文/张生 编辑/陈墨

去年以来，互联网金融行业经历了跌宕起伏的上半场，逐渐进入中场阶段，与此同时，企业级金融服务市场相对更稳健和被寄予厚望，在这个万亿级规模的市场里，不少企业和机构都在积极抢占市场先机。

在本月锌财经举办的金融主题月线下沙龙中，锌财经创始人潘越飞邀请了爱财消金研究院院长甘小虎，聊了聊在互金中场，金融服务究竟应该怎么做，以下为甘小虎的演讲全文。

金融是当下正在互联网化，最为剧烈，也最为庞大的一个行业。

从以往的行业互联网化经验来看，网站是媒体的完整互联网化，电子商务是商品交易的半互联网化（连接在线上，商品到达在线下），微信微博是社交（短信电话BBS）的完整互联网化和完整移动互联网化，O2O是服务的半移动互联网化（连接在线上，服务在线下）……

金融可能是完整互联网化中最大的行业，因为存量资产大，300万亿的存量，而且是纯数字化，不但交易数字化了，金融的很多资产本身也是数字化的，房地产和土地毕竟主体是在线下。

各行各业中，数字化、标准化的行业是能互联网化得最彻底的，符合这个条件的恰恰又是金融，而且前几个行业的互联化已经进行的差不多了，金融的互联网化刚刚跑了小半段，在金融后面还有教育和医疗的互联网化，这两个未来也是好行业。

互联网金融的萌芽与发展又恰恰有一个前提，就是这个行业的数字化、标准化和互联网化，金融才能依附在上面依靠一些“底层业务逻辑”（我们暂且叫他金融灵魂）来产生，我认为这也是为什么这几年消费金融如火如荼，而产业金融和小微金融一直起不来的重要原因。

因为个人被运营商行为大数据和银行流水资金数据数字化了，当然还有征信和支付，电商等等数据作为补充，但核心其实就是依托于银行的资金流水数据和依托于运营商的线上行为数据，以及房产汽车证券的资产数据和公检法的个人信息。

各种数据工具的成熟把个人变得可“度量”了，而大部分产业的环节还没有数字化和联网化，小微金融的起点应该是依托生产经营行为的数字化产生的数据做决策，没有数字化产生的数据，小微金融很难大规模启动。

两个故事：金融灵魂决定生死

在开始我的整个演讲之前，我先讲我两个朋友的故事，一个我们姑且叫他老六，一个姑且叫他老四，两个都是70后，四十来岁，都干了近20年金融。

老六小学毕业，做过买卖，开过矿，乱七八糟的业务做过不少，但近十年只做一件事：股票配资。

最早他弄了个协会，整天找人来公司聊天，逢人就说：“假如你要炒股，你可以存1万块到我指定的账户上，我就给你一个5万块的账户操作，涨了反正利润都是你的，但一旦账户跌到4万块的时候，你的1万跌没了的时候，我的系统就会马上平仓，把4万块还给我，这借给你炒股的4万块，我每个月要收年化15%的利息，你看这个产品是不是很安全。”

等对方想明白了，说是挺靠谱的，他就会开始说，“所以我有很多要借钱炒股的客户，你要是有闲钱不用，可以放到我这里理财，我给你10个点的利息，我赚5个点。”

在十几年前配资还是比较新鲜的业务，但老六的这200字业务介绍朗朗上口，逢人就说，是个人就懂。在十年前，他大概就管了1个亿左右规模，住在3万一方的小区里，日子挺滋润的。

而我另一个朋友老四，二十年前就金融科班出身，做过上市公司董秘，做过基金、资管、信托，金融圈很多领域都亲自操刀过，非常精通产品设计，也是那几年拉了一票海归团队做了一只量化基金，靠着背书募了5000万左右规模，在行业不算小了，做量化交易，就是股票市场的自动化交易。

他介绍他的产品会拿出一本老厚老厚的册子，介绍说他们有多少条规则，历史测算的回撤怎样，团队背景如何牛。他们甚至有个成员以前是证券期货交易所制定政策的顾问团成员。

老四和老六都是十几二十个人的团队，5000万-1亿规模，这是他们十年前的起跑线，十年后如何大家猜下：老六前些年最高峰的时候管理过百亿资金，公司只有小几十个人，不过现在改叫市值管理了，老四的量化基金第二年就亏了钱，团队就解散了。

