毛大庆，生于1969年，优客工场创始人。本文为2019年6月27日分享。
总第537篇商界大咖文
4224字 | 7分钟阅读
今天活动让我来分享创业经历，但其实我一直觉得我挺不成功的，这之前的 22 年，我只做过两份工作——在 2 个上市公司当了 11 年高管。
不过我是从最底层的工程师、建筑师，一点点做到高管的，我也一直认为我是一个有创业精神的高管。
创业以后我发现，当高管对于创业这件事，一大半是毒药。但也有些好影响，当过高管再创业，你会对一些坑和风险边界，事先小心。
我总结了一下我的经历，一个人从不想创业、没准备创业，到创了业，再到创业后四五年，会经历一些什么问题。
01
创始人首先要把自己搞清楚
整个创业过程中需要经常进行自我评判。作为创始人，首先你要把自己弄清楚，想明白四个问题。
第一，你的优势是什么。 比如我的优势是在管理公司上，在对制度、流程的了解上。
第二，知道自己的短板是什么。可能你不擅长管人，不擅长做财务，或者不懂公司治理，找到短板后，你才知道需要找什么工具或者人才。
第三，你的人脉图谱在哪儿。这涉及到你未来拓展业务、找融资时，要谁来支持你等等。
最后，问问自己你的性格特征是什么。因为创业过程之中，你会走大量的夜路，在很多不明情况的时候，你要自己面对黑暗。
你还会遭到大量的质疑和不信任，这种事情非常正常。你们在任何一个行业，也许刚开始都被捧着，但干着干着发现同行都死了。
现在我们这个行业，好多同行都不见了，但我们还在往前狂奔。于是就有人说，这事能成吗？我说，不管成不成，我还活着，对吧？
至于我的性格特征，我一直认为自己是个特别好的学生，我做高管，做职业经理人，没有人会来批评我指责我。创业到今天，没有哪个股东会来问我是不是哪里有问题，也许是因为他们觉得我能做成。但我内心经常怀疑自己，这是我的一个弱点。
在认清自己之后，你要选择清晰的创业方向。当然，没有哪个方向是一次就清晰的，我们到现在还在调整，但是肯定越调越清楚。
你上路以后三四年，会发现“夜道”越来越多，这就需要你不断调整方向，寻找大时代里的小趋势。
刚才天懿（马卡龙玩图创始人蔡天懿）说了一句话，CEO 比小伙伴学得快怎么办？那是必须的，就得比他们学得快得多。
但是你要花时间、花精力和小伙伴们沟通，这是我们在企业里工作的经验。我会跟我的核心团队时常沟通，不光是最近发现了什么新现象，我还会告诉他们我现在焦虑什么，直白地跟他们讲我的迷茫、困惑。
沟通会使你不再迷茫，使目标越来越准确，让你在“走夜道”的时候不再害怕。
02
做产品还是做行业？
创业其实有两种选择，一种是做一个产品，一种是做一个行业。
这两者区别很大。
做一个行业的创业，要能颠覆性地解决原来传统行业里的问题，这对创始人把控问题的能力要求很高，需要组织资源的能力。而对于做产品创业的人，需要你对这个产品特别了解，技术要很专。
最初我们对共享办公的几个判断，今天看起来还是很正确的。
第一是必须要先做连锁店，只是有规模都不行，必须得做连锁。
所以在创业第一年，我们就开了 10 个城市的连锁店，到了第二年，已经开进 20 个城市，到现在三年半的时间里我们已经在 44 个城市开了 230 个店。我们的一个店，小的一两万平方米，大的三四万平方米，七十万平方米管理面积三年半就用完了。
只有垫好这个底，我才能吸引大量的客户。
但这个过程中，存在一个问题，我们这些做房地产出来的，其实并不懂连锁店经营。
为了使连锁店能够运转，我必须迅速开发后台的 IT 系统、财务系统、支撑系统等一系列数据系统，我得去找人。
所以，当你看见城市在更新，用户需求在变化时，这点我们已经很清楚了。在办公领域，我们发现大家已经越来越难接受自己去找办公室、去做搞装修等乱七八糟的事，而且人的弹性越来越大。
我们判断，办公的文化跟习惯已经彻底改变了。这不仅发生在写字楼里，也可能发生在各种各样的房屋、商场里，这也是基于我们对很多国际同行的分析。
在大趋势里，去寻找一个属于你的小趋势很重要。如果一个创始人，对你干的事情的趋势都不了解，那纯粹胡干。所以我请各位先想想清楚，你们干的事符合哪个趋势。
我们的基本趋势，肯定是符合城市化进程和更新，符合今天新兴互联网公司对效率型办公的需求；然后才是资产管理，楼宇升值，以及我们提供的企业服务和会员权益。
另外必须搞清楚你有没有顾客。顾客主义是极其重要的， 今天我们做任何一件事，都得先把顾客搞清楚。至于未来顾客会增长几个数量级，你做的时候再去体会。
03
创业公司需要一个政委类的角色存在
创业从一开始，就得注意培养团队里每一个人对这个事业的兴趣跟热爱。
我们成立近四年，到现在最初的 30 个人，22 个还在，走了 8 个人，这里面还包括出国的、上学的和生孩子的。
四年前一起进来的这些人，他们已经成了这个行业的专家，都可以来这儿讲课了，要不是热爱和兴趣，他们怎么可能跟你在一个创业公司干到现在呢？当然，首先你得热爱，再让他们一起热爱，我觉得这一点要特别强调，无论小买卖还是大事业。
找人是挺复杂的一件事。创业最难的，我认为是人这一部分。
因为每个人都有自己的性格，都有自己的社交圈。所以找人前要先对自己有一个判断，你什么性格，你能跟谁一块合作，如果你找个对头回来，还不够打的，所以最好找跟你互补的人。
