未来的养老产业将超越地产成为第一大产业，这一预言似乎刺激了各方神经。有无数多的资金、无数多的聪明人、无数多的商业模式进入到这个领域。地产行业的激烈态势，也让企业相继进入养老市场，展开差异化竞争。

开发商为何乐此不疲进军养老地产？

我们且从万科、恒大、保利这些领衔地产大鳄的操盘中，洞察跨界做养老的生意经。

万科：布局170个养老项目依然亏损，但初心不改。

虽为地产大鳄，但万科始终强调在养老地产上做的是服务，而非开发。

万科的养老地产业务目前集中在建设养老住宅和提供养老社区服务等方面。自2010年推行住宅产业化、商业地产、养老地产三大战略后，他们已在杭州、北京已有多个项目进行了养老地产的相关尝试。

截止2018年，万科的养老项目约为170个，基本都处于亏损状态，但这似乎丝毫没有动摇万科做养老的决心。

2017年3月，万科业绩会上郁亮就曾公开表示，“目前万科在全国的养老项目都没赚钱。养老业务刚发芽，前期试错阶段我们可以不挣钱，甚至可以亏本，但一定要突破过去做地产的思维和习惯。”“在我退休前，我一定要把万科养老业务做好了再离开！”

“万科做养老是有底线的：我们的养老业务不能去销售商品，尤其是卖针对各种老年人的保健食品、药品、器械、娱乐用品，绝对不能为利润去忽悠和欺骗老人，这是万科必须要坚守的！”

万科打造随园养老体系，以社区居家养老为重点。

目前万科集团在养老业务方面已经布局了15 个城市，170个养老项目中带床位项目约50个，无床位的日照/居家服务中心约120个，无床位的大部分集中在浙苏两省。这些数据再次印证社区居家养老在万科养老体系所占据的主导地位。

我们以随园养老体系为例，梳理下万科养老的产品设计。第一是服务于活力长者的随园嘉树养老公寓;第二是康护医疗，涵括为术后康复及失能长者服务的随园护理院、提供专业康复护理服务的随园康复中心及中医诊所随园里仁堂;第三随园之家是居家养老;第四随园智汇坊为老人提供社区照护服务。四大产品之间既相互独立，又相互依托和打通，实现了长者人群的全面覆盖和服务生态闭环。

据悉，社区居家养老是随园今年业务发展的重点，华东的“随园之家”将立足杭州，进一步拓展布局宁波、南京、苏州等城市。

保利：全产业链布局，居家、社区、机构三位一体

在同行业中，保利地产算是首批进军养老产业的企业之一，也是投入资源最多的一家。从2012年开始全面性的布局养老产业，以“三位一体”养老模式，覆盖中国式的养老需求。到如今，保利已经在北京、上海、广州等地有多家专业的养老机构。

保利规划用5年时间，在50个城市筹建80-100家和熹会;社区居家养老方面，则在未来3年时间，在30个核心城市筹建300家和熹健康生活馆，包括30家旗舰店和270家体验店。未来，保利预计在固定资产与运营资金方面投入50亿-60亿元。

保利养老业务目前的盈利部分则来自于：居家养老提供适老化设计和上门养老增值服务收取的费用;社区养老通过提供健康生活馆商品和服务收取有偿服务费，以及机构养老收取的月租金与专业服务费。短期内只能微利盈利。

恒大健康：瞄准活力老人，立100亿营收的军令状

去年12月，恒大正式宣布推出全新中国养生模式：恒大养生谷。

这个模式将通过“租、购、旅”会员机制向客户提供养生养老服务，一直引发业界热议。

会员制成为导流口。据媒体报道，恒大健康会员服务2018年5月1日在西安正式面向全国居民，超过1500个会员名额被抢售一空。

在国外，已有部分大型健康医疗机构实行会员制，比如说美国凯撒医疗集团，通过会员制为客户提供“医疗+保险”服务。此次恒大健康将医疗保险、预防、医疗、康养融为一体，养生谷会员可通过“租、购、旅”方式，享受恒大养生谷终生医养、健康管理、健康保险及健康养老等会员服务。

目前，除了西安，恒大还在三亚、海花岛、郑州、扬中、长株潭、云台等地布局了共7个“养生谷”，作为恒大健康会员的宜居养生胜地。2018年，恒大还要全国拓展9个新的“养生谷”，加上已经布局完成的7个，遍布全国的宜居养生胜地预计一共可以容纳46000名会员。

许家印给恒大健康的定位是服务于老人;恒大集团此轮转型的目标是地产+服务业，即“房地产业+服务老人的产业+服务儿童的产业+服务社会的产业”。

恒大健康表示，2018年要陆续在全国宜居养生地布局恒大养生谷，除了三亚、海花岛、西安、郑州、扬中、长株潭等7个已经落地的项目之外，还将新拓展9个项目，恒大健康会员及其各项收入目标100亿元。