我当年是很看好老四的，一直没想到老六能做这么大，后来我想根本原因就是老六的产品200字能说清了，老四的产品一本册子也说不清。

老六的这200个字就是配资产品的结构设计，他里面蕴含了一层道理：证券是高度数字化、标准化、高流动性，可以实时交易的（这一点最重要，意味着可以随时平仓终止）。

“谁操盘谁劣后，一到分层线自动平仓”就是配资业务的“金融灵魂”，这15个字也可以说是所有杠杆业务的金融灵魂（杠杆和对赌是金融系统里两个基础工具），我们也可以称之为底层风控逻辑或者是核心业务风控逻辑，或者商业模式。

后来有个叫恒生电子的公司把这条金融灵魂代码化、规则化，加上分仓子账户系统，成了一个系统叫HOMS，一套卖60万，一年内就造就了一个规模几千亿的互联网配资行业，这就是中国较早的金融科技拳头产品了。

后来听说做HOMS的团队纷纷出走创业，为什么这些年没听到恒生或者这些创业团队有牛的产品了，因为配资的核心是“谁操盘谁劣后，一到优先劣后的分层线自动平仓”的金融灵魂，而不是代码工程师，他们也许能写出很多代码，但再也找不出一条完整“金融灵魂”。

老四的业务逻辑也许很复杂，需要几万行代码，却始终不能闭环，不能成为一个完善的金融灵魂，所以最后在频繁的交易中他连一年也撑不住，更不用说一个完整的金融周期了。

这也映射我接下来一个观点：金融科技公司未来竞争力的顶点是对金融灵魂的寻找和理解上，再往下一层是包裹了金融灵魂的金融产品设计（老四擅长的），再往下一层是包裹了金融产品设计的互联网产品设计（当下大部分金融科技公司擅长的）。

金融产品设计和互联网产品设计只是理解了金融灵魂之后去产品化，实现它的工具罢了，所以金融科技的公司的一把手应该是金融产品设计专家，而不是互联网专家，或者至少像挖财一样是双领导人结构。

草莽时代：百花齐放

互联网金融诞生之前，老百姓的钱都存在银行里，因为利率管制，所以普遍享受着千分之几（可忽略）的活期利息和3%的定期利息，银行都把钱以6-8%年化放给大企业和国企，民营企业和中小企业以及个人都贷不到什么钱，除了抵押类贷款，所以形成了影子银行业务，给民间金融留出了空间。

所以说，原有的金融体系是牌照准入制管理，只有国营能参与，而且理财端拿了一个管制的垄断价格，贷款端只满足了头部5%的客户需求，留出了大面未满足的市场需求。

温州金改某种程度上放开了金融的民间参与的可能性，北上广杭的互联网公司又把这种业务互联网化了。

一方面老百姓突然发现手机上的APP能提供10-20%的年化利息，比银行的3%多了好几倍，几千万人带着几千亿就涌进来了；一方面以往没抵押从银行一直借不到钱的个人和小企业，或者已经从银行贷不出钱的大企业，突然发现那些互联网公司也能像银行一样给他们钱，只要许诺一个24-36%之前的利息就行了（还不还得上以后再说）。

这个空白的市场忽然就被填上了，等于凭空造就出一个万亿级的市场，而且两头都能接受。

其实根本上而言还是利率和资金交易的市场化，毕竟年化24%，月才2%，借1万块，一个月后还1万零200块，我想想也能接受，互联网化只是加速和扩大了边界，当然边界和便捷都会扩大整个市场。所以金融行业其实承受了互联网化、以及“垄断管制+只有5%需求满足”到“开放市场化，50%需求被满足”的两个变革叠加了，剩下还有50%没开发出来。

2014年左右，互联网金融就是一个百花齐放的态式，早期成长起来的先是理财端，而且做大做强的都是前面第三种能力很强，就是互联网产品能力很强的团队，他们能把产品做得很流畅，界面做得很舒服，包装故事讲得很好，而老百姓其实就是存一笔钱进去，到期了能拿出来，他就信你。

