大的，我首先想问大家一个问题，代理商、中间商、贸易商会不会消失？我个人是觉得它永远不会消失，因为从自古以来这个角色就一直存在于各行各业里，比如媒人、商人等。
只不过随着时间的变化，它会以不同的形式出现。电商的存在是否会把贸易商、代理商全部消灭掉？
上海众韩国际贸易有限公司助理总经理朱岳骏
我觉得电商的出现对贸易商、代理商是有一定的影响，但是电商并不会把贸易商、代理商全部消灭掉，贸易商、代理商是否会消失关键在于我们如何保持自身的特点。作为我们公司来讲，我们一直秉持的就是保持我们代理的产品线的特色。
第二点我想说的就是内部流程的优化，互联网产业已经发展了很久，大家在工作中用的较多的是QQ、邮件、微信等互联网工具。但是这些东西其实只能从某种程度上对大家公司内部的运作上有一点点帮助。
如果大家希望公司继续发展壮大，需要思考的更多是流程、内部效率上的问题。而这也是我一直在做的事情，我们每年一定会有流程的优化、内部数据库的完善等。
现在不管是贸易战也好，经济形势恶化也好，我们要抓住自己的目标客户。在近五年内众韩国际的重点客户其实就发生了变化。
综上所述，第一点，我们要做一个有特色的公司。第二点，我们要随着时代潮流的变化去做出一些应对，包括内部管理、销售方式、目标客户群体等。
谢雪娉：我是2017年加入圣禾堂的，现在大家在阿里上开设的店铺形象比我入行那时有了着翻天覆地的变化，也就是说大家被互联网电商所改变的东西其实是很多的。
我认为互联网是一种非常好的东西，电商就是其中之一。我觉得电商的兴起，大家不断地加入这股浪潮当中你争我夺。首先，这会使得整个市场的信息更加透明化。其次，对于企业来讲，这加剧了企业之间的竞争，对于客户、终端买家来讲，这是一件非常好的事情。
在2017年10月底，我们圣禾堂就加入了阿里巴巴的超级店。在2018年里，很多的原厂在天猫上面开店。
当时行业里面有很多伙伴都在说，原厂都开店了，我们怎么办？大家好像都很惊恐。但是我们静下心来想想，其实芯片市场是非常大的，没有哪一家是能做完全部生意。
圣禾堂从来都不怕别人抢走我们多少市场份额，因为圣禾堂从2009年到现在整整十年里都没有变过的就是，通过以现货快速供应的能力来服务好我们的客户，十年来不断在变化的是我们一直在寻求一种能更好地服务客户的方式。
圣禾堂之所以能获得非常多客户的支持跟认可，是基于我们一直都在服务上面打差异化，我们希望能够服务好更多的客户，能够为客户解决他在采购当中遇到的一些痛点。
圣禾堂对于转型的布局就是我们会一直坚持做品质现货，下一个十年里，我们还是会坚持把现货的快速交付服务做到极致。与此同时，我们会跟随着时代变化的潮流而不断强大自己。
近期我们也会有很多人才的战略，我们公司很愿意花费资金投资在人的身上，这是我们近年来的目标，同时我们也会更好地借助更多的平台、更先进的工具来服务好我们的客户。
金巧彬:在上一家公司，我是一年给公司创造100万美金利润的buyer。当时我的主要的产品线是TI,我每年给公司创造100万美金的毛利中有90%都是来自TI这个品牌。因为当时认识几个TI的供应商、代理商，我觉得TI这个线我应该能做得好，然后我就去做了。然后一年给公司创造100万美金的毛利。
但是我出来创业之后，情况就发生了很大的变化。TI原厂这两年的政策发生了很大的改变，尤其是对于贸易商的收割很严重，所以导致出来之后我就发现TI不好做了，没有钱赚了。
香港品恒电子科技有限公司合伙人金巧彬
价格方面不像以前一样有很好的价钱，另外一方面，交期经常会出现延迟。之前很多的一些渠道都已经不在了，还有一些渠道已经再也拿不到特别好的价钱了。
我出来创业两年之后，我会感受到作为一个贸易商，我对我的品牌、我的渠道没有任何的掌控权。
有时候，原厂、代理商说要涨价，你就只能被动的去接受，然后再冒着得罪客户的风险，去和客户沟通说要不要改订单或者取消订单。其实很多时候这些行为对我们来说是很大的困扰。
作为贸易商来讲，首先第一点我们是以客户为导向，不管任何时候我觉得做客户都是有价值的，所以我创业之后坚持只做终端的客户。
在坚持做终端客户的前提下，我们可以做的事情其实有很多，第一就是国产替换，在大陆的半导体还是一片空白的时候，台湾的半导体其实就已经发展得很不错了。但是近两年来，我就发现台湾的代理商也有在做国产的代理线了。
