K君是一家寿险公司顾问行销渠道省级分公司的负责人，也是我在“江湖人”栏目采访中碰到的第一个“熟人”，因为熟，所以打了个电话我就想直接杀到他的办公室。不过很不巧，我到达的时候他正在面试代理人。
顾问行销渠道选用代理人是出名的高门槛，而且他们非常注意保护面试人的私隐，不过面试正式开始之前几句隐约听来的寒暄，却让我极其熨帖。
“我们的面试只是为了更加深入地了解您的情况，希望您不要紧张，不过面试之前我还有两件事想征求您的同意，一是在您回答问题的时候我可能会打断您，这代表着我已经从您的回答中找到了答案，希望您能理解；二是为了能准确对您进行评价，我需要进行一些记录，所以可能不能一直注视您，但是我一直都会仔细倾听您的回答”。
要知道，当这样的话从K君这样一个帅哥的口中说出的时候，且伴随着阳光度50%的微笑，其杀伤力是巨大的，如果非要用个词来形容，只能是“如沐春风”。尤其作为一个在职场中摸爬滚打多年的人，见多了剑拔弩张、颐指气使的压力式面试，厌倦了颐指气使、高人一等的难缠主管，这样一份被看重、被珍视的感觉真的让人感觉格外舒怀。
K君是我眼中的人生赢家。三年前，当他还在个险渠道做地区负责人的时候我曾经给他写过一篇文章，当时对他的形容是“儒雅战将”，因为他跟传统个险销售管理者的气质不太一样，他是能把儒雅温润当作刀枪剑戟去搏杀的人，也是一个履历中几乎没有失败的人。从一个旁观者的角度来看，他这样的性格特质其实是很契合顾问行销的管理风格和销售风格。
对于K君来说，从个险渠道转战顾问行销渠道，最艰难的转变可能是来需要扭转多年形成的销售理念和价值观……
不会忽悠的LP
顾问行销的代理人被称作LP(Life Planner，生命规划师)，与传统个险渠道的“人海”战术不一样，顾问行销渠道走的要算是一条“精兵”路线，他们中的大多数有着良好的教育背景和颇多的成功经历，穿着体面且渴望成功。身为一个管理者，K君要能够在业务上指导他们不单单需要专业能力。
所谓“顾问”，不止于销售产品，更在于一种传递理念。将近半个世纪以前，索尼公司创始人盛田昭夫与美国保德信合作，成立了索尼保德信人寿，开始创建顾问行销模式。此后，在日本保险市场连年负增长的大环境下，索尼保德信业绩异军突起，公司客户满意度和客户信赖度也非常高，让业界咋舌。在中国引进顾问行销后的短短12年里，外资险企仅以4000多人的团队，便创造出了高达4.2亿的ANP，其高利润占比更是让业界侧目。
K君所在的公司是中国大陆第一家以独立渠道、独立管理体系、独立产品体系、独立基本法，完全独立运作顾问行销渠道的内资寿险公司。作为第一个吃螃蟹的人，K君也在这里有了很多新鲜的体验，比如说：不会忽悠的LP。
普通人的印象中，TOP SALE大多能说会讲，说好听点叫做巧舌如簧，说难听点就是特能忽悠。但是K君说，再怎么顶尖的LP都学不会忽悠这项“技能”。LP不会忽悠不是因为LP本性就诚实，也不是因为像K君这样的管理干部耳提面命进行思想教育的结果，而是顾问行销的人才选拔机制和培训模式决定了LP在展业过程中没有忽悠的必要，只能讲实话。
K君每周会有2-3天的时间面试代理人，跟大多数的销售岗位类似，成功经历和学习能力是重点考察的目标，但是与其他行业不同，他们只要行业“白板”。所谓行业白板，就是从没有过保险销售经历的面试者。从业伊始，被贯穿于漫长培训体系的一个理念就是，在LP的竞争中，真正的TOP不是做了令人咋舌的保费，而是以他们为纽带，让保险“照顾”更多的个体和家庭，让更多的人拥有充足的保障。一时的忽悠可能会带来更多的保费，但是同时却会失去更多客户的信任。K君办公室外面的走廊上有一面荣誉墙，这面荣誉墙不是以贡献保费多少论英雄，而是以服务了多少客户为凭借标准，在这片荣誉星空上，一颗星是一个客户的信任，满天的星辰也彰显了顾问行销最核心的价值观——爱与责任。
较真儿的台湾人
内地保险公司中台湾人不少，大多数活跃在培训领域。台湾人专业、认真是一种行业共识，但是这么较真儿的台湾人，K君是第一次见。这种较真儿有两个表现，一是强计划性，二是强执行力。
跟K君说话间，一位台湾同事来咨询他下周的可约面试时间，每周五他们都要填报下一周可以进行面试的时间安排，在这个时间以外，即使再重要的临时面试都是不被允许的，这个团队的时间控制力精确到分钟，就像是一组紧密咬合的齿轮，仿佛任何一个关节的松动都会导致整组机械运转不畅。台湾人还特别在意公平这件事，凡是不同之处都是问个为什么，想要“吃小灶”，对不起，真的不行。
他们把自己当作工匠，把工作当作一件艺术品一般精雕细琢，精益求精，享受着这件艺术品在不断打磨中升华的过程。很多从业者也承认，当今保险业心浮气躁，追求“短、平、快”带来的即时利益，从而忽略了行业的品质灵魂。K君说顾问行销渠道是可以让保险回归“纯真年代”的一种途径。
其实，不会忽悠的LP和较真儿的台湾人很生动地反映出了顾问行销的两个核心理念，一是“真实”，二是“极致”，返朴归真，方能真实，至臻完美，方能极致。坚持做对的事情，把对的事情做到极致！这是K君的BOSS对渠道要求的工作标准，也是顾销工匠精神的绝佳体现。
再说一个细节，K君给我用的水杯不是一次性的纸杯，而是无味的航空杯，这可能也是一种“照顾”的外延吧。