未来5年还将落地30个以上的养生谷项目。同时，未来将和金融、旅游、互联网等多领域展开合作。

有胆识、敢负债是许家印的鲜明特征，不仅恒“大健康模式”的高风险性让很多中小企业不可企及，许家印打造的恒大管理体系也难以复制，但恒大想要将地产公司“短平快”的基因在养老领域重新进化还颇具挑战性。

大咖的共识：顺势而为 重兵布阵居家社区养老

尽管发展模式与企业风格不尽相同，地产大鳄们选择不同的路径进入养老市场，但他们都遵从这一原则：掌握趋势，制定高度契合国家战略的企业规划，在产业变革的节点上，创新盈利模式，掌握风险市场的主动权。

他们无一例外的都在居家社区养老做出重兵布阵。

在我国老龄化的国情下，养老已成为常态化的生活方式。97%老人正在居家养老，社区居家养老服务业将是国内最大的市场。

养老地产营利“门道”何在？

目前市面上的养老地产分为会员制、押金制、租售并举制等几种盈利模式，服务类型基本均围绕医疗保健、生活照料、文体娱乐等三个方面。

值得注意的是，目前市场上的养老社区价格并不透明，收费名目品类繁多，平均年费从1.5万元到十几万元不等，永久的终身会员卡甚至接近400万元。此外，部分养老社区还存在“捆绑保险销售”“捆绑地产销售”等现象。

在业内人士看来，融资渠道的不断收紧加上养老地产现金回流缓慢或许正在倒逼养老地产运营企业加速探索新的盈利模式。

会员制模式

位于上海市浦东新区秀沿路跃进路1670弄6号的亲和源·迎丰老年公寓采取会员制，会员卡的类别分为熟年卡(全国通用)和B卡两种。其中，熟年卡的卡费为178万元，年限为永久卡，权益可继承也可转让，继承必须是有血缘关系，可一直继承下去，可以自己转让。转让时卡的价值根据当年卡的市值而定，也可以由公寓方代转让，但是转让后所得的收入要与公寓方三七分成(公寓方三，持卡方七)。此外，熟年卡需根据A(朝南)、C(朝南)、C(朝北)、B(朝北)房型分别缴纳6.68万元/年、7.98万元/年、5.68万元/年、3.98万元/年的年费。

B卡的卡费分为55万、88万、128万和108万元几个档次，年限是终身可用，15年后可退，年费为6.2万元/年。在此基础上，消费者可根据自身情况选择护理费用。两种会员卡类型均分为年费+5万元/年/人和年费+8万元/年/2人两种。

与亲和源的“高价”相比，位于上海市青浦区康业路的天地健康城项目价格显得相对“平民”。入会会员可享受健康体检、健康评估、健康随访、健康档案、平衡膳食、合理运动、社交促进、健康宣教、紧急救助以及家政保洁、厨房、物业、上网、班车等服务，每年会费大概在6.5万元左右。与之相对，非入会会员则仅享受紧急救助及其他邻里中心相关服务。非入会会员项目以一年为租住期限。一户两人一年的需缴纳金额1.5万元。

位于上海市宝山区环镇南路的星堡中环养老社区目前入住率已经接近96%，于今年5月13日正式开业。据彼时媒体报道，该项目收费采取“月费涵盖全包式”，即除了一次性5万元左右的入住费外，自理单元每月费用从7100元到3万元不等，服务内容包括一日三餐、公共事业费和维护费，每周一次的客房清洁、社区内设医疗诊所服务等，合同期为一年起。

对于上述各类型收费标准，某业内人士透露，由于每家机构的成本不一样，价格也会有所不同，市场还在一个发展的初期，行业是没有标准的，每家都在根据自己的理解去做。“服务项不会差太多，但是能够提供的服务成本不一样，所以导致价格参差不齐。还有一点，服务的人群不同，比如泰康服务的是金字塔最顶端的人群。随着行业发展，市场也会从无序变成有序，未来不管服务还是价格，都会慢慢地吻合和对应。

保单捆绑模式

位于上海市松江区广轩路298号的泰康之家·申园，来来往往的人并不少，其中不乏参观者和入住的老人。据工作人员介绍，入住该养老社区需要交入门费、乐泰财富卡和月费，其中入门费为20万元/户，乐泰财富卡根据户型的不同价格也有所不同。四种户型对应的价格分别为100万元/户、150万元/户、200万元/户和300万元/户。月费也是根据户型的不同为6200元/户～20100元/户不等，工作人员介绍称，月费相当于租赁费。另外，社区还有独立的护理专区，入住护理区要交20万元的押金，入住前要进行评估，按评估分为5个级别，价格在1.6万元/月～2.4万元/月不等。

