由陕西省秦商总会、西安西商联合会、陕西省房地产业协会、西安市城镇化产业联合会、咸阳市房地产业商会、汉中市房地产商会、西安市工商联（E）MBA助企商会、陕西省中小企业投融资促进会、西安市福建福清商会、陕西丝路文化交流基金会、商洛市建筑业协会、陕西省浙江丽水商会、西安市建筑装饰材料协会、陕西省川渝商会等指导，《陕西房产》（陕西房产广告开发有限公司）、西安西商联合会房地产开发委员会、陕西和迪置业有限公司、新浪地产网、隆基集团、陕西中铁一局正方天域置业有限公司、陕西炳升投资管理有限公司、陕西浩公律师事务所、陕西华政宏泰税务师事务所有限公司、山西聚德房地产开发有限公司、西安米奈德酒业有限公司（原瓶进口红酒）、陕西慧根酒业有限公司（贵州茅台集团天朝上品贵人酒）、洛南县鑫苑房地产开发有限公司、陕西玺荣建筑工程有限公司、西安诚银金融服务外包有限公司、深圳市之平物业发展有限公司、西安世联投资咨询有限公司（世联行西安公司）、维也纳酒店集团、丝路融合投资有限公司、西北建设有限公司、中国房地产采购平台/优采平台、西安海熙港实业有限公司、西安广播电视台《萌眼看西安》栏目、华商传媒集团·华商二三里房产事业部、北京中易智库文化艺术研究院、西安新磐基置业有限公司、乐宜嘉家居集团、陕西鸿基伟业房地产开发有限公司、西安玛纳房地产营销策划有限公司、陕西中道教育科技有限公司、北京万通立体之城投资有限公司、陕西梧桐公寓运营管理有限公司等联办的“房地产开发企业用户战略（锁定高价值客户）主题论坛”，将于2019年5月30日在梧桐公寓营销中心举行。

在论坛启幕前夕，《陕西房产》主编、陕西省房地产业协会副秘书长、西安西商联合会副秘书长&西安西商联合会房地产开发委员会秘书长、陕西丝路文化交流基金会副秘书长、陕西省浙江丽水商会秘书长、西安市建筑装饰材料协会副秘书长张国政，结合从行动教育浓缩EMBA所学，围绕“用户战略（锁定高价值客户）”这个话题进行诠释和解析。

选择什么市场拓客呢？

必须细分市场、区隔市场，走价值创新路线，精准找到客户需求。

用差异化定位高端品质，锁定高价值客户群体，做到利润最大化。

在格子里圈养客户、锁定客户，不在大海里捞针。

选对池塘，事半功倍。

围绕这一方专属的天地，把产品和服务做到极致。

客户细分之后还有客户分类。

很多企业成天忙忙碌碌，总收入不低、利润率却不高，往往就是因为缺乏客户分类。

如何对客户进行分类以高效利用资源呢？

一是大鲸鱼类客户（铂金），购买特点为价高、量大。

二是海豚类客户（黄金），购买特点为价中、量中。

三是鲨鱼类客户（铁），购买特点为价低、量大。

四是小鱼类、泥鳅类客户（铅），购买特点为价低、量低。

在开发每一个客户时，企业付出了相应的成本。

如果拓客1000条“小鱼”类、“泥鳅”类客户的成本高于1条“大鲸鱼”类客户，而效益却还不及1个“大鲸鱼”类客户时，企业就会陷入劳而无功的困境。

大鲸鱼战略本意就在于指导企业通过客户细分锁定客户，通过客户分类明辨真正有价值的客户，继而优化资源配置，用有限的投入获取更多的利润。

企业必须思考如何让自己的投入更有价值。

大鲸鱼类客户的不离不弃，将成为企业发展不竭的源动力。

如何捕获到大鲸鱼类客户呢？

营销打法是“六脉神剑”：一把手亲自抓、抽调精兵强将组建大客户部、尖刀（爆品）配鲸鱼、支持政策倾斜、机制管理、服务+产品等。

上述所做的一切，是为了成就客户，帮助客户成为行业第一。

调对大鱼，绰绰有余，将大客户变成终身客户。

最高境界当属客户终身制，服务客户一生一世。

终身服务客户，必须精进和升级，持续增强粘性。

如何精进和升级呢？

一是研究客户的客户；

二是研究客户的对手；

三是研究客户的标杆。

言而总之，将产品或服务做到极致，超出客户期望，让客户尖叫。

一个成功的、基业长青的组织，一定是坚持客户导向思维，做到了客户终身价值。

客户终身价值不是一生一次，而是“一生一世”，是更长远的生命力，和客户一辈子“相依为命”。

选择价值创新的企业，把自己的产品和服务做到了极致，也为客户创造了更多的价值，赢得了客户的心，价格高点客户也依然买单。

客户只购买其非买不可的商品或服务，客户给我们付费，就是给了我们信任，我们必须把客户价值做到极致。

站在客户的立场，一切出发点都是为客户创造价值。

将客户利益置于战略核心，客户第一是企业的核心价值。

经营企业能够做到高效地获取客户，持续维护客户，成功锁定客户，为客户研发更多更好的产品，把服务做深做透，把大客户变成终身客户，这就是企业持续增长的秘密武器。

企业80％的利润来自20％的大客户，高价值大客户是企业的摇钱树，是企业高速成长的引擎。

企业永远只为一小部分客户需求提供一点点服务。

投资大鲸鱼类客户（铂金），就是投资未来。

1条大鲸鱼胜过1000条小鱼。

1块金牌胜过10块银牌。

（完）