制度是王朝的根基，需求分化的结果是企业需以不同的制度提供与之相匹配的供给——由于中低端与中高端市场需求差异巨大，对应形成了加盟制和直营制两种商业模式。

作者：白发林奇来源：雪球

如果定位中高端，产品打造的方向是服务和时效优先，则更适用于直营制；如果定位中低端，产品打造的方向是价格优先，就只能采用加盟制。

加盟制和直营制，分别适用于不同的赛道。对于经营这门生意而言，商业模式没有简单的孰优孰劣之分，适合的才是最好的。即使在美国市场，联邦快递的陆运业务采用的同样是加盟制。

直营制的顺丰当初之所以放弃了中低端市场，最核心的原因在于自身直营制的实质是以高成本为代价来保证服务和时效，而中低端电商件市场的需求却是低价，供需无法匹配，以其直营制的资源储备去冲击中低端市场不存在可行性。

加盟制的圆通2018年四季度选择进军中高端市场之时，采取的战术是另起炉灶成立直营制的承诺达特快，原因在于自身加盟制的实质是以低配的服务和时效为代价来保证低价，而中高端的需求却是优质的服务和时效，供需同样无法匹配。

快递行业一大特点在于销售环节是通过密布在全国各地的网点来完成的，网点是整张网络的触角。随着通达系逐步完成对中转环节的直营化，区分加盟制和直营制的关键，已经成为末端网点。直营制的网点，股权属于子公司，总部能够直接掌控。而加盟制的网点，股权属于加盟商，总部主要通过合同约定对加盟商进行商业约束。

直营制：适应中高端市场，保证服务与时效的最优选择

直营制能够保证服务和时效，原因在于直营制下的总部和网点为强关系，总部对网点的管理属于企业内部管理，其意志能够在网点和快递员身上得到贯彻执行，从而使全网各个节点都能提供无差异的高标准操作。

由于全网利益一致，总部和网点一本账，因此总部可以一盘棋统筹考虑，即便部分区域的网点或者线路亏损压力较大，全网仍然可以无障碍的将一套服务标准进行到底。

加盟制下的网点不具备这些属性，因此如果产品的定位是服务与时效优先，那么直营制就是最优选择。以菜鸟为例，菜鸟自成立以来一直是平台化的思维，以轻资产模式运营，不碰重资产。

但天猫在与京东的竞争中，始终受制于通达系物流能力的限制，无法提供与京东相匹敌的时效和服务。在多年挣扎之后，菜鸟最终选择整合原有落地配资源进行直营制运作，并在近期推出直营快递品牌“丹鸟”。

直营制的弊端在于成本高，不但本身管理成本高，又通过主动增加成本的方式来保证高水平的服务和时效，带来了更大的成本压力，目前来看只适用于中高端市场。

加盟制：适应中低端市场，二流行业中的一流商业模式

加盟制之下，总部和网点属于企业与企业之间、基于合同框架约定的外部合作，为弱关系。总部与加盟商要按照合同约定对每一票快递进行结算，各自的账务相互独立。

末端的服务和时效需要依赖快递员来完成，但是总部却不能直接管理末端的快递员，只能通过激励、处罚等间接手段来引导加盟商老板进行标准化的管理。

然而通达百世每家的末端网点都已经有近2万个之多，这些网点又分别是由不同的老板在管理，他们之间的管理水平和管理标准必然是参差不齐的，这就导致通达系在现有模式下全网实现无差异的高标准服务和时效存在极大障碍。

同时，总部和加盟商是不同的利益主体，其利益是不完全一致的。加盟商作为一个独立的企业，首要目标是追求自身利益最大化，其次才是全网。在不能有效增加收入的情况下，更优质的服务和时效意味着要付出更高的成本，这与加盟商的利益完全相悖。

顺丰可以通过全网的垄断价格，对多出来的成本进行覆盖，但通达系的加盟商不具备这种能力。

相反，为了获得更高水平的利润，加盟商有充足的动力采用各种手段将服务和时效维持在基础水平以节约成本，这与中低端市场的需求完美契合。近年来通达百世的时效能力虽然不断增强，但这是通过业务量的增长、在成本不明显增加的基础上实现的，与直营制企业主动增加成本以提升时效的做法有明显区别。

物流行业是重资产行业，但加盟制企业却另辟蹊径地走出了一条轻资产之路。与机场这样的垄断行业相比，快递行业显然不是一流的行业，但通达百世却通过加盟制高效的借助了社会资源，打造出了堪称一流的商业模式——2016年底申通快递固定资产仅6.9亿元，当年却实现净利润12.6亿元，以如此轻量级的投资就打造出了一张全国性网络并实现如此高水平的回报，这无疑是一种商业模式上的奇迹。

通达系上市之时是其ROA的顶点，随着行业进入精细化管理时代，加盟制企业将逐步从轻变重，但仍然远远轻于直营制企业。

我国物流行业空间巨大，细分赛道众多，单个企业能力始终是有限的，完全依赖直营制不仅难以满足市场的多维度需求，也会使自身扩张的效率过低。如果说直营制是顺丰、京东主动选择的结果，那么加盟制就是通达系的一种被动创造，并在历史的机缘巧合之下成为现阶段最适应中国国情的商业模式。

通过直营制做中高端市场，走的是一条有国外经验可循的路，而通达系的加盟制（通达系的加盟制与FedEx和DHL的加盟模式有区别），则是土生土长的“中国模式”，是中国企业以发展中市场的实践对全球快递行业做出的重要贡献。通达系在走的路，全球范围内来看都没有先例可供借鉴，他们只能在摸爬滚打中探索经验，相互学习。

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