一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

提问有哪些作用？

第一、利用提问导出客户的说明

如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。

第二、利用提问测试客户的回应

如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。

第三、利用提问掌控对话的进程

对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

第四、提问是处理异议的最好方式

异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；

从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

该怎么提问？

第一、礼节性提问，掌控气氛

在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。

第二、好奇性提问，激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。

第三、影响性提问，加深客户的痛苦

如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？”（很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。

第四、渗透性提问，获取更多信息

每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

第五、诊断性提问，建立信任

用好诊断性提问有个前提，就是要做好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。