把时钟拨回1990年。俞敏洪向北大递交辞职报告。离开北大，“俞敏洪”三个字可以说是“一文不值”。

在朋友的帮助下，他在中关村租了个20平米的漏雨小房子，作为招生的办公地点。

这个“办公地点”，在小巷子要拐18道弯才能进去，学生看到后，以为是骗子，结果拿着钱又跑掉了。

而通过马路上贴各种小广告的方法，来的学生更是寥寥无几。

在这样的背景下，新东方又如何开启从0到1的增长？

一、从0到1：

从“低成本获客”得出“生意本质”

在与学生的长期交流中，俞敏洪发现，“出国考试培训”对于学生而言，才是真正的刚需。这个生源比纯粹学习英语的生源也更加充足。

免费的东西是最吸引人的，俞敏洪就通过“免费策略”，构建与学生的信任感。

他把自己能弄到的托福、GRE考卷印好后免费发给学生，让学生能够拿到最新的资料和考题，把题目研究透彻后，再给学生做免费讲座。

当时没办法租到教室，他就去中关村二小操场；没有音响设备，他就在操场干着嗓子给学生“喊课”。

▲“中关村礼堂”时期，俞敏洪每次上完课

都会被学生团团围住，为他们解惑答疑

第一场免费讲座，100多人听课。高质量的课程内容，以及时不时的“俞式幽默”，听完课后，马上就有几十个人留下报名了。

俞敏洪回忆到：“场地成本不要钱，自己讲课不要钱，相当于白拿了报名费，这是非常低的获客成本。”

▲俞敏洪在拥挤的人群中演讲

后来俞敏洪还亲自去做演讲，这成了新东方的一个“免费流量入口”，而且到最后新东方几乎不在马路上贴广告了，因为在演讲中已经把广告发下去了。 

这些经历，让俞敏洪深刻意识到：

“做生意的本质，就是你如何以最低的成本，获得最可靠的客户。并且这些客户变成你品牌的宣传员，他们愿意把新的客 户带进来。

不管你广告做得多好，如果客户来了对产品失望，那么你花再多钱也做不起来。”

二、2个策略

让品牌牢固占领用户心智

新东方品牌传播做得非常成功，直到今天，说起英语培训和出国培训，大家第一时间都会想到新东方。

俞敏洪总结，主要因为当时做到了两个要素：

第一个叫做顶级产品，第二个叫做饥饿营销。

1.顶级产品

90年代，当时中国人还没有钱，99%的中国学生出国，只能靠美国人的全奖，这就需要学生有托福、GRE或者GAMT的高分。

所以培养学生得高分，就成了新东方的核心目的。

所以俞敏洪就要求老师，每一门课必须上成精品课，每一门课必须备课备得滚瓜烂熟。

2.饥饿营销

“并不是学生有钱了，或者愿意上你的课，你就无限制把学生招进来”俞敏洪说。

由于班级限量的策略，所有人都帮助新东方做宣传。“如果不赶紧报名，就得明年再报，出国就会耽误一年。”

▲为招揽生意，三轮车师傅

在自己的车顶上贴上“新东方”三个字

一般是到暑假报名时，学生就已经开始预定下一期的寒假课了。寒假报名时则预定下一期的暑假课。

学生甚至为了报上新东方的课，宁可大冬天带着被子，在排队的地方等一夜，也不去别的地方听课。

这就导致新东方的托福班、GRE班、GAMT班几乎是“独步天下”。

新东方先是出了一个托福的满分，大家就轰动了。紧接着出了五六个托福满分，又出了GRE、GAMT的满分。

而在此之前，美国这几门考试是完全没有满分的，所有满分都出自新东方。

▲新东方托福课堂

学生实打实的高分，以及每个学员的高评价，让新东方这个品牌实现了爆发式的口碑传播。

一直延续到今天，新东方依然是出国考试培训领域的第一品牌！

而这其中的关键则是——打造“顶级产品”，通过用户口碑传播品牌。

秉承“坚持打造顶级产品”的新东方基因，这一次，俞敏洪老师亲自教授新东方25年的增长之道

俞敏洪亲自把关审核，精心打造出了这门——《新东方成长历程》

刷新假段子，都是真故事

俞敏洪25年来首度复盘公开

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