嘉宾简介

20年资深保险人，专业风险规划师。汇泽保险山西分公司寿险业务负责人。1999年进入保险行业，从保险业务员起步，历任主管、高级主管、经理。曾任新华保险组训、支公司经理、营销培训负责人等职务。

6月28日，我们与汇泽保险销售服务有限公司山西分公司的寿险业务负责人李斌进行了一次深刻的对话。李总语言犀利，风趣幽默。他由浅入深，带我们进入保险的世界，让我们领略到他对保险的独到见解。

我们之间很多人都与保险有过接触，大多数人还对保险有排斥，抱有一种质疑的态度。近几年，随着经济收入的增加和保险市场的发展，人们对于保险的需求和态度都在悄悄的发生着改变。

据李总爆料：保险中介一直是推动保险行业发展的重要力量。2018年，保险中介渠道保费收入占总保费收入的8成以上，成为保险销售的主要渠道。而且，即将步入3.0时代，今后对用户的影响会越来越大。

下面，我们就跟着李总一起对此做一个深刻的了解。

Q

您是在什么情况下，因为什么原因进入保险行业的？

A

入行时是99年，和朋友南下想做一份事业。当时看重保险行业的原因很简单——能赚钱，有销售提成。那时候我才28岁，年轻，想闯一闯。

Q

您讲到“保险中介”进入3.0时代，独立代理人成为主要的销售方式。

那么，独立代理人和传统代理人有什么不同？有什么优势吗？

A

“传统代理人”时期，结构非常单一。注重组织管理，保险代理人只能销售一家公司的产品。以金字塔式的利益去分配，所以更注重销售，以营销为中心。

以前我们都是“缘故关系”，走的更多的是人情单、拼关系，而且在人员配置上也基本上只有个人代理和兼业代理。

而我们的“保险中介”时代，“独立代理人”相对于“专属代理人”而言，是具有独立法律地位。可以同时代理多家保险公司保险业务的个人保险代理人。并且更注重以客户为中心。保单种类多，客户选择性多时，独立代理人更要拼专业。

并且，“独立代理人”自主经营，自负盈亏，佣金收入也会独享。而且国家政策也起到重大的引导和扶持作用。

Q

从国家政策层面讲，对“保险中介”的产生以及经营模式有什么重大的影响或推动作用？

A

2015年9月17日，中国保监会以保监发{2015}9号印发《关于深化保险中介市场改革的意见》。该《意见》分指导思想，总体目标和基本原则：主要任务；保障措施3部分。

主要任务是：着力鼓励推动变革创新，提升中介服务能力；着力强化自我管控，促进行业提质升级；着力加强组织建设，注重行业自律作用；着力加强信息披露。从此以后，独立代理人就一直是行业关注的重点之一。

Q

如果客户从您这边购买保险产品，您可以提供怎样的服务呢？

A

随着消费者越来越成熟，客户越来越理性。

由过去的“人情单”去买保险信任朋友而转变为自己主动去了解产品，开始“货比三家”。

我们代理多家公司，正是为了客户提供了可挑选性强的产品，根据客户的需求，量身定做，为客户选择高价性比的保单，毕竟单一公司的产品很难满足客户的需求。

这关系到客户一辈子的保障，谨慎对待没有错，可能之前我们买的保险，具体保什么我们也不太清晰条理。但随着“保险代理人”的完善，客户主动挑选专业的代理公司，专业的代理公司站在客户的角度去帮忙选择产品，并让客户清楚的了解自己的权益和保障。

Q

现在互联网如此发达，您认为线上可以代替线下的保险销售吗？

A

互联网确实对我们的生活、学习带来了很大的帮助，但是互联网的保险只是简易保险、短期保险，比如一些意外的卡单，费率恒定，责任简单。

但是如果涉及风险规划、养老、子女教育等，一定是通过人与人的交涉，落地到现实，“保险代理人”与客户深层次的沟通、了解、制定计划来完成。

专业的事一定要交给专业的人去做。

Q

那如果我们要买一份保险，您首推的是什么呢？

A

首先一定要买健康险，“销售健康险是保险人的良心”，健康险是客户不得不买的保险。

卫生部门统计：人一生罹患重大疾病的概率是72%。保险就是把集合的风险分散，我们要学会风险转嫁。

如果只能买一份保单，一定先买健康险。

（作者：钟奈奈）