要找一个对你这个事高度认同的人。 如果进来就为了跟你分钱、上市，还是算了。
你也要想清楚，是要找一个高级职业经理人，还是找原来的老朋友，是找熟人，还是找明星，这里边都有很多学问。
我们团队成立的时候特别好玩，三个人，一个人是律师，一直搞上市公司以及企业风险管理，天天处理企业诉讼、知识产权；还有一个德勤的全球合伙人，是个会计师。
我们三人一块创业，他们两个都极度保守，我当时就觉得，那只能我猛了。
这俩人都很尊重我，但是他们会关着门跟我吵架。今天我特感激这两个人，没有他们，也没有优客工场今天平稳的发展。我不能说我们发展得多么好，但是很安全。
现在我们所有的报表文件，所有风控、审计体系拿出来，没有一张发票过不了关。德勤这些专业机构一看，说你们这是一个上市公司啊？我说对，我这两个人都是搞上市公司的。我们从来没有一次因为字体、知识产权、LOGO 出问题。
这里想告诉大家的是，如果你希望做一个真正长期的公司，在你的团队里面，还是应该有一两个政委类的人物的。
因为创始人是不能当政委的，创始人是司令，必须要猛，要敢于搏一把。
但如果都是这样的人，就很危险，所以团队保持均衡特别重要。当然我们后面又来了很多做互联网的伙伴，但是这两个人对公司的安全，起了重要的作用。
04
找到你的冒险边界
设定一个清楚的预期
现在创业，跟 2015 年、2016 年创业是不一样的。2015 年的时候，创投、一级市场、资金、流向，都支持各种各样的故事跟想法，所以一大堆独角兽就出来了，我们也有幸成为了那个独角兽。
但是之后独角兽不太容易再产生了。因为二级市场的反应，会影响到一级市场对估值的看法，一定会产生一个联动关系。所以今天再创业时，大家要思考一下，到底是做一个自己的生意，还是要做一番大事业。
之前做生意的思路是要算账，算盈利，算每天赚多少钱。这种思路挺难做大的。
如果你今天判断，我要做个事业，那你肯定要承受一段时间的快速增长，包括在一定危险边界的亏损。又能快速增长，还能赚大把钱，两点很难兼得。
找到冒险的边界在哪儿也很重要，我看见好多人就是猛干，当然这个猛也挺重要，我也猛过一阵子，我发现我已经融了 15 轮资。
钱融回来怎么用，也是一件事。太保守，量起不来，下一轮没人信你；太冒险，很快钱就用没了。
所以要找到你的边界，出界是有代价的。我觉得应该三分之一拿去冒险，三分之二拿去做笃定的事情。我碰见过拿四分之三去冒险，四分之一做点事的，结果都掉沟里了。
纵然大家对盈利挺关注，但是我仍然认为，对于各位早期创业的人，如果一上来就光想盈利，不是好事。但如果你天天无视亏损，也是有问题的，所以，描述一个清楚的预期，非常重要。
我们把联合办公拆解成很多工作，从下游的办公服务，到中间的企业服务，再到上面的城市服务，但仍然没有搞清楚这个事的价值创造点。
通过跟很多资本方的讨论，我们找到了一个在大产业链里的价值创造点，也就是在资产的升值上，提供了一个有效的解决方案，解决了企业办公效率和企业的服务问题。 但不把它放在大产业链里去讨论时，我们就迷失了。
05
谨慎出让股权
回归商业本质
每个创业公司融资时都会遇到一个问题： 要留多少股权给投资者，留多少股权给创始人和经营团队？
这点我有过严重教训，现在我再创业，股权结构肯定要好得多。融资过程中，合理地出让股权是一个技术，如何把估值放在适当的位置上，出让合适的股权去拿钱。
我最失败的一件事，就是把股权过早分配掉了。现在我懂了，但来不及了，这个事没有回头路。所以后来我只能做大业务，把估值做上去。后面战争是打得比较成功的，这确实是我那俩伙伴的功劳。
除此之外，你也要考虑，万一上市了，得稀释多少，你得融多少钱？这些问题要以终为始地去判断。
股权离不开融资。面对投资人时，需要具备一个基本的心理——你要说服投资人，让投资人跟你一起创业。
他认不认你干这件事，他认同不认同这个事有希望，特别重要。但你也得想明白，任何的钱，都是要有回报的。
我最大的焦虑就是，万一我没法给投资人一个合理的交代，我不太能接受这个结果。
我希望大家都起码有一点点这样的心理，纵然天使投资者和风险投资者可能会告诉你，万一不行跟他们说，他们会给你提供建议，帮你收收场。但是我们自身不能这么去看待投资，这是道德问题。
此外，要尊重商业的本质，从现在开始的项目，不要再想画大饼了。
商业本质其实就两点。第一，到底这个事创新在哪儿？第二，你的价值创造在哪儿？你得告诉大家，你要让别人知道，这是你公司创造的价值，它的存在是有道理的。
投资人的心理其实特简单，得让他看见，你确实有能力让这个业务在未来产生一个比较重大的激增。
这可能来自于你前期的数据积累，你的客户流量等，但是要能被看见这个业务具有可爆发性，如果这个事干着干着就这么点了，恐怕也是一个大问题。
有句话我特别同意，把创业当成你人生的一个过程， 别天天要死要活的。 我是主张 all in，但不主张把命都 all in。
过去这四年是我二十年职业生涯里对自己最批判的几年，我觉得自己特别不行，特别不被认可，经常被质疑。
但现在我想明白了，只要全心投入，努力了就好，而且也不要去做一些无谓的牺牲，留得青山在，一定还会有很好的未来。 瞎干是没有必要的，边界找好，放平心态，就往前走就好了，谢谢大家。
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