“强硬立场和机敏狡辩”，这是美国之音对徐秉金的九字评价。知道徐秉金的人并不多，他没有石广生的官位高，也没有龙永图的名声大，但是在中国入世谈判代表团以及谈判对手，特别是几任美国贸易代表的眼中，徐秉金是一个熟知机电产品与汽车产业的专家，也是一个最难对付、最强硬的谈判对手。

1964年徐秉金从吉林工业大学汽车管理专业毕业，先后在国家经委、国家计委、国务院机电产品进出口办公室、外经贸部、商务部工作，现任中国欧洲经济技术合作协会会长、中国世界贸易组织研究会高级顾问。1991年受命开始参与中国复关和入世谈判，一谈就是十年。

扭转形势 在对方薄弱处进攻

1991徐秉金担任中美市场准入谈判中国代表团副团长以及复关入世的主要谈判代表，主持中美市场准入、机电产品、非关税措施等内容的谈判。当时中国汽车工业散乱差现象严重，与国外发展成熟的汽车工业相比，中国汽车工业只能算幼稚产业。但西方大国要求我国完全放开对汽车的管制，让其产品不受阻碍地进入中国市场。

谈判桌上，美方谈判代表的一句话让徐秉金觉察出，他们并不是都懂汽车，这让他找到了突破口。谈判桌上美方代表说他们有整车进口管制，因此不谈整车，谈零部件，要求中方必须要把车身放开。这句外行话让徐秉金看到了反击的机会。“我发现她根本就不懂，汽车四大总成：车身、发动机、底盘、变速箱。当时中方提出，这四大总成中有三项同时进口就构成整车特征，视同整车。”徐秉金当即发问：“你懂得什么叫车身吗？车身放开或者不放开不是笼统的概念，车身跟发动机、变速箱是配合在一块的，构成整车特点的，不能单放一个。”遭到反击，对方原本盛气凌人的态度瞬时发生了转变。

同样的情况也发生在一次与美方谈空调压缩机的时候。美方代表要求中国放开空调压缩机的管制。徐秉金清楚地告诉他，我们的原则是放大不放小。

当时小的压缩机在国内市场上用量大，国内也可生产，所以不放开。大的压缩机技术含量高，国内生产有困难，因此可以放开。当徐秉金列举出8千大卡和4千大卡的问题时，美方代表明显一头雾水的样子，当场愣住了。“既然你不懂，那就要听我的。”就这样，中方再次夺回了话语权。

中国代表团熟悉产品具体性能、生产流程以及行业发展、运行现状，凭借这样的优势面对霸道蛮横的谈判对手据理力争、寸步不让，张弛有度、言辞犀利，打退了美方咄咄逼人的气势以及永无止境的利益索取，维护了国家重大经济利益和民族尊严，最后迫使美方做出重大让步，同意中方保留配额、许可证和进口控制三种进口管理手段，为国内一些重点产业的发展赢得了宝贵的时间。

策略先行 只有“互让”没有“相让”

谈判过程中，由于多方因素的制约，双方利益此消彼长是常有的事，总想一方独大，得到所有好处是不可能的。徐秉金在谈判过程中的秉持的总体思路和设想，是在中央授权的范围内，用好授权，争取我方利益最大化。

“不可轻易抛出自己的底线，如果谈判过程不讲究策略一上场就抛底线，对方的欲望会越来越高，是无止境的。对手也是真真假假，如果把对方说的话当真，那就都完了。”徐秉金说，策略并不是个人主义，是众人集思广益、相互配合而成的。有人质疑他的脾性太过耿直，经常与对手、同事发生争吵，徐秉金却不这样认为，在他看来这正是一种谈判风格。

“与外国人争吵是为了国家的利益，原则问题是寸步不能让的，即使让步，也需要他们做相应的让步，这就是谈判。”代表团内部会有所分工，有的唱红脸，有的唱白脸，徐秉金就是唱红脸的那个。

在他第一次参加谈判时就遇到了这种情况。美国代表口口声声要对中国进行制裁，谈判一度无法进行下去。代表团团长佟志广对徐秉金说：“你第一次来，你说说。”徐秉金立即说了一段让对方目瞪口呆的话：“改革开放是中国的基本国策，不论有多大的风浪，中国改革开放的势头不会发生逆转，正因为如此，在我们双方进行的市场准入谈判中，中方才在谈判中表现出了极大的诚意和忍让。但美方对中方的诚意并没有做出积极的反应，反而宣布要进行报复。告诉你，口口声声要制裁和报复别人的人，到头来受到制裁和报复的必将是自己。你们想把那些不现实的想法压在我们头上强迫我们接受，那是不可能的，你们不要打错了主意。告诉你，我们中国人不怕制裁和报复，你要制裁我，我一定要反制裁你，你要报复我，我一定要反报复你，你制裁我100亿美元，我就报复制裁你200亿美元，你制裁我200亿美元，我就报复制裁你400亿美元，对付你们的制裁，我们有的是办法。如果有人要做伤害中国人民感情的事情，我们一定奉陪到底。”

