北壬/文 天际/图

人们常说“融不进的城市，回不去的故乡”。故乡，真的是那么难以回去么？

贵州省榕江县一位名叫张珍菲的侗族姑娘，就从一线城市重返故里，成功趟出了一条创业路。她八年前放弃广州舒适的生活，返回榕江开母婴用品店，携手留守妈妈们开手工工坊，短短几年时间，实现年销售额过千万元。在全国万众创业的当下，这个成绩也许不算特别突出，却给我们启示：人们很容易忽视的县镇一级的乡村市场，其实蕴藏着远超人们想象的万亿级市场，只要努力就能开创一条乡村创业的金光大道。

小情怀：让年轻的妈妈带孩回老家更容易

张珍菲是一个乡土情结很重的女孩。虽然外出打工多年，但每年会找各种理由回家无数次。甚至生孩子，张珍菲都选择回榕江去生。

张珍菲说，自己选择回老家生孩子，连丈夫都不理解，因为广州医疗条件实在比榕江要好得多。但张珍菲有自己的想法：“生孩对于女人来说，是身体最虚弱，内心最害怕的特殊时刻。虽然我已经在广州打拼多年，但还是欠缺一些安全感。在老家就不一样，在老家住院，一家人陪在身边，每天听到的都是熟悉的语言，心里也就踏实了许多。”

孩子出生后，每到寒暑假，张珍菲总是义无反顾带着孩子返乡住一段时间。因为老家的母婴生活条件和广州实在没法比，大人可以克服各种困难，但婴幼儿却不一样，有时候一下子还难以适应。

张珍菲的儿子刚断奶不久，张珍菲又带着一对儿女回到榕江。为旅途方便，她精简行李，只给小宝贝带了一罐奶粉和几片尿不湿。回到老家几天后，从广州带回来的尿不湿用完了，她便在榕江的超市里买了同一个品牌的尿不湿。没想到，只用了一次，儿子总是哭闹，他的整个小屁股全部红了。张珍菲在广州给儿子用这个品牌的尿不湿从来没出现过这样的情景，为什么在榕江却不行呢？张珍菲仔细检查尿不湿后发现，原来在老家超市里买到的不是正品尿不湿。

一周后，从广州带回来的奶粉也用完了，张珍菲又从超市里买了一罐相同品牌的奶粉。没想到，奶粉冲好了，儿子尝了几口后，就再也不肯下嘴了。张珍菲自己尝了一口，便发现这奶粉味道不对：“我有时会把孩子喝不完的牛奶喝掉，但这次奶粉冲出来的牛奶有股很特别的甜味，和以前的奶粉口味相差很大。”张珍菲赶紧拿过奶粉包装仔细比对，这才发现，在老家超市里买到的奶粉原来又不是正品，而是“山寨货”。

这两件事给张珍菲触动很大。她走访了县城几乎所有的超市和母婴用品店，结果发现，和奶粉、尿不湿一样，其他婴幼儿用品的品质也都不容乐观。

张珍菲还观察到，当地婴幼儿用品的品质，似乎并没有引起婴幼儿父母的重视。

一开始，张珍菲还埋怨当地婴幼儿父母们对孩子健康关心不够，后来，她在老家住久了后，也就理解了当时当地婴幼儿父母们的窘境，因为他们没得选择。那时候，电商和快递业都不像现在这么发达，只能被动接受。后来，张珍菲每次回老家，都先在广州提前买好婴幼儿用品，然后大包小包地背回老家。“

有一次放暑假，我带孩子回榕江。两只手各拖着一只装满奶粉的箱子，背上背着儿子还要挽着帮我拎尿不湿的女儿。而且，那时候榕江还不通高铁，得转几次车后才能到达榕江车站。”有一次，实在累得不行了，张珍菲见到在车站接她的哥哥时，眼泪都流了下来。哥哥便安慰她，既然回来这么难，以后可以少回来几趟。张珍菲心里不乐意了，她决定，无论多难都得回老家，而且还要想办法改变千里迢迢带婴幼儿用品回乡的这种状况。