此外，记者了解到，该养老社区还有买保险入住的方式，要买200万元的保险才能入住。同时需要交20万元的入门费，但是月费要比买乐康财富卡所交的月费高60%左右。以买保险形式入住的还有梧桐人家。记者走访了解到，可以买200万元的保险进行入住，每个月只需交纳一定房租及服务费。

天地健康城相关销售人员告诉记者，目前项目共有两种产品。一种是产权房，一种租赁房。产权房即花两三百万元把房子买下来，享有40年的产权，也可以继承。租赁房有两种形式，一种是交10万元的押金，另外每个月交1万元左右的房租，押金可退。另一种是交100多万元押金，然后从中扣除每个月的房租，仅扣10年的，可以由老人无限期居住，但不可以转让。居住大于10年的，要收取总押金的50%费用，低于10年的则按房租费计算。

梧桐人家项目相关工作人员告诉记者，目前该接待中心采用的是会员制销售模式，会费的价格随着面积的不同有100万元～400万元不等的变化。除此以外，还要根据面积不同缴纳一定的服务费用，价格在每月6000元～12000元不等。上述工作人员称，会员费就是购买房子的使用权，该社区的使用权是50年，期间可以继承也可以转让，继承可以指定任意一人继承，转让也可由卖房代替转让，但要收取会员费的5%作为手续费。据了解，目前该养老社区正在出售的是2号楼和13号楼，户型面积为59平方米、65平方米和83平方米。以59平方米户型为例，价格约为190万元，服务费为7600元/人/月或9600元/2人/月。

盈利难题

目前，养老行业的盈利性很差，因为养老产业相对来说回报周期比较长，在发展初期，一些相关的政策、回报的模型，是非标准化的一个产品。保险可以通过保单来回笼资金，通过内部循环支持前期大量的投入，通过服务费来保持日常运营成本的覆盖，其他企业的长期运营除了服务费平衡之外，前期大量硬件的投入，必须通过某种形式来回收资金。目前企业的盈利普遍都不是很好，都还处在投入期。

在业内人士看来，养老地产真正开始兴起是在2013年。时年9月，国务院颁布关于加快发展养老服务业的若干意见，到2020年，建成以居家为基础、社区为依托、机构为支撑的养老服务体系。

据蓝光地产金融集团投资发展中心投资总监岳军回忆，政策出台后，养老产业逐渐受到重视。不过，岳军直言，不能赚快钱，可能是阻止房企大规模介入的最大障碍，“ 5年过去了，很遗憾，资金跑马圈地的兴趣不大，产品没有大的迭代，运营依然薄弱，服务更不到位。”

“养老产业的现金回流速度较慢，这一点与追求高杠杆和快周转的房地产开发有本质区别，而保险企业进入该领域，也多是为了与旗下保险产品形成联动。”岳军表示。

去年3月份，万科董事会主席郁亮曾在业绩会上公开表示，“目前万科在全国有140多个养老项目，但是都没赚钱。养老业务刚发芽，前期试错阶段我们可以不挣钱，甚至可以亏本，但一定要突破过去做地产的思维和习惯。”

耐人寻味的是，郁亮在南方区域今年9月月度例会上的讲话提到，“我们有些业务是可以长期投入的，但是长期投入后没钱回来、没有产出，这样会拖累整个集团，所以投入和产出严重不匹配的业务，必须要调整。风险和收益严重不匹配的业务必须要调整，比如教育的性侵问题、养老的责任事故、在建工地的重大安全事故、 政治上的负面事件等，一旦发生，我们业务只有关门。”

让业内人士感到欣喜的是，政府对养老产业的逐步重视。日前，国务院办公厅印发《完善促进消费体制机制实施方案(2018～2020年)》中，取消养老机构设立许可，开展家政服务标准化试点示范建设。

“养老需要先研究好特定人群的需求，而地产仅仅是其中非常小的需求，各种不同介护等级的老人对各种服务及物品需求完全不同;比如，舞蹈运动室、护理人员数量及专业程度、心理慰藉、各种生活照料、用药管理、法律援助、老年用品 、一日三餐。这些任何一项都比老年住宅更重要;现在养老地产根本没有理解客户，更没融入客户，更别说去引导客户的需要，打造真正客户需要的产品了。”岳军直言。

目前，国家在养老产业的相关配套政策上还不是很完善，但是，各地的相关方案仍在摸索当中。一些获取土地和物业能力比较强的国企和央企在大规模的进入这个产业，民企做养老地产相对会比较难一些。但是，养老地产是未来发展的一个方向，排名靠前的开发商成立养老事业部，往养老这一方向尝试。未来一定是通过某种金融化的产品模式来获取前期重资产投入的回报，类似REITs等，但市场成熟需要时间。

文章来源于一诺农旅规划