猎头的谈判技巧

由于工作中比较多的机会接触不同类型的客户,也参加过一些谈判技巧培训,因此对谈判有一些自己的心得。只是非常零散和肤浅的思路,不足以说是什么经验,更谈不上指导。

猎头的谈判技巧

1.学会“听”和“问”

在客户介绍公司情况和招募职位要求的时候,千万不能凭经验去臆断自己已经清楚,即使这个职位以前接触过十次,还是要非常谦虚的听。

同样是FINANCIAL CONTROLLER,可能就会差异很大。

我遇见过一个CASE,公司招财务总监,年薪达到60万,但居然做的是一般会计的事,而且没有下属。

而且,你必须要学听客户没有说出的潜台词,因为对方OPEN这个职位可能有难言之隐。

也许是因为老板对原先该职位的人心存不满,故意多设置一个类似职位欲意是取代他或让他自己知难而退。

此外,要学会追根溯源,刨根问底。

不要以为问多了客户会嫌烦,把你对职位的理解通过问的方式反馈出去,对方会认为你专业,不知不觉中可能原来不想说的都说了出来。

这样也许可以挖掘到更深的Inside Story。

2.学会“让”

当谈判进入到收费阶段,不免双方都会有点含蓄。

一般采取比较主动的措施应该是自己先报价,有的客户可能欣然接受,有的则会讨价还价。

我的经验是,当客户认为你收费高时,你绝对不能说没有回旋余地,因为这会让客户觉得不舒服,即使他最后会同意你的报价,但这仍然不是个成功的谈判。

如果确实已经到达你最低底线了,也许你可以这样说一句,我们有很多add value的服务,是其他竞争对手所无法提供的,而这个服务您是免费得到的。

这样客户就会觉得心理舒服一些,因为付同样的价钱他得到了增值的服务。

再或许,你也可以这样说,如果您能保证一年给我们的单子量不少于五个,我们可以给您DISCOUNT。

其实通过这种方式来取得大定单,客户会觉得心悦诚服,而你所让出的一点利比起收入而言还是相当划算的。

3.收敛性让价

这是一个常识问题。在谈判的过程中,你的降价或抬价的幅度必须是成递减的。

打个比方:开始你报10000,对方还到5000,然后你9000,对方6000,接下去你8500,对方6500,再后来你8300,对方6600........这只是举例子,真正的谈判可能没有这么多回合,也不会这样还价。

但一个原则就是,你降价和抬价的幅度必须是收敛性的,也就是让对方觉得价钱在不断逼近你的底线,而不是让对方觉得还有很大余地可以谈。

4.把胜利拱手交给对方

这是个做人的道理。

即使谈判的结果是你赢了,千万不要流露出胜利者的姿态。

因为这容易让对方觉得不爽。合同落笔容易,但标的达成可是要通过合作的。

合作的时候如果对方一直刁难,设置障碍,以报复你当初谈判时给他造成的不愉快,那吃苦的到头来还是自己。

总之,谈判是一门学问,它可以折射出谈判者的大智慧和人品。也是需要一生去修炼的一门课。

下面罗列一些猎头商务谈判九大技巧。

BD客户到底怎么谈,不仅仅适用于咱们BD客户,对大客户重要竞标场合也同样适用。

1.确定谈判态度

面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方。

如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向.

2.充分了解谈判对手

正所谓,知己知彼,百战不殆。在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司情况、行业形势、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,对谈判产生额外的障碍。同时还有一个非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它竞争对手的情况。

3.准备多套谈判方案

双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方的目的又是都希望通过谈判获得更多的利益。

因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案。

先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动拿出这些方案,但是心中可以做到有数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,这样就不会出现谈判结束后,仔细思考才发现,自己的让步已经超过了预计承受的范围。

4.建立融洽的谈判氛围

在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。

这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。

当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息,或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨,达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5.谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁区。

哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱中。

6.语音表述精炼

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,这和电话销售有所区别,应该尽可能让自己的语言变得简练。

否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。

我们接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。

因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。

在这里要区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。

7.做一颗柔软的钉子

商务谈判虽然不比政治与军事谈判,但是谈判的本质就是一种博弈,一种对抗,充满了火药味。

因此,商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容,语言委婉的与对手针锋相对,这样对方就不会启动头脑中本能的敌意,使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪,气势夺人就会占据主动,反倒是喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。至柔者长存,至刚者易损,想成为商务谈判的高手,就要做一颗柔软的钉子。

8.曲线进攻

想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。

应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。

反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。

9.谈判是用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区,那就是一种主动进攻的思维意识,总是在不停的说,总想把对方的话压下去,总想多灌输给对方一些自己的思想,以为这样可以占据谈判主动。

其实不然,在这种竞争性环境中,你说的话越多,对方会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少。

而且,你的话多了就挤占了总的谈话时间,对方也有一肚子话想说,被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。

反之,让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,锐气会减退,接下来你再反击,对手已经没有后招了。

更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

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