当行业整体上升，资金涌入的时候是很难出现结构性风险的，老六和老四其实那些年也试过这条路，但他们都没做起来，因为他们的第三种基因都不太强。

这些互联网团队募集到了大量的钱，投向哪里呢？那几年，有投保理、不良资产、过桥、二级市场、供应链、三农、小微企业、商品分期、个人贷款等等，那是百花齐放的年代，包括BATJ持牌机构那些年也还做了很多教育、旅游、租房场景分期。但这些做起来的互联网团队其实绝大多是都缺失第二种能力，而能看明白第一种能力的更是少之又少。

这些多样化的金融产品又各自有业务逻辑和金融灵魂，每个业务的“金融灵魂”决定了他各自的风险敞口，金融灵魂的好坏又与数字化高度相关。

比如配资我认为安全系数能打99分，因为他的数字化程度是最高的，不但交易是纯数字化的，而且他的资产是数字化，证券有公允价，可以用系统实时交易，贷后只要平仓从本金里扣利息手续费就行了，基本没有催收一说，他的1%风险敞口就是千股跌停抛不出去和停牌复牌后大幅跌停，几乎没有欺诈风险，因为是用户把钱存到机构的账上，机构只是把子账户操作权给用户。

不过后来证监会发文不让做了，那是后话。但参照以上模型，再往深入延伸，“数字化资产的杠杆业务”从商业模式上来说一定是优质业务，数字化资产可以是虚拟货币、期货、期权、股票、债券，而非数字化的资产总会多一个叫贷后和催收的环节，自然就复杂的多，不可能凭二三十人就管理几百亿。

配资之后，我认为商品分期的安全系数能打95分，一个iPhone6000块，做2年分期平均每天不到10块钱，那你愿不愿意把每天的三菜一汤盒饭变成2菜一汤盒饭，但有个最新iPhone用呢，很多年轻人就愿意。

所以耐用品的分期业务其实是产生社会价值的，他把耐用品的一次性支出均摊到使用周期内的每日支付，看起来就和日常每天吃的饭喝的水，小卖铺的冰激凌价格差不多了，变得可承受了。

商品分期最早起步于校园，背后还有两条核心逻辑：学生其实是有稳定收入的（生活费），虽然不多，但相对每日10元的费用是可承受的，第二，能上大学的学生背后还是有父母作为终极偿付手段的，父母意味着家庭、稳定收入和大概率有房产，而商品分期的主要风险敞口在欺诈上。

再来说线上信贷业务，我认为前些年这个业务的安全系数至少能打90分，消金的平均单笔借款不到1万块，他的核心逻辑在于，每个月偿还1000块对大多数过了风控的正常人是没有压力的，所以基本没有还款能力问题，只有还款意愿问题，是可以用系统化的手段去控制整个坏账率的。而线上信贷的风险敞口主要在欺诈和多头借贷上。

时至今日我们再看互金行业，你能否存活下来基本取决于你当初选择了什么业务。做以上三种业务的，都还是生存概率比较高的。

青铜时代：中产需要理财，年轻人需要信贷

这张图就是我们这个行业里大部分还存活着的企业的底层逻辑，或者说金融灵魂。

第一，30-40岁的中年人有积蓄了，需要理财，又熟悉互联网，政府把利率管制在存3%贷6%，市场的需求和承受范围其实高得多，于是有了米庄，米庄的业务来自银行的存款搬家。

第二，22-30岁的年轻人刚步入社会，消费需求旺盛，收入不稳定，有拆借，分期等信贷类需求，银行柜台提供不了这样的产品，信用卡只能辐射部分人群，于是有了爱又米，爱又米填补的是传统金融机构无法满足的金融需求，爱又米的业务来自市场空白的填补。

第三，传统金融机构面临着金融互联网化，数字化转型的大浪潮，他们会拿出一部分业务试水，与头部的互联网金融公司合作，学习我们的业务模式，尝试“从合作到模仿，从模仿到超越的路径”，和中国汽车工业的路径是一样的，爱财的机构业务来自传统金融机构的新兴业务探索。