所以我觉得未来可以做的第一件事情就是国产替换，我觉得国产替换只是刚刚开始，随着大陆半导体产业的发展，我们可以做的品牌和品类会越来越多，这是我觉得未来可以转型的第一条路。
从左到右嘉宾分别是：邹势生、金巧彬、谢雪娉
现在5G、IoT，AI等新行业的兴起，我相信这些新行业是通向未来的大方向，这些新行业也一定会有大发展，并且国家在这些新行业的投入也非常多。面对客户群体、客户的行业的变化，我们也需要不断地变化、应对，找出新的机遇、新的方向。
以前我们是做这个行业的客户，未来我们也可以做其他行业的客户，客户群体的变化，也会给我们带来很多新的生意机会，所以我觉得电子行业是一个非常好的行业。
电子产品日新月异的变化就是我们行业的机会，我相信我们一定可以在电子产品变化的潮流中发现很多新的机遇，当然我们也需要修炼好自己的基本功才能够抓住这些机遇。
我还想讲的一点就是，我会在年后参加芯片超人的越南商务考察团，准备出海去越南看一看。据我所知，现在很多大企业，包括三星、富士康等都有在越南设厂，为了应对贸易战，很多国内中型的工厂也会在越南设点，把自己的产品放到越南走一遍再出口到美国。
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负责人：Jenny Liu
我觉得我们是绕不开美国这个世界上最大的贸易合作伙伴，那么为了应对贸易战，我觉得我们应该走出去，把我们的眼界放得更宽一点，不要只把眼睛盯在国内的这些客户上面，我们还可以做东南亚、欧美的客户。
与此同时，我们还可以转型成为一家芯片原厂，我觉得我们都要有这个理想和情怀，我们应当志存高远。回到眼前的现实，我觉得还是先踏踏实实把自己手上的事情做好，把客户的基础打好，把资金的积累起来，然后才能做我们想做的事情。
邹势生：实际上我进入行业的时间也比较长了，经历的变化也是比较多的。首先，我想讲一下产品内容的变化，早期的产品都是一些电子管，以前的无线电台就像小别墅一样，差不多有三层楼那么大。发展到现在基本上就是一台冰箱大小，元器件变得越来越小，越来越集中了。
下面讲讲形态的变化？早期的电子一条街上就只有三家商家，根本就没有其它的商家，那个时候生意很好做，我们在那里租了门店，就做起了生意。到后来越来越多的电子商城发展了起来，做生意的形态也就发生了变化。
香港宏图伟业集团有限公司总经理邹势生
任何东西都是会发生变化的，唯一不变的就是变，包括后来电商的出现，当商业模式出现变化时，我们应该拥抱变化，主动去研究变化。
可能有些人到我这个年龄就不一定会有心态来考虑学习，但是我的心态是年轻的，我愿意去学习新的知识。
当然对于电商，一开始我认为我去做电商是不合适的，后来我也想通了，我们在华强北和客户做生意很正常，那我到淘宝上和客户做生意也是很正常的，只要我们坚持底线和原则就可以。
最后再讲一下关于行业的问题，我在这个行业待了很长的时间也遇到过很多从业的伙伴，他们有些在我前头挣钱的都出去了，但是后来又回到了这个行业，他们最后认为还是电子行业好。只要我们有信心，我们一定可以发展得越来越好。
孙敬明：刚才抛了一个话题，互联网对分销行业的影响，我简单总结两句话。第一，互联网把所有的库存拉得很近，原厂很远，现货很近，互联网把全球的库存拉得很近。第二，互联网让所有价格非常地透明。
海浩最早是从IC SOURCE起家的，从IC SOURCE、BROKERFORUM到NETCOMPONENTS再到现在各种各样的平台，包括欧洲的一些平台。我相信今天每一位IC的从业者到办公室打开电脑，打开浏览器，都会打开十几个平台页面。
现在通过各种各样的平台，不管是代理商也好、分销商的也好，他们的库存、价格都很容易被看到。
今年下半年TI的某个代理商被取消代理之后，有一大堆货出来，很多囤货商苦不堪言。上半年赚下半年可能就亏了不少。总结一句话就是不管怎么样，囤货商一定要根据市场行情去走。
海浩企业有限公司总经理孙敬明
当你碰到一个很难找的料时，千万别放弃，晚上没事在家找找IC，我觉得也是一件蛮有乐趣的事情。
互联网是个好东西，互联网对IC分销行业一定是有影响的，虽然这么多年，我们也没有进入阿里巴巴1688、天猫等电商平台，但是电商也是我现在最需要考虑的发展方向。