2019年，国内轻卡市场“由热转冷”，“寒冬”来袭，轻卡行业究竟会迎来怎样一场变局？在行业快速下降、排位赛扑朔迷离之际，轻卡企业应如何抵御风险，危机中寻找突破？

在第一商用车网对东风汽车股份总经理陈彬的专访中，或许能揭示一二。

△东风汽车股份总经理陈彬接受第一商用车网采访

轻卡市场由正转负  行业大考来袭

“5.21事件”后，在几大部委严格行业规范治理的环境下，5月份轻卡市场交出了“首降”成绩，多数企业均呈现下滑态势。5月份，国内轻型卡车共计销售15万辆，环比下降19%，同比下降8%，这也是轻卡行业2019年以来首次出现下滑。

行业大考面前，企业应如何应对？

做好减法

产品聚焦应对“严冬”

“5月份，东风汽车股份销售轻卡10098辆，实现了同比基本持平。今年1-5月，我们累计销售轻卡5.78万辆，同比增长20.5%。”陈彬告诉记者。

实际上，从2017年到2019年，东风汽车股份的轻卡业务板块已经保持了连续三年的快速增长，市场份额获得稳步提升。陈彬认为，东风汽车股份通过近些年的自我调整和深化改革，不但销量连年上涨，而且大大提升了体系能力，做好了应对市场“严冬”的准备。

精简商品线 打造更多爆款▼

东风汽车股份旗下商品线较多，既有轻卡，又有客车、大VAN（御风欧系轻客）和皮卡，还有新能源和工程车业务。因此，东风汽车股份于2018年开展了产品聚焦计划，大幅精简商品线，打造更多爆款产品。

削减主配社会动力资源▼

主配社会动力资源从9个主要动力品牌减少到3个，加上东风汽车股份自产的动力总成，组成了东风轻卡的国五和国六动力矩阵。“产品聚焦后，起到了很好的夯实基础、提升体系能力的作用。营销网络和一线销售人员能够更快地找到商品的卖点和亮点，向客户推荐更精准、更适合客户不同工况的车型”，陈彬说道。另一方面，结构调整后，产品的聚焦使得东风汽车股份的研发资源更加集中，品质进一步提升，采购成本、制造成本也得以减少。

为分配机制做加法 大力改革分配机制

在做好减法的同时，东风汽车股份近年来也下了大力气做加法。其中一个取得阶段性成功的举措，就是改革分配机制，为销售和研发骨干的收入“做加法”。

众所周知，国企改革，是热点也是难点。其核心就是如何通过分配体制的改革，来调动员工和利益相关者的积极性。陈彬表示，东风汽车股份近年的分配改革主要围绕四个方面展开。

实施员工持股方案▼

400多人目前已持股600多万股，这种股权激励，本身带有很强的“破冰”意义，对于公司管理团队的激励作用不言而喻。

持续加大对研发人员的薪酬激励投入▼

2017和2018年，东风汽车股份连续投入近千万元，用于研发团队的项目奖励。2019年，东风汽车股份再度追加了500万元的科技进步奖励，一等奖最高奖励100万元，这甚至直接促进了东风轻型车国六开发计划超预期完成。陈彬说，“我们自己做过评估，东风汽车股份的国六商品投放速度，在整个轻卡行业内也是领先的。 ”

△为“基于客户体验的国V轻卡开发”项目团队颁予壹佰万元奖金

针对销售团队的分配改革▼

2018年至今，东风汽车股份采取“聘任制”，所有销售人员重新竞聘上岗，完全按照业绩拿薪酬，不以“岗位定收入”，只以能力定英雄。陈彬表示，按照目前的态势，今年东风汽车股份会出现不少年收入达到六、七十万元的销售精英，有的营销骨干收入甚至能达到100万元，超过东风汽车股份本部高管的收入。

“销售人员通过自身努力，再加上公司在后方把产品线补齐、把质量抓好，其收入很容易翻番。薪酬体系调整完毕后，一线人员主动跑客户，跑经销商，抓市场。他这个月完成多少销量，能拿到多少对应的收入，马上就能算出来，因为我们都是当月兑现的。”

△营销公司岗位契约化签约

即将启动职业经理人的分配改革▼

按照计划，东风汽车股份将对旗下五个整车营销单元——轻型商用车营销公司、新能源事业部、工程车事业部、东风旅行车和海外事业部的总经理充分授权，赋予其更大的权力和责任。与此同时，五个整车营销单元的“一把手”也要受到业绩的约束。这就打破了高管团队原有的体制，将其身份从国企领导干部转变成为市场上的职业经理人，有利于激发整个营销体系的活力。

△东风汽车股份旗下东风旅行车启动职业经理人制度

除了内部的分配改革外，针对经销商的利益分配机制，东风汽车股份也做了大幅调整。一方面，加强对经销商的指导，控制渠道库存，减少其资金占用压力；另一方面，加强对经销商批发金融和消费信贷的支持，通过更加灵活的金融手段支持经销网络。

近年来，东风汽车股份针对经销商的商务政策更加简单和透明，“一切以市场为导向，你卖的越多，公司给你的支持就越大”，陈彬说道。

为品质做加法  明年发布换代轻卡一方面为产品线做减法

另一方面为分配机制做加法

东风汽车股份还在为品质做加法

6月14日，东风汽车股份正式发布名为“MUST行动”的质量中期事业计划，意在打造固化的、可持续的、面向客户的质量管理体系。

△陈彬发布“MUST行动”

2019年初，东风汽车股份提出“163倍增计划”，其中的“1”正代表着东风汽车股份将达成轻型车行业质量第一。基于此，东风汽车股份制定了“MUST行动”，通过导入APW（日产雷诺联盟生产方式）、推进NQAW模式（日产质量保证方式）、服务品质管理等手段，促进“质量第一”目标的顺利实现。

东风汽车股份在中期质量事业计划中引入了两个“抓手”：

第一个“抓手”：“一切以客户为导向”的理念

所有阶段性目标和部门目标是否达成，都以客户需求是否得到满足为唯一评判标准。

第二个“抓手”：即将在明年发布的T17换代轻卡

T17项目于2017年启动研发，是东风汽车股份现有轻卡平台B07的换代车型，也将成为东风汽车股份实现轻型商用车行业质量第一目标的关键一环。东风汽车股份希望通过T17商品平台拉动整个供应链体系、设计研发体系、生产制造体系、质量控制体系和营销服务体系，向中高端方向全面升级。

陈彬表示，T17轻卡系东风汽车股份集全公司之力研发而成，并且由日产的专家对每一个关键节点进行审核把控。东风汽车股份也将以此为契机，强化新品开发流程，优化供应链平台，提升生产制造能力，强化营销服务能力。

2016年以来

东风汽车股份一直保持恢复性增长

在经历内外调整和变革之后

距离“163倍增计划”的达成更进一步

未来

做好了“加减法”的东风汽车股份

一切皆有可能

（本文转载于第一商用车网）