这三块业务构成了2019年之前这个行业幸存者的成长路径，他的大背景是监管的阶段性鼓励和大部分业务的政策性空白。

白银时代：资产管理大时代即将到来

2019年是分水岭，2018年之前很多公司还自称为互联网金融，定位为涵盖从理财到信贷的全流程金融业务，2019年开始大家都纷纷将自身定位为金融科技，定位为赋能者，这有几个重要的变化：

第一，C端能否做起来靠的是产品好、运营强就行了，这是蹲在电脑前就能整出来的，B端业务能否做起来靠的是BD能力和人脉，行业人脉靠的是长期业务接触或者各种联系滋养的，这完全是两种不同的文化，所以很多to C公司转to B的时候非常不适应。

第二，以往P2P加信贷业的选择，主要你选择的对，哪怕是蒙对的，只要运营不是太烂，都能活下来，在第一二种能力上不太强，只要第三四种能力强，基本也能过关，但以后，金融产品设计的能力会越来越重要。

接下来说当下的最火热的这个三角里的业务，这基本都是前端的业务，我觉得这个行业接下来一两年的主要业务还会是线上信贷类产品，场景分期和产业金融短期依然还很难起来，至少在今年，原因我觉得还是这些交易还没有数字化，没有数字化的前提，金融植入很难生根，除非找到一个路数或者说金融灵魂，可以完成风险的覆盖。

比如几年前做车抵，核心逻辑是：押车借钱，还得上赚利息，还不上卖车赚差价，这十几个字就是前些年车抵业务底层逻辑，但近年扫黑，第一打击拖车，第二非本人到场很多城市不办理车辆过户手续，之前有协议有签字甚至有公证也没用，这就破坏了原有的逻辑，所以这些年做车抵，都不会太好过，都不用细问。

而在to B业务兴盛的当下，纯线上信贷依然会是一段时间里的主力产品，线上导流线下签约的抵押贷也正在起来，今年的一线城市二抵业务发展迅猛，同样金融灵魂是安全系数高的，有房子作为最终抵押，一线城市有房本其实可以秒贷的，只要线下签约过个场。

线上信贷业务随着整个P2P市场的收缩，会全面转向以金融机构作为资金来源，这个市场前端的主要业务模块有三个：

第一，资金业务，由持牌金融机构提供，主要是银行，消金，信托；还有为这些金融机构提供系统开发的，巨头是平安一账通和建信金科，中等规模还有上市的神州数码、宇信科技，小一点的，排列科技我知道也做这个业务，这个主要是给银行做系统的，银行会有几个核心需求：比如传统业务流程的电子化，比如纸质材料的电子化，很多这类活是苦活累活，排列就干过，据说一个几百万的单子码上十几个人做了近一年，很多人不愿意做这个，这个市场大部分目前被老牌IT系统控制。

第二，风控业务，今年我们这个行业还能得到融资的基本都是这个业务领域的，最典型的同盾、百融，各融了10亿人民币左右，小一点邦盛、新颜、黑瞳，风控的核心组件其实就是数据流和模型，专注模型的基本都有各家的快速建模平台，企业自行设置参数，灌入数据，整合起来就是自动化决策引擎。

数据流有的依靠平台自身的，有的像同盾做了同行共享的数据库，主要是黑名单和多头。风控类的企业中，卖模型的前几年都不太赚钱，能做营收的前些年一直是数据类业务。

第三，流量领域，大部分助贷公司的业务还是属于流量范畴。

这里面又分两类，一类是自有流量用户导给金融机构的，比如360、乐信、趣店，大部分是个人信贷，也就是消金业务，爱又米也属于这类；一类自己没什么流量，去场景方那做金融解决方案，比如去携程上面做一个贷款产品，对接金融机构放款的，我们可以叫他解决方案公司，比如上了市的品钛，滨江还有家叫百凌的。

从形式上来说又主要分为几种：纯导流，兜底的助贷，比较复杂的分润模式。其中导流还是比较难赚钱的，你看融360的财报就知道，国内贷超做得最好的，一年也就赚几千万，能过亿的好像没有，和金融机构的分润模式主要还是BATJ在做，腰部公司想当主营模式做短期很难，目前市场上主流的合作模式还是助贷，这点可以仔细看下几个上市公司的财报，利润几乎都是助贷业务贡献的，上面说的系统类业务，风控类业务，导流类业务几乎都没什么利润。

