会说话的人，在开口之前就赢了

苹果公司的创始人乔布斯，一直被奉为营销大师、说服天才。

他那极具说服力的演讲、充满感染力的广告理念，以及与百事可乐曾经的总裁约翰·斯卡利的对话，简直就是教科书式的营销范本。

而营销的本质，其实就是说服。

当乔布斯准备邀请约翰·斯卡利加入苹果公司时，约翰·斯卡利曾说：“大多数主管，都觉得计算机所带来的麻烦，要比其用处多”。因为当时的计算机使用起来确实不太方便。

乔布斯回答：“我们想要做的，正是改变人们使用计算机的方式”。

当Mac电脑问世后，乔布斯兴奋地和约翰·斯卡利分享：“我希望你成为苹果公司以外，第一个见到它的人”。然后，乔布斯拿出Mac样机，开始了变戏法般的演示。

从乔布斯的这两句话中，不难看出他对人类心理的探测深度。乔布斯所具备的不单是口才，更是对人性的理解。在斯卡利提出质疑以前，他早就知道人们对“便利”的需求，因此才会说“想要改变人们使用计算机的方式”。在乔布斯向斯卡利分享Mac电脑问世的喜悦之前，他就了解了人们的“优越心理”，因此，乔布斯才会对斯卡利说：“我希望你成为苹果公司以外第一个见到它的人”。

从这一点来看，说服的本质，无非就是对人们的所思所想的洞察。

在这一点上，乔布斯可谓达到了登峰造极的水准，因为，后来，他又提出了一个让斯卡利无言以对的问题：

“你是想卖一辈子糖水呢，还是想抓住机会来改变世界？”

就是这一句话，让斯卡利感觉“像是有人向自己的肚子上狠狠揍了一拳”。

斯卡利被乔布斯的问题深深触动，最终接受了乔布斯的邀请，加入了苹果公司。

而我认为，乔布斯的这一波神操作，绝对不是“一开口就赢了”那么简单，因为在开口之前，他早就用过人的洞察力，摸索到了人们的惯常心理。

而开口之后，那些对人们心理的洞察，才变成了触动人心的表达。

在开口之前，乔布斯早就赢了。他比一般人更了解人们的需求和心理，而很多人却始终只是在口才上修炼。这就好比照葫芦画瓢，永远也无法掌握精髓。

因此，想说服别人，不能只着重提升口才，更得学会洞察人性。

那么今天，我们就来聊一聊，如何从心理学入手，提升我们的职场说服力。

［对比效应］让卖糖水的斯卡利选择了“改变世界”

［对比效应］指的是：

人们把某一特定感受因同时或先后受到的不同刺激，所引起的不同感受的现象，叫做对比效应。

简单来说，就是把两件事物放在一起，进行对比，人们就会感受到差异，继而会对两件事物产生不同的认知。

为了证实［对比效应］对人们的影响，心理学家曾经做过这样一个实验：

向两组被试者介绍两家超市的部门组织，一家是家乐福超市，另一家是沃尔玛超市。

在向第一组被试介绍时，实验人员先介绍了沃尔玛超市中一个部门的情况，后介绍了家乐福超市的三个部门；再向第二组被试介绍时，则先介绍了沃尔玛超市六个部门的情况，之后才介绍了家乐福超市的三个部门。

当分别问及两组被试者对家乐福超市部门组织的了解情况时，第一组被试认为，自己基本了解了家乐福超市的部门情况。而第二组被试却觉得自己对家乐福超市的部门情况掌握不足。

为什么同样是了解三个部门，第一组觉得“基本了解”，第二组却觉得“掌握不足”呢？

这是因为在两组对比中，介绍沃尔玛部门的数量不同，当介绍沃尔玛超市的信息量较少时，就“显得”介绍家乐福的信息较多，因此人们会认为自己对家乐福“基本了解”。而当介绍沃尔玛超市的信息量较多时，就“显得”介绍家乐福的信息较少，因此人们才会觉得自己对家乐福“所知甚少”。

这就是［对比效应］给人们带来的巨大影响。乔布斯在劝导斯卡利时，用得也是这一招，乔布斯问斯卡利：

“你是打算卖一辈子糖水呢？还是想抓住机会来改变世界？”