这一年，张珍菲开始创业。她从女儿和儿子的名字中各取一个字，在榕江开了一家名为“瑜懿乖乖”的母婴用品店，从广州批量进货各种正宗的婴幼用品到榕江卖。因为卖的都是品牌货，而且价格也很实惠，母婴用品店一开业就赢得了年轻妈妈们的心，第一年营业额就超过一百万元。

通过这家母婴用品店，张珍菲看到了县城巨大的市场潜力。在外打工多年的张珍菲决定从此把工作重心放到老家，扩张自己的母婴品牌连锁店。

在第一家瑜懿乖乖母婴用品店开张后，很多村寨的妈妈们听说县城有这样一家只卖正版母婴用品的专卖店后，往往会坐几个小时的车辗转来到县城，到专卖店来选购婴幼儿用品。张珍菲说：“看到那些妈妈们，为了买几罐奶粉、几包尿不湿，背着孩子拖着箱子的样子，我就想到那时候我从广州背奶粉艰难回到榕江的样子。榕江是山区，山里的这些妈妈们进城的难度，不亚于当年我从广州回榕江。所以，我就想到，要把母婴用品店继续往下拓展，把这个店开到大山里去，开到离山里的妈妈们更近一些的乡镇上去。”

想到就要做到。张珍菲执行力很强，当她准确地摸到县域母婴用品市场的痛点后，便坚定地去实施了。接下来的几年时间里，张珍菲在榕江十几个乡镇都分别开设了“瑜懿乖乖”母婴用品店。为了让山里的妈妈们能更加便捷地购买到理想的母婴用品，张珍菲甚至还为乡镇母婴用品店配备专车，专门为各个村寨的用户提供送货上门服务。他们先教会大山里的妈妈们在网上下单，然后提供免费配送服务……

从“带孩子回老家更容易”这个自我需求出发，张珍菲在老家榕江开设的专卖店满足了无数妈妈的现实需求，市场也给了张珍菲丰厚的回报。短短几年时间，瑜懿乖乖母婴用品店已经在整个榕江县开起了十几家连锁店，年销售收入超过千万元。

小梦想：让大山里的妈妈一技致富

在榕江开始创业后，张珍菲便开始了频繁的广州和榕江“双城生活”。她丈夫和儿女都在广州，母亲和兄弟姐妹都在榕江。广州有成熟的母婴用品研发基地和产品供应链，榕江有亟待进一步开发的母婴用品市场。张珍菲一般半个月时间呆在广州，另外半个月则会在榕江。张珍菲说：“如果没有在榕江成功创业，我的家乡情结再重，最终也只能接受现实，和很多漂在外地的同学一样，每年过年过节的时候回老家一趟。到我们的下一代，老家的概念可能就要淡化很多，甚至会觉得只是一个虚无的名词。”

“因为有了这个产业，我就相当于一个’链接者’，我把外面先进的理念和商业模式带回到老家，链接给乡亲们，给他们提供服务，也能让一些年轻妈妈在家门口就业，不需要像以前一样在异地它乡打拼了！”

从2011年张珍菲在榕江开出第一家母婴用品店，雇佣第一个留守妈妈开始。店里员工，绝大部分都是当初瑜懿乖乖的顾客转化而来。如今十几家“瑜懿乖乖”连锁店已经有80多名员工，这已经到了县域母婴专卖店品牌的用人极限。

张珍菲还有个小梦想，就是让更多的背井离乡在外务工的姐妹们回到榕江创业生活。尽管主打母婴用品市场的“瑜懿乖乖”很给力，但显然无法支撑起张珍菲的这个梦想。

一个偶然的机会，张珍菲注意到了榕江苗乡侗寨中的妇女手工艺的价值。

2018年的一天，张珍菲在榕江一个名叫上寿的村庄考察时，在村里看到一些妇女背着孩子，在马路两边，一边聊天一边做针线活。“我问她们，现在都有机绣了，为什么还要做手工绣？她们回答我说，’那不一样，我是妈妈！’这句话让我热泪盈眶。”