以上三个业务领域是目前大家最关注的，都是前端的业务模块，其实还有很大一块成长性很强的需求在后端，可以统称为资产管理。比如资产证券化、贷后催收、不良资产剥离、用户关系管理等。

这些后端资产的管理、运营、处置的需求在这两年会逐渐显现出来，目前市面上金融科技公司大多提供的是前半段的解决方案，在提供后半段解决方案的公司还非常少。我能记起来的就是资产360做的不错。

再强调下：资产管理的大时代要来了。

黄金时代：开放金融，产业数字化

场景金融、产业金融和解决方案公司肯定是个很大的方向，但貌似还没到时候。这个时间点我觉得很多程度上取决于交易的数字化程度，就前面的结论综合，数字化是金融的前提。小微金融的大战场在哪里我不好说，但这一定是一种重要形式，而且很可能是最早成熟的一种形式。

在小微金融里10年前就有个成功案例，淘宝卖家贷款，今天很多小微贷款还血本无归，10年前的淘宝卖家贷款却还算成功，为什么？

第一，卖家交易都通过淘宝，交易数字化了；第二，线上支付通过支付宝，资金也数字化了；第三，提前收款这些产品其实是用应收账款和整个店铺价值作为抵押的，资产其实也是数字化的。所以基本上只要运营精细化些，额度在可控范围内放大些，风险就可控。

淘宝其实那时候就打造出了交易买卖两段分别依据数据做金融产品的方案：一笔交易完整通过一个平台，在买家和卖家那里都形成了交易数据，当很多交易汇总的数据流产生，基于几个基础逻辑就能做出产品。

第一，买家买了东西，可以做分期；第二，卖家卖了东西，可以做应收账款预提；第三，买家的购买行为流水和卖家的流水，可以拿来做随借随还的授信；第四，买家的购买能力结合收支流水，结合资产能力可以做消费信用贷款，卖家的销售能力和收支流水结合资产能力也可以做小微信用贷款。

所以场景金融和产业金融在这里是朵双生花，一边能起来另一边很可能也就能起来。目前没有起来，核心还是交易和资金没有数字化。但目前也有少量基于已有数据做金融产品的，比如航天信息的税务数据，税务是国内较为标准化和数字化的基础数据，所以税金贷是最早出现的小微贷款产品之一。

在之前的几年里，无论是BATJ还是互金公司在供应链金融和场景分期都亏了不少钱，核心都是欺诈问题，而且大部分是代理商欺诈，重要原因之一就是交易和资金不是通过平台撮合的，而是线下消费场景撮合的，线下撮合容易发生代理商的人为风险，数字化是消除欺诈的比较好的手段。

在以上这个双生花的模型里，很明显的一点是，大部分的业务是基于这个交易平台，银行和金融科技公司应该分别将金融和科技封装成模块，嵌入在这朵业务的双生花中，大部分的业务应该在这个交易平台本身完成。

这也符合开放金融的战略：开放银行的未来，就是银行将金融封装成为一个模块，嵌入在百业百态中，百业即各个产业，百态即各消费形态，百业和百态很可能是对应的。

但开放银行嵌入百业百态有个大前提：银行不可能对每个行业都非常了解，而且不太可能比行业里的人更了解。

所以我觉得在各种场景的金融产品设计中，很可能核心的“金融灵魂”的设计要依赖于更懂得业务的交易平台，虽然监管要求银行不能将核心风控外包，但要嵌入百业百态，意味着大概率银行只能坚持少数基础准则：比如抵押率不能超过70%，信贷额度不能超过预期年收入的50%等。

在具体业务的风控上，平台方必然会扮演重要的角色，必然会参与风控，而参与了金融决策，即要承担相应风险，承担相应风险即得到更多的风险利润。要银行去懂得百业百态，我觉得还是本身处于这些业态里的人发现当中的规律原则的可能性更高。

所以我觉得未来，能懂得金融灵魂并参与金融产品设计的人才，很可能是未来金科业务里的核心人才，这有点类似于投行业务，我记得有本小说叫《泥鸽靶》，管这种人叫“火箭科学家”。我们这个行业，未来火箭科学家也会是非常稀缺的资源。