卖一辈子糖水和改变世界，哪个选项更具诱惑力？估计只有嗜甜的人，才会选择第一个选项吧。

这样反差极大的对比，显然是乔布斯刻意营造的。因为这句话实际讲的是：

“你是打算卖可乐还是买电脑？”

如果乔布斯这么问，那么斯卡利估计会反问：“请问这有什么区别吗？”

而正是因为乔布斯抓住了人们对“极大反差”的对比感受，才赢得了斯卡利对苹果公司的青睐。

而在职场中，如果我们想说服他人，也可以通过“制造反差”的方式，来达到说服目的。比如，如果你是一位领导，公司打算把你手下的一名员工从总公司调往分公司，派你去劝导属下。这样的调动一般人都不愿意接受，因为分公司无论如何都不及总公司。而如果你想让员工欣然接受调动，就应该这样说：“前阵子，公司领导本来想把你调到更远的某某分公司，但后来想想那边实在太远，你来回跑太辛苦，于是最后决定让你去比较近的分公司。”

为什么这么说，下属更容易接受？——因为在这样的表述中，对比对象换成了“更远的分公司”，这样一对比，员工会认为“比较近的”分公司，听起来也没那么差。

而如果你跟员工说，“公司决定把你从总公司调去分公司”，就相当于把总公司和分公司进行了对比，员工当然极力反抗了。

你看，稍稍改变一下表述方式，在意思不变的情况下，加入对比反差，是不是更容易说服别人？

［拆屋效应］——擅长写文的鲁迅先生，更懂人心

鲁迅先生曾在《无声的中国》一文中写道：

“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

鲁迅先生在文中表述的这种现象，在心理学中被称为［拆屋效应］。

［拆屋效应］指得是：

先提出一个大要求，再提出一个小要求，那么被要求方，更容易接受小要求。

在鲁迅先生的表述中，当有人提出“拆掉屋顶”的大要求时，人们才会同意那个“开天窗”的小要求。

为什么当人们在拒绝第一个大要求后，更容易答应第二个小要求？

一是因为人们在拒绝他人的要求时，会对对方产生一种愧疚感，因此会避免拒绝对方第二次。

二是第二个小要求相比第一个小要求要简单容易得多，这就使得人们在心理上获得了一定的安慰，从而更愿意答应第二个小要求。

拆屋效应在生活中随处可见，比如，精打细算的大妈在买东西划价时，常常会先划得很低，然后再给出一个相对合理的价格，那么商店老板就更容易接受后面的划价。再比如，有些借钱老手在向别人借钱时，也会使用这一招——先提出要借1万元，最后朋友不肯，又提出只借2000元，朋友觉得不好意思就借了。其实借钱的人本来就想借2000元。

那么，在职场中，我们要如何应用［拆屋效应］来说服他人呢？

比如，你想跟老板提加薪，但又怕老板不同意。那你可以先试着提一个比较高的数字，然后再提出一个比较低的数字，这样老板更容易答应后面的加薪请求。

再比如，你跟合作伙伴商议利润分配比例，你可以先提一个较高的、对方绝对不会同意的分配建议，然后再提出一个相对低的分配建议，那么对方更容易同意。

使用［拆屋效应］，我们更能巧妙地让对方同意我们的请求，从而达到说服的目的。

利用［损失厌恶］，引导对方主动选择“被说服”

先说一个很经典的测试：当出现以下两种情况时，哪种情况会让你更难受？

a.当你从口袋掏出一张100元的假币时

b.当你捡起地上的100元，却发现是假币时

在进行了无数次的测试后，研究人员给出答案——绝大多数的人都选择了"a"。

为什么对待同样的100元钱，人们会产生不同的情绪感受？

因为“a”所传递的是“损失了100元钱”，而“b”所表达的是“少赚了100元钱”。

这种对损失更加敏感的心理现象被称为［损失厌恶］。

［损失厌恶］指得是：

当面对同等程度的损失和收益时，损失更让人难以接受。

［损失厌恶］经常被用于营销领域，比如，商家发放的代金券，就很容易给人制造一种“不买就损失”的错觉，从而促进消费者下单。再比如，很多推销药品的公司，用“免费体检”的活动来吸引消费者，其实也是看中了一部分人觉得“不沾光就是吃亏”的心理。

