今天主要从终端促销集客的四大要点和员工的日常工作内容。从终端促销的集客渠道的三大方面来为大家进行分享，那也希望在这金九银十这样的时节，能够帮助到我们家人们迅速集客，做到精准营销，准确出击。工作内容分为：售前，售中，售后和技能培训。

促销集客的四大要点

如今市场冷清，竞争压力大，怎样让更多的客户进店，是终端管理者最为头疼的事情。从联盟活动到砍价会的发起经历了几年的市场的洗礼，这种集客模式被用得淋漓尽致，并且因为门槛很低，导致这种形式的集合效果也越来越低。

总结一下现有的问题，同时也给大家做了一个适度的剖析和对应的一个策略，也相对的给家人们梳理了终端促销集客的一个适当的要点：蓄水阶段；资源筛选；电话邀约；门店诊断。

蓄水阶段

这个阶段所有的参与的员工被分成了5到8个，包括小组那分担了短信，电话，媒体。比如扫楼，活动的物料的准备和安排，现场的组织工作等，都是由组长来带头并做好监督。

一般情况下，这样的一个蓄水阶段的时候，组长很多时候都是我们的经销商老板，那我们各位经销商老板能够很清晰的知道你们已经脱离了落地执行太久了。

组长对活动的流程，关键节点的把控，以及重要的事项了解的不是很多，起不到带队和监督的作用，那在这个环节中预期与实际的就会有落差，甚至能够达到50%，甚至是更高。

我们品牌是在咱们本地归属于哪一个消费层级？对楼盘的筛选是根据品牌的市场定位来进行设定的吗？产品的客单价消费如果是在3万以上，结果在扫楼的时候，扫楼小组去接近了本地市场均价甚至是更低的新楼盘，或者相反那效果肯定是很不理想的。

资源筛选

资源的筛选是决定了集客最重要环节。现有的资源包括了三个月的新交的毛坯房，精装房和零售终端的进店客户。零售终端的进店的意向客户包括我们的装饰公司，设计师的意向客户或者工程意向客户等。

新楼盘资源是我们集客活动直接使用的资源，也是能直接看到的结果的资源。

电话邀约

电话邀约是我们成本最低的一种集客方式。

电话邀约的真实性都比较差。设想一下有需求的业主，他被我们的电话邀约了一次；被我们扫楼碰到了一次；同时又被我们的设计师邀请一次；还被短信通知一次。那他对这次活动的真实度和力度是不是有一定的认可。其他方式是电话邀约很好的补充。

门店诊断

蓄水阶段是否学习和执行集中集客手段就可以了呢？答案肯定是不够的，那我们还需要去做两项工作，那这两项工作也可能是我们现在的一些联盟活动，包括我们的砍价师活动等等。做这些活动的时候我们会忽略掉的就是门店诊断与技能。

联盟集客的活动是一个高强度的一个短期行为。经销商朋友们不妨趁着活动执行资源去挖掘经营问题，改善经营方式，那么活动所带来的也不仅仅是一个短期的现金流。

日常工作内容

日常门店经营包括了我们4类工作的事项，一个就是我们的售前，售中，售后和培训，那我也会详细的来跟大家分享这4类。

售前诊断

售前诊断包括了我们员工的日常的安排。我们要对店员，店长等做好工作岗位职责的划分，以及本地市场和竞品的熟悉程度。当客户在我们店面提出竞品问题的时候，我们的销售人员要对答如流，还有就是楼盘了解的程度：哪个小区什么样的楼盘，我们曾经有哪些客户购买。

老客户的熟悉程度，我们要建立老客户的维护以及产品知识的卖点和家装设计能力，甚至到门店陈列库存品类的规划等等。通过授权诊断，我们会发现这个门店有很多基础功能的缺陷。

售中诊断

售中诊段包括员工的客户接待技巧，接待流程，逼单方式，客户的分配机制，客户的跟进管理等。通过了售中诊段门店销售的缺陷就会暴露，同时也会发现导购的签单率情况。

你不能够运用正确的接待流程，签单能力拿下我们的客户，也会因为导购的能力导致我们客单价也很低。这些因素，都能够通过售中诊段能够来完成。

售后诊断

售后诊断包括订单跟进，送货安排，二次客户开发以及老客户开发满意度的回访客户案例制作与包装等等。通过售后，我们能够看到门店在客户关系管理上的弱势，通过对老客户的维护，以建立我们老客户的信息档案，做好客户的维护。我们老客户的后续带单成本也比较低，这样能够达到很好的一个集客。

技能培训

技能培训影响门店售前，售中，售后的关键因素。门店必须要实施短期培训方案，培训的周期为三天，培训者可以是员工，也可以是店长。通过培训，导购清楚以后每天要做几件事情，做到什么样程度。导购和店长带着问题参与到我们的活动中，这样活动结束的时候基本上已经完成了蜕变，如果加上周期性的复检，那么技能提升就成为了这样一个必然的事情。

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