为什么商场里的餐饮娱乐店,都开在高层?揭秘“引流款”背后秘密

为什么商场里的餐饮和娱乐门店,都是开在高层,而不直接开在一楼呢?为什么超市旺旺开在商场的负一楼呢?

其实让消费者去商场吃饭、娱乐、看电影,并不是各个商场的直接目的,实际上,对于商场来说,餐厅扮演的角色就是引流,让消费者在吃饭、娱乐前,先逛一逛商场的服装店、美妆店、祝保定,才是商场的目的。餐饮娱乐店、超市,只是商场的“引流品。”

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所谓的引流品,就是用利润或者便利换流量的商品,通过引流品吸引到流量,再通过其他利润拼来赚钱。

就拿超市里1元一听的可乐来说,它就是一个引流品,当消费者奔着这听便宜的可乐去了超市后,除了可乐,又随手拿了一袋米、两箱牛奶、三包馄饨和无数的零食,超市的销量自然就被这个可乐带上去了。

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明白了这一点,自然也就理解了为何超市往往开在负一楼了,因为,“逛超市”的目的性更强,作为消费者的你,是否提着大包小包出来后,再逛商场呢?

知道了餐饮、娱乐、超市扮演的角色后,不妨进一步思考,究竟如何打造好一款“引流品”呢?要想打造消费者高频次使用、刚需、大众化的引流品,应该让引流品本身具备以下几个关键要素:

第一要素——低成本

所谓低成本,并不完全等于价格低,它主要考虑的是投入和产出的差额。

以一家名为藤野造型的互联网理发店为例。

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与传统理发店相比,这家店的不同之处在于,藤野造型将门店选址在写字楼或者酒店里,而且通常都会选择高层。

将传统的“门店找人”转变为“人找门店”!所以说,引流尤为关键。

一般情况下,藤野造型会在美团上做特价活动,就是说平常49.9元一次的单人洗剪吹,活动期间仅售19.9元,比街边理发店更便宜。

表面上看,这是一笔亏钱的生意,但实际上,19.9元的价格足以覆盖成本。

比如【外婆家】3块钱一份的麻婆豆腐,却让【外婆家】天天排队,年入上亿成为餐饮百强。

比如,【蜜雪冰城】3块钱的冰激凌,让它爆开5000家门店。

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低成本的作用在于,除了最大限度的降低引流成本,还可以减少用户的决策成本,帮用户节约时间和精力,更快的做出购买决策。


第二要素——高价值

价格便宜的冰激凌、菜品,可以充当引流品,但为什么商家用钥匙扣、小玩具,这些东西来引流,几乎没有任何效果呢?

因为这些商品对于消费者来说,没有太高的价值。高价值并不是高价格,而是对用户来说,物超所值的产品。

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以美容院为例,很多面部护理的价格通常是在两三百元一次,但在广告宣传上,价格会被更改为三四十元,对于消费者来说,花四五十元做个面部护理是很划算的。对于美容院来说,只要我提供的服务是高价值的,能够超出消费者的预期,那么即便“不推销,不办卡”,消费者也会选择购买更多的服务。

因为物超所值,所以高价值要从用户角度去评估。


第三要素——高诱惑

引流品同时也需要塑造它对受众的诱惑力。

比如,健身房的引流课,周卡的价格在20块钱左右,除了价格,他的诱惑力就在于广告包装部分。首先,到店后你会看到身材比例很好的教练和锻炼者,这时你会不自觉的把自己也带入到场景中,觉得自己也能通过锻炼,变成“别人眼中的瘦子”;其次,通过周卡的尝试,消费者还可以选择适合自己的锻炼方式,get新技能。

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引流品的诱惑力,除了对产品本身的价值提升之外,还要通过命名,宣传广告语,描述引流产品特点及能给客户带去的好处等方面,进行全方位价值塑造,只有让消费者感知、了解到你的产品,对于他的意义和影响,他才会心动。

除了产品本身的诱惑力,还可以选择健身方式,塑造产品诱惑力——通过向消费者描述使用产品后的场景,提高产品对用户的诱惑力。

第四要素——相关联

引流品一定要和利润品相关联,才能达到引流的目的——实现盈利。

我们会在网络上看到很多美妆博主,他们会通过视频或者图文的方式,出一些彩妆或者护肤的教程,靠教程引流后,受众有了操作能力,却没有或者不会挑选工具和产品,这些美妆博主就会为这些受众推荐一些产品。这些产品,就是利润品。

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如何像美妆博主一样,恰到好处的实现引流品和利润品的无缝连接呢——展示设计

梳理消费者的购买路径,常常是:有效流量→展示设计→决策时间,而展示设计扮演的角色就是让利润品“恰到好处”的进入消费者视线

1、动线设计。

如宜家购物的动线设计,一步步引导消费者,购买原本无意购买的产品。

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2、视觉焦点。

如超市货架总把想要你看到的产品放在目光平行那一排、简历亮点要放在从上往下3/1处、网页的重点要放在左上位置。

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3、从众效应。

人是情绪引导的动物,消费者看到很多人买,他自己特会激发购买欲,所以商家可以制造排队;利用平台,在线上展示评选高分。

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另外,引流品除了与利润品相关联,还可以与企业接下来的主营产品,保持高度的关联性,为新产品积攒人气,带去销量。

门店生意经营不好,不要再怪没有客源了,将客源吸引进店,只需要做好引流品。打造引流品可分为四方面:成本低、高价值、高诱惑、相关联。成功的引流品,既可以实现商家知名度的提升,同时也可以增加整体销量,实现盈利!

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