［损失厌恶］效应也可以运用到职场中。比如，你是一位老板，最近公司资金紧张，你想取消员工的“夏日津贴”，但你又觉得大家会反抗，那么该如何表达呢？

介于人们对损失的厌恶，你可以把“取消夏日津贴”改为“恢复正常工资”。这样虽然人们也有不满情绪，但相比第一种直接的表达，要更婉转一些。因为“取消”更能给人带来［损失感］，而损失感让人们更加［难以接受］，那么员工反抗也就是一种必然了。

［居家效应］——让对方在特定的情境中，不知不觉被你说服

先问大家一个问题：如果邻居家的小孩砸碎了你家玻璃，你是去对方家商谈赔偿问题，还是邀请对方来你家商议如何赔偿呢？

答案一定是后者。

因为，人在熟悉的环境中，会更有心理优势，从而增加谈判、表现的底气。

这种现象所表达的就是心理学中的［居家效应］。

不过［居家效应］不止限于“家”，它指得其实就是你熟悉的环境，比如，城市、考场、公司等等。

［居家效应］在生活中简直太常见。比如，在大城市打拼的外地人，在与本地人发生争执时，更愿意选择退步或息事宁人，而本地人则更有底气，更能为自己争取权益。再比如，很多学生在自己学校考试时，就能正常发挥，而一到别的学校参加考试，就会发挥失常。这些都是［居家效应］的影响。

那么，在职场中，如何运用［居家效应］提升说服力呢？

如果你和甲方或乙方谈合同，尽量邀请对方到自己公司来谈，这样对方更容易被说服。而如果对方想利用这一点来说服你，那么你最好选择一个“第三方”的谈判地点，从而避开［居家效应］的干扰。

当然如果对方不同意，那么建议在去对方公司谈判时，多带几名同事，增加你周围“熟悉事物”的数量，同时也能提升谈判底气。

你看，仅仅是从心理学入手来调整环境，就能提升我们的说服力，这足以说明了洞察人性的重要性。

［互惠关系定律］让“被说服”换来“说服”

［互惠关系定律］可能是人们最熟悉的一种理论，其实它总结的也是人际交往中的基本原则，即——

“你怎样对待别人，别人就会怎样对待你”。

有一个很经典的故事，足以说明［互惠关系定律］对人们的影响：

在世界第一次大战时期，德军中的一位士兵，打算抓几个俘虏来刺探军情。当他摸到敌军的战壕时，看到一个士兵正在啃面包，他把枪抵在了敌军士兵的头上，不知为什么那位士兵把面包递给了他，他也不知怎么得，居然把士兵给放了……

尽管这个故事有些荒诞，令人难以置信，但它也确实说明了“互惠关系定律”对人们的影响——即便你是敌人，当你以善待我时，我也会不由自主地以善回报你。

当然，［互惠关系定律］指得不仅仅是“善”，还包括“我尊重你，你也尊重我”、“我听你一次劝，你也听我一次”等等。

而这样的定律，也同样可以用在提升职场说服力上。

比如，你想说服同事采纳你的建议，那么在此之前，你可以先采纳同事的某个建议，不管他的建议有多么微不足道。例如，同事建议你在做表格时使用某某软件，那么你可以跟同事说：“我觉得你推荐的那个软件挺有效率的，昨天我特意花时间试了一下，以后打算用它了！”

如果你说，同事没给我提建议怎么办？——那制造问题，征求对方建议你总会吧？

总之，要让对方意识到“我采纳了你的建议”。那么，对方也就更容易接受你后来提出的工作建议。

你看，如此简单常见的心理学定律，也能帮助我们提升说服力。

其实，不管是在职场还是生活中，不管是在古代还是在现代，人性的典型特征和基本规律都是相同且不变的。而心理学效应之所以可以运用在很多场景，也同样是因为这种相同和不变。

或许乔布斯不懂这些心理学效应，但他有过人的心理洞察力，而我们普通人通过学习和使用一些心理学知识，也同样可以提升我们的说服力。

说服他人，从来不只是嘴上功夫。因为，话要说到人的心坎儿里。