私企内务管理研究/潘文富

理论上来说，经销商能做的事情，厂家也都做。

厂家在当地设置直营分支机构，直接经营当地市场，在技术层面完全是没有问题的，即便不设立直营机构，当前电商平台和第三方物流如此发达，厂家完全可以对接这些全国性电商平台，直接在终端获取订单，通过第三方物流来做配送，甚至还可以直接做到消费者层面的销售。

从技术层面来说，厂家已经可以直通零售终端，甚至可以直通消费者了，还要经销商干嘛。从销售角度来说，经销商是可以被取代的，但是，从财务角度来说，经销商仍然有存在的价值：

1资金周转率

厂商之间往来是先款后货，经销商提前将货款批量汇给厂家，厂家收到钱，再发货，甚至是提前收款，分批发货。从资金周转的角度来说，这大大缓解了厂家的资金压力，甚至是拿经销商的钱来做周转。

若是通过电商平台做终端或是直接对接消费者，货款得要在电商平台过一下，等于是先发货再收款，这电商平台也不是吃素的，要么占压货款，要么雁过拔毛。再有一点，零售终端的单笔订货量低，消费者层面的订货量就更低了，即便是能直接收款，也收不了多少，不如经销商一次性几万几十万的打款有价值。

2库存压力

大多数厂家都在想方设法降低自己的库存，自己的库存就意味着产品压在自己手里，就是直接的资金占压，自己还得承担仓储费用。

找经销商合作，就是把厂家自己的库存压力转移给经销商，最好是产品刚从生产线上下来，就直接发给经销商，由经销商来承担库存压力，现在甚至有厂家走ERP系统的，提前与经销商沟通进货计划，整合了经销商的进货计划后，再来安排生产和原材料采购计划，这就更进一步降低了厂家的库存成本。

若是厂家自己做电商平台，估计没有底气要求电商平台提交进货计划，也没法给电商平台压货，至于对消费者层面，在选购数量和类别，以及购买时间方面，那就是更没谱的事情了，这库存压力，都厂家自己兜着吧。

3代垫费用

做市场是要花钱的，虽然有些费用是厂家来承担的，但是在前期可以让经销商来代垫嘛，经销商代垫之后，再慢慢的给报销，拖几个月都很正常，从财务角度来说，这厂家的压力就小多了嘛，至于经销商要哭，那是经销商的事情。再有，有些厂家对经销商的代垫费用是用产品来支付的，这等于又打了一个折。

你听说过电商平台帮厂家代垫费用的吗？

4厂家的市场投入

厂家对市场的投入，对经销商的投入，其实是厂家所主导的一个游戏而已，因为所有的投入，都会折算到产品上，产品又是经销商全款买进来的，最终还是经销商自己掏钱，就连厂家给经销商的一张海报纸，都是经销商自己掏的钱。简单点来说，都是羊毛出在羊身上。

厂家之所以能这么玩，是因为在渠道运营中，厂家一直在玩一个叫价格体系的游戏，在这个价格体系的设定中，貌似给经销商留出了利润空间，还要求经销商一定要遵守价格体系，不能乱价。其实完全是经销商自己在掏钱，不但进货掏钱，连所谓的市场费用，都是自己掏出来的，甚至，有些厂家还要求，这些市场费用的使用，还需要上报厂家，征得厂家同意才行，等于是厂家拿经销商的钱，来激励经销商。

若是做直营，以及与擅长空手套白狼的电商平台打交道，恐怕这些套路就玩不下去了吧。财务成本就会直线上升，表面上貌似厂家压缩渠道层次，直接与终端和消费者建立销售关系，其实厂家自身的综合财务成本要高出很多，毕竟，没有经销商这个冤大头来帮厂家承担财务成本了。