零售卖场管理研究/黄静

供应商提问：在给卖场做促销活动时，有短期特价，卖场故意把这个事情搞混，将以前正常的进货价，也按照特价来做结算，应该如何预防和分割？

先说库存扣补

比如原来的正常进价是10元，特进价是8元，现有300个库存，那么卖场会做（10-8）*100=600元的库存扣补，让原来的老库存享受特进价，以降低成本。为什么会这样？因为商品的成本是动态的，累计的进货金额/累计的进货数量，才是当下的平均进货成本，如果这个商品正常的电脑进货价是10元，后来特价促销或者有免费商品搭赠之类的陆续进了货：

第一次进价10元，进货100个

第二次进价9元，进货200个

第三次进货9.5元，进货150个

第四次进货8.5元，进货300个

那么现在商品的平均进货成本是：

如果本次做特价促销，供应商给卖场的促销进价是8元，要求卖9元，现在还有库存300个，那么卖场一时不会再进新货，就直接对老库存做降价销售。问题是虽然供应商给了8元的特价，但是没进货就没有享受到8元，而是以原来9.03元的平均成本在卖，这样卖场就亏本了，所以必须做库存扣补（10-8）*300=600元，把平均成本降低到8.23元才能卖的起这个9元。

所以，无论是对卖场还是对供应商而言，这个库存扣补都是合理的。如果供应商不想给这个库存扣补，就特价开始前，把库存清理掉，不要留太大的库存了。

还有一种扣补方法，称为零售补差

比如正常进价10元，正常售价13元，目前库存100个，约定本次促销进价8元，零售价9元如果是做零售扣补，则计算为：

（13-9）*100=400元

如果是做库存扣补，则计算为：

（10-8）*100=200元

看出来两者的差别了吗？

显然零售扣补的金额要大于库存扣补的，因为零售价格包含了毛利，这样零售商不仅成本不吃亏，还能保证利润不损失，就把所有的促销风险都转嫁给供应商来承担了。

通常卖场怎么处理呢

1、如果供应商不计较，就用零售价差异*库存数量做扣补

（视同本次促销把库存都卖完了，实际上100个库存可能只卖了50个，但卖场会把100个的利润都赚走，卖场占更多便宜了。）

2、如果供应商计较，就用成本价差异*库存数量做扣补

（视同本次促销把库存都卖完了，实际上100个库存可能只卖了50个，但卖场会得到100个特价成本的补贴，更低的降了平均成本。）

3、如果更计较的，就用成本价差异*实际销售数量做扣补

（这个就是真正的卖多少补多少，对供应商来说是最划算的。）

谁一看就知道，应该要第三种啊，但是，这不是你想要就能要的。

这会受几个因素的影响：

1、供应商懂不懂？懂都不懂那谈个屁，卖场怎么说怎么做，你就只能照单全收；

2、品牌大不大？品牌大才有议价权，否则采购肯定懒得理你；

3、会不会谈？这个要看操盘手的谈判水平，谈的好，就按你的来，谈得不好，卖场凭什么听你的；

4、关系好不好？反正以上几种方式怎么做都行，都不违反卖场的规则，至于怎么做，采购也要看值不值得，大家关系到位的话，采购就按实际的来，关系一般般，当然要以公司利益为主。

关于卖场补差这个问题，您搞明白了吗？

做卖场首先要懂，再来要会，不是简单的请客送礼给钱就能健康长久的，说到底还是要靠专业的。