所谓营销就是要帮助客户实现梦想，通常在成交和成交之前我们叫做前端营销，在成交和成交之后称作后端营销。前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润，是你帮助他实现梦想的第一步，但如果你只给了他一步，就没有再继续给予，那就无法为客户创造更大的价值，也无法让你的收入实现最大化。在一个正常的业务形态当中，90%甚至更高的利润都是在后端，所以如果只抓住了前端，抓不住后端，你就白白的把90%的利润扔进了水里。

无论是前端还是后端，我们都要站在客户的角度出发。比如一个典型的消费者，一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，那么你需要建立信任。最简单的方式，你可以给他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的。只要你提供的价值有足够的诱惑，足够的影响力，他就愿意顺应你而采取一些行动。也许是打个电话，也许是填一个表单，这个时候他就可以免费得到了你送给他的东西。从对你没有一点点信任，变成了对你有了一点的信任。因为他觉得你给他的东西虽然是免费，但是很有价值，所以在他的心目中慢慢的，他会认为你是能够帮助他的，你是能够给他创造价值的，而且你没有要求马上回报。

这样的情况下，当他进入你潜在客户的数据库时，你不要马上扑上去要成交，要购买，相反你要继续给他提供价值，不要求回报。这些价值可以是一个免费的培训，一份免费的报告。这时候你仍然不需要他付钱，与此同时他得到你价值的馈赠之后，他会去消化，去理解，发现确实像你说的一样，并且更有诱惑力。尤其是，他会对你更信任，这时候你再不断的给他新的价值，各种各样的方式，让他不断的体验。让他感受到和你工作，和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态？直到有一天他对你的信任已经提高到一个阶段，这时候你再给他一个成交主张，希望他购买并且加上零风险承诺，这就变成一种必然的结果。

每个人都有一个需要实现的梦想和蓝图，所以才会找到你，你要向他声明、不求回报的证明，让他觉得你可以信赖、可以信任，通过他对你逐步的信任，你才能成交。千万不要自私，要想怎么给予。不要想怎么说服别人去购买，那是一件很难的事情，但是当你不断给予的时候，你会变得非常容易。因为在这个过程你离他的梦，离他的理想越来越近，他和你成交的距离也就越来越近。

所以如何把一个陌生人跟你之间的信任由零转化成足够多，这是整个前端营销过程所必须解决的问题。没有信任就没有成交，而信任是不断建立的一个过程，你首先借力给他一次购买的机会，就有一部分人会购买。客户购买你的产品，对你的信任达到了一定的程度，并不代表他的梦想一次就实现了，他还有很多很多没有实现的梦想，你要继续跟踪他，并且不断的给他提供免费的资讯，教育，产品体验。他花了一块钱得到比一块钱多得多的价值，只有这样他对你的信任才能进一步的提高，这样也就为你下一步的后端营销成交奠定了一个非常重要的基础。

我记得很多人第一次购买的时候都会来回折腾，折腾一两个星期。有的人还要我公司的营业执照复印件，很不放心。说你承诺的真的能做的吗？你要给我写上承诺、盖上章我才放心。但是后来同样这批人当他们再次购买的时候，速度就很快了，因你给他创造了更多的价值，实现了你对他的承诺，没有辜负他对你的信任，所以你赢得了更多的信任。给客户创造你所承诺的价值，让他觉得你的产品和服务与他原来想象的不一样，甚至比他想象的更好。所以当你有了成交之后，后面你要实现的是要不断的去创造新的产品，不断的给他新的服务，不断的给他提供成交的机会。

因为你整体利润的90%都在后端，所以你的营销目的不是前端。你营销的目的是大量的前端进来，然后通过成交，不断的满足、过滤，最后找到你真正的后端客户，后端客户是你的未来，是你的利润所在。所以有一群人可能成就了一次就走了，可能是他的梦想改变了，可能是他追求了新的方向……不必可惜，因为还会有更多新的客户进来。你的目标是最终能找到一群，你能够不断跟踪、不断创造价值的客户群，他的梦想很大，而且聚焦，他们持之以恒的去追求梦想，所以你可以不断的去创新，去为他提供更多的产品。随着这些人梦想的不断实现，他们支付你的能力，回报你的能力会加大，你的销售难度会大大降低，所以未来在后端不是在前端。

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