榕江的苗乡侗寨，一直有手工织布、刺绣和蜡染的传统。那些精美手工制品，以前都被用来制作节日的盛装和背孩子的背带。但苗乡侗寨也和中国绝大多数乡村一样，面临人去楼空的境地。大量的年轻人都流向广东等发达地区打工，出去之后，就再也没有回来。村寨里世代相传的一些手工艺也就面临流失的危险。而且，山寨中一些妇女也开始买工业化生产的布料等来缝制节日新衣裳和婴儿背带，她们手上娴熟的刺绣技能反而面临荒废的危险。

张珍菲每次返回榕江时，她都会到各种村寨中寻访留守妈妈，和她们一起探讨用手工制作来脱贫致富的可能性。

在张珍菲看来 ，这些精美的手工艺制品 ，不仅仅是 一种传统文化的印记 ，如果运用得当 ，完全可以成为村寨中妇女们脱贫致富的一种技能 。虽然现在很多东西 都可以机器生产来替代 ，但手工给人的情感连接是机 械制品所无法取代的 。这也正是奢侈品如今都主打主 手工制作概念的原因之所在。

如果榕江这些妈妈们能把这些有温度的手工艺品 做成产品 ，那妈妈们或许就不需要背井离乡去务工，在 家里就能一技致富了。

2018年底 ，张珍菲捐出了3万元 ，在榕江县上寿村 建了第一个手工作坊 ，手工作坊建起后，村里的妈妈们 做手工就有了固定的场所 ，不用蹲在路边做刺绣了；2019年，张珍菲又捐出30万元，协助政府部门在榕江县 城建起了一个“扶贫车间”，一次性解决当地120位留守 妇女的劳动就业……

小目标：农村包围城市

除手工刺绣、蜡染等手工艺外，榕江还有许多特别的手工艺生产资源。这些资源如果应用得当，都能形成巨大的产业。其中有一种蕨编，是把野生蕨菜杆晒干后，编织各式各样的生活器皿。这种蕨编，造型美观，编织工艺相对简单，容易上手。而且这种编织材料是蕨菜，编织时不会伤手。张珍菲经过反复论证，最终判断这种手工艺值得在当地大力推广，既能弘扬地方民俗文化，又能为当地留守妇女创造就业机会。

2018年，张珍菲尝试着在榕江县城最繁华的地方，开起了一家名为“瑜懿手工”的蕨编手工体验馆。最初，她只是想把这里当成一个蕨编的生产基地和教学中心。当没想到手工体验馆建设后，效果却出乎意料的好。蕨编因为不伤手，加上简单易学，初学者两三个小时就能现学现编并把成品带走，因此成为城里人培养孩子动手能力，增进亲子感情的好方式。每到周末，蕨编手工体验馆都爆满。

在张珍菲过去的印象中，手工主题的亲子体验管，似乎只有在北上广深等一些大城市才会有大市场，没想到在榕江这样的偏远小县城也都有手工体验都旺盛市场需求。张珍菲扎根榕江的信心也更加坚定。她说：“一般的想法是先在大城市创业，然后往县城下潜。如果先扎根县城，然后走农村包围城市的路径，也许会有意想不到的结果。像蕨编等手工艺品，除大中城市外，仅全国县城就存在万亿的巨大市场。”

虽然张珍菲的蕨编工坊开在相对偏远的榕江县城，但她却对蕨编有着很高的“顶层设计”，她要让这种原本“下里巴人”的乡土手工艺制品，成“阳春白雪”似的文创产品。

蕨编因为环保，在日韩和欧美也有很大的市场。她的工坊开业半年多，就接到了大量的海外订单。我们到蕨编工坊采访时，手工编织匠人们正忙得热火朝天。她们正在赶制为获邀赴日本参展的400多件蕨编作品。

“在榕江这样的小县城，蕨编教学、蕨编产业都有如此大的市场，那么在北上广这样的一线大城市，市场可想而知！”

张珍菲自信地说：“我的小目标，是花三年时间，在

榕江先把刺绣、蜡染、蕨编的手工作坊基地打好基础，然后往外扩展，农村包围城市！”

《中国周刊》2019年 第7期