这段毫不掩饰地表达过后徐秉金发现，当你和美国人讲道理时他蛮横不讲理，以强势压人，当你以强势的姿态回击时，他却又是另一副样子了。看徐秉金的态度如此强硬，美国代表团另一名成员赶紧说：“徐先生请放心，制裁要有过渡期，要等三个月以后才能实行。”

中美贸易谈判中，每每徐秉金针锋相对时总有朋友出于好心劝他不要总这样争吵，可他坚持自己的原则，他认为中美市场准入谈判是一种交换，不需要低头、不需要相让。虽然就国力而言美国强于我们，他们有技术、资金和高质量的商品，但我们中国有13亿人口，经济发展迅速，发展中的中国需要大量的技术、资金和设备，这意味着中国是一个有着巨大潜力的市场。美国人和我们谈判的目的就是要给自己的商品寻找市场，双方在经济上互补，在市场与商品上互相需求，凭什么要我们示弱呢？

利益当先 谈判者从来不是个大度的人

与美方代表交锋多年，不难得知他们的谈判队伍庞大而专业。美国作为一个超级大国，自认为自己有着全球利益，几乎每一天都在全球的政治、经济、军事、文化等各方面与各种不同的对象进行着各种不同内容的谈判，积累了极为丰富的谈判经验。

谈判前，美国人首先根据谈判内容来确定目标，评估对手、创造氛围，提出建议和应对措施，分析和评估自己所处的地位，然后建立优势、强化优势、削弱对手优势。有时候也会根据形势需要作出适度让步，但总是退一步进两步，利用对手急于达到目标的心理，先故意要出天价，在激烈的讨价还价后，再象征性地退让半步，使对手得到些许心理平衡，便于接受他们的条件。

徐秉金认为，谈判比的是谈判技巧、谈判心理。在实力较量的时代，在谈判桌上指望公平、正义、理性是占不到便宜的。谈判就是双方利用自己的一切条件，施展各种手段办法互争胜负，在不断的讨价还价中，争取最有利于自己的结果。

“谈判者不应该是一个大度的人。”徐秉金说，一旦你坐在谈判桌上，就要让自己成为强者，在美国人面前绝不能退缩，凡事都需要争，为国家民族争利益是中国代表团的根本使命。

“没有交换、决不妥协。”交换与妥协也是谈判中的技巧。谈判伊始，中国就在与各缔约国进行着艰难的拉锯战。在经过长久的讨价还价之后，1997年8月1日，中方代表团团长龙永图在日内瓦世贸组织会议大厅宣布，把原定的12年非关税过渡期全面大幅度缩短，将最长为12年过渡期的86个税号的产品缩短为8年，8年过渡期的缩短为6年，6年过渡期的缩短为4年，5年、4年过渡期的缩短为3年。同时龙永图还宣布：“中国政府决定对关税实行减让，平均关税水平将低于15%的水平。”

其实这12年过渡期的出价原本也是中方代表团为了保留余地而提出的，随着谈判进程的发展和需要，中方这才在世贸组织的第5次中国组工作会议上提出了上述的出价。这一次的决定显然也使美国、欧盟、日本、加拿大、澳大利亚等各缔约成员极为满意，纷纷赞赏中国政府在谈判上做出的努力和表现出来的诚意。

然而让步并不见得就能获得对方善意的回应，或许还会刺激对方的胃口。美国人信奉实力，他们总认为“谁知道对方在压力之下还会做出什么让步呢？”欲求不满的他们还想争取再进一步的利益，或要求增加配额，或要求对部分重要产品进一步缩减非关税过渡期。

经过权衡，中方宣布在配额过渡期上再次微调，除了过渡期仅为4年以下的产品，将过渡期为8年和6年的产品配额量分阶段进行提升：过渡期为8年的，分三个阶段增加配额量；过渡期为6年的，分两个阶段增加配额量，前3年配额每年增长10%，后3年每年增长12%。当然这次微调也仅限于机电产品。并且中方对欧盟增加配额的要求提出了回应，须议定书附件中承诺2003年以前全面取消对华歧视性的数量限制。“没有交换、决不让步”，这被认为是每一个谈判者都应遵守的铁律。

谈判者不应该是一个大度的人，不能只求争面子，行动要合乎泱决大国之风。一旦坐在了谈判桌上，就要成为强者。谈判最后虽然中国成功入世，但也已然被美国的谈判手法拖得筋疲力尽。在中国入世谈判代表团长达十五年的惊心动魄的反复谈判中，正是这项铁律支撑着他们一路披荆斩棘、过关斩将。