攸克君有一群常年一起打网球的朋友，他们经常嘲笑攸克君不会各种花式技术，比如，底线的上旋球打得不够深，网前的切削角度总不合适等等。不过，每到要打一场正式比赛的时候，他们总要共同提出一个要求，不能打“长盘决胜”。

网球比赛，一盘6局，短盘赛制，谁先赢6局，谁就赢一盘，如果5：5，那么“抢七”。但在长盘赛制中，不仅要赢满6局，还要净胜对手两局以上，才能赢下一盘，是为“长盘决胜”。球友们不愿和攸克君打长盘决胜赛制的原因在于，攸克君常年跑步锻炼，体能比他们都好得多，打长盘决胜，他们没什么人是对手——时间拉长，体力骤降的情况下，所谓技术也都会变形。

与诸君想起谈谈长盘决胜，是因为这个周末去东四环的某个场地去打网球时，得知距离那里不远的山水文园最后一期，拿到销售许可证了。虽然也是在房地产市场摸爬滚打多年，但还是不免惊诧：遥想当年入行时，山水文园便是北京楼市的“名盘”，如今将近20年已经过去，山水文园居然还有房子可卖？

惊诧之于，冷静思考，觉得这是楼市中的一种现象，不止山水文园，不止北京，甚至不止中国内地，都有少数楼盘有这样的“特质”，这绝对不是房子卖得不好，而是各种房地产项目运营战略的一种“打法”，她虽然不是也不能是主流，但却典型，值得研究。

网球比赛中，长盘决胜胜率比较高的选手，通常都有一个共同的特点，技术均衡，体能好。如果我们姑且把这种风格的楼盘项目称作“开发商的长盘”的话，就可以发现，敢于用“长盘”思路的开发商，规模不一定是最大的，但控制力一定是最强的；产品一定不是最花哨的，但品质一定是最过硬的；市场上的声音一定不是最大的，但底气一定是最强的。

如今房地产市场，规模和速度是直接关联的因素，因此，追求规模的房地产企业，周转率一定高，因此，必不会有“长盘”项目，这种企业，规模大，但同时资金成本是以时间来计算，时间越长，资金成本越高，这种模式下，自然不能有“长盘”项目，若有，算不得自杀，也至少算得上自宫。

因此，能有“长盘”项目的开发商，一定不是单纯追求规模的，一般而言，是项目不多，但是从商业角度而言，每做一个项目，持续的回报率都会很高，直白讲就是赚钱赚得多，这样的情况下，自有资金的比例就高，随之而来的，就是资金使用成本较低，这样的情况下，“长盘”才能成为可能。

“长盘”有什么好处呢？在合理的规模下，一般而言，在经过一两个完整的资产价格上涨周期之后，前期的土地购置成本基本都已消化完毕，那么，到“长盘”决胜时，这一部分的投资收益，将会非常丰厚。这是“高周转”模式，难以企及的。

山水文园的最后一期起名九御。现在已经拿到了“大产权”证。此时此刻，北京四环内已经停止住宅用地的供应，在“长盘”模式下诞生的九御，则成为了当下最为稀缺的城区豪宅项目，这种基因优势，其实是不必多言的。而且，相较于山水文园的早期，这个区域的成熟程度，已经迭代多次。

如今，项目的东面是北京欢乐谷，西边是首都图书馆，北边是国家羽毛球馆，南边则是北京东南部的最重要城市水系，同时十二年制的陈经伦中学、北工大等教育资源也都已经在区域内进驻。

攸克君和这些开发商中的“长盘”选手，都有交道。其实，大家心里都明白，抛开上面讲的商业收益层面的问题不谈，敢做“长盘”，是要有底气和勇气的。从底气的角度而言，他们对于项目所在区域的理解、对于项目所在区域用户对房产使用功能的需求等方面，都是最了解的。

这种了解，不是来源于简单的沙盘推演、客户描摹等，而是通过对同一项目已入住用户的服务、住房的维护、社区的管理等，得出最为现实、直观的反馈，而后综合这些反馈进行体系化，在应用到新一期项目当中。用个稍微有点不恰当的比喻，这就像老兵打仗，经验都是战场上“滚出来”，和新兵自然不一样。

在和山水文园的朋友聊天的时候，就佐证了这种逻辑。山水文园项目目前一期，起名叫做九御。从户型设计的思路上，就是基于这些实践经验做出的产品迭代。比如，北京很长一段时间的大户型，特点就是面积大，但“走廊”一类的面积多，这些面积，实际上在实际生活中使用率很低。在九御项目的户型设计中，这一点被迭代了，即便在600多平方米的户型当中，也很少有这种使用率低的“走廊”存在，从而使得用户的空间感大大体验得到大幅度的提升。

再说对区域的理解问题，同样是九御的例子，通过对之前山水文园前几期项目业主和用户的实际服务，操盘团队发现，在这个区域居住的用户，对于社区环境、园林等方面的需求和关注度是在不断增强和提高的，所以，在九御的“阶段”，项目在设计方面，采用了“一堂一湖六街六院六宅”的思路，将水、院、宅的情景，优化了很好的互动，这也将大大提升用户的居住生活体验。

还有一点不得不说，敢于做长盘的开发商，都要对自己前期项目的品质和社区管理、服务有极高水平的自信。攸克君曾经见过一位开发商的老板向朋友“推销”他自己项目的房子，这个项目也是“长盘”，他说的最有冲击力的一句话其实是——我就住在这个项目里，他的潜台词有二：

1、我自己住自己开发的房子，不可能品质不好、服务不好。

2、如果品质不好、服务不好，业主和用户是可以打上门的。

长盘项目是同样的逻辑，这个逻辑非常简单直接，长盘项目如果前期项目存在问题，那么，在后期项目销售的时候，前期的业主和用户是可以打上门的，这是一种威慑，也是一种保障。因此，从攸克君的经历看来，北京这些敢做长盘的开发商，前期项目的口碑，都是非常好的。

网球比赛里最夸张的长盘决胜，发生在早年的温布尔顿公开赛中，首轮伊斯内尔对阵马胡特的比赛长盘决胜居然打了三天才分出胜负。这场比赛的胜利者伊斯内尔由此，便走上了网球事业的巅峰。

请记住，敢打长盘的，都是真正的“狠角色”，网球选手如此，开发商亦如是。

文章来源：攸克地产