零售卖场管理研究/黄静

与某个经销商公司的业务人员开沟通会，一个负责当地大卖场的业务员说“我上周还跟采购吵了一架，他把我们谈好的位置给竞争对手了，我找他扯皮，他说不记得具体是几号的堆头位置，等活动结束后，再把这个位置给我，我当然不乐意了，错过了节假日，我还要位置干什么？这个采购就是个骗子，尼玛明明我们说好的，结果变了，肯定是竞争对手给他好处了，哼！人渣！”

“你把签好的协议拿给他，就知道约定的是几号堆头了，这个错不了。”我说。

“没协议呀，我们跟他合作好久了，从来不签协议，都是口头说好的，一直都是这样，挺好的，谁知道这回出岔子，MD，骗子！”

“从来不签协议？都是口头说好的？”我表示@#￥%*&*……

为什么要签协议？

做生意，无论大小，都是契约行为，都要有白纸黑字。所谓口头约定就是扯淡，所谓大家那么熟了，还签什么协议呀，那不是伤感情吗？你这样想，只能说你太傻太天真。生意场合，与其相信人性的美好，不如相信人性的善变，转个身，一切都可能不一样了，就算翻脸不认账，你还能怎么样？ 协议，不仅是对生意约定的认可，更是对自己的保护，不然，你手中什么都没用，遇到扯皮只能撞墙！

有人会说，卖场是流氓，就算签了协议，也有可能不认的，那还费那个劲儿签什么。我只能说签了协议你能保护自己大部分的利益，如果不签，你毛都没有，喊冤扯皮都没人理你！正儿八经的做生意，白字黑字签协议很正常，如果遇到卖场的人死活不跟你签协议，那一定有鬼，这个生意一定有风险，要格外当心，如果金额太大，这单不做也罢。

协议签什么？

跟卖场的大小合作，一定要签署合作协议，供应商与卖场签署的任何一项协议，都要注意对自身利益的保护。经销商不主动提签协议，卖场更会装糊涂打哈哈，反正他总是不吃亏的。合同怎么签，我们另文详述，平时的业务合作协议，主要对商定的主题、细节做详细约定，写明一些保护自己利益的条款。比如：价格约定，就能让自己的价格体系得到约束，破盘的可能性要低很多；比如：陈列约定，位置的大小、位置、期限等，才能让自己的陈列落地；比如：结款约定，特殊的商品资源要谈到特殊的短帐期，卖场到期就要跟你结款，以免货款被拖款到猴年马月~~~~~~~当然，不扯皮最好，即便将来要扯皮，也要留有依据。总之，凡事要做最好的准备最坏的打算。

协议怎么签？

一般来说，卖场对各类生意合作都是有相应的协议模板的，通常会以卖场的协议模板为准。如果卖场没有，或者经办人不拿出来签，那供应商就要自己拿模板出来签，鉴于很多经销商公司干脆连标准的协议模板都没有，我们设计一个通用性的协议模板给大家参考：