最近一段时间，各大食品企业都在发布2019年半年报，岂不知，在一份份华丽的财报背后，有着许多经销商的心血和泪水。
这其中就包括厂家与经销商之间的“霸王条款”，事实上，不管是饮料行业，还是奶粉行业，厂商之间所签订的含有“霸王条款”的格式合同日趋增多，
这其中，就包括被称为“被卖水耽误的设计公司”的农夫山泉！
市场费用与销量捆绑下，我们跟农夫山泉不再合作
刘源源是江西省昌海集团有限公司董事长，当初经销农夫山泉时，双方约定根据销售额由经销商代为垫付市场推广资金，但后来由于销量未达到预期的要求，农夫山泉便以各种理由不给经销商报销前期垫付的费用，最终导致双方对簿公堂。
据负责此事的农夫山泉销售人员李勇 (化名)介绍，当时双方签订了年度合同，规定经销商一年的销售任务，以及分解到每个月需要完成的销售指标，农夫山泉承诺，可以根据经销商按月度销售量，农夫山泉向其支付3到5个点费率的市场运作资金，前提是先由经销商垫付这笔资金。然而，由于预期的销量与实际执行的结果有偏差，导致经销商垫付的费用超出了报销所得，亏空情况越来越严重。
李勇表示，经销商与厂家签完协议后，经销商从第二个月就开始对终端市场投入费用，这些费用包括超市的堆头费、货架陈列费以及终端零售网点等费用。往往，经销商与终端网点的费用协议时间比较长，周期一般在半年以上。然而令经销商没有想到的是，由于农夫山泉在当地的销量没有达到预先设定的数额，给经销商报销的资金要远远低于其垫付资金。
比如第二个月经销商的销售任务是100万元，农夫山泉当月应该给经销商支持的费用是5万元，但是因为销售量只有80万元，农夫山泉只给其支付4万元。那么，经销商在第二个月按照年度计划投入了5万元，而能够报销的只有4万元，亏空1万元。”李勇说。
对于这种情况，厂家一般会告诉经销商继续投入还会有机会，经销商也会抱着很大的希望继续投入。由于厂家核销费用滞后3到6个月，在销售量达不到预期目标的情况下，经销商垫付费用的“窟窿”越来越大。刘源源考虑到未来费用投入报销问题，于是，让李勇对其投入的费用签字证明。
然而，令刘源源和李勇想不到的是，农夫山泉对于刘源源投入的费用并没有全部报销，最终刘源源亏损近30万元。刘源源于是将农夫山泉告上法庭，而农夫山泉却将责任推到李勇身上，由其个人承担。
刘源源表示，自己垫付了资金，农夫山泉以这个理由或那个理由不给报销，还把责任推到销售经理身上，并没有多少钱赔给经销商。
事实上，所谓厂商之间的“霸王条款”只是一个利益博弈的问题，厂商只有双赢才能长期发展，实际那些霸王条款不能促进长期发展。目前对于一些厂家太苛刻的条件，经销商会提出修改意见，而越大的厂家越不会修改自己制订的合同条款。对于那些不愿意修改合同的厂家，要么被动地选择接受，要么选择放弃合作，刘源源自此就不再与农夫山泉合作了。
一言不合就换经销商，40万库存无人管
无独有偶，前一段时间，有媒体曝光，陈某是农夫山泉华中地区的经销商，自称做农夫山泉的经销商已经有一年半的时间，主要代理农夫山泉的饮用水和饮料。
在运营步入正轨的半年时间里，陈某所在的公司完成了目标任务量的79%。
然而，农夫山泉选择经销商的标准是，完成目标任务的80%以上。由于1%的差距，去年十月中旬，该地区农夫山泉经销权竞标中，因竞争对手开出了更好的条件，陈某的公司便错失了今年的经销权。
“这1%，耐人寻味。”陈某表示。在他看来，这可能是农夫山泉“故意设置的陷阱”，目的是让他“出局”。
在2018年9月之前，农夫山泉的业务员每个月都会和陈某沟通打款和业务完成的相关情况，甚至提醒陈某避免厂家相关费用受到影响。去年九月份以前，每个月都有农夫山泉的业务人员和陈某沟通打款和业务完成的相关情况，甚至提醒陈某避免厂家相关费用受到影响。
“进入十月，突然就没有人管了。我们还以为年度快要结束了，相关任务已经完成，特别是周边市场完成任务的情况也大多不理想，所以农夫山泉不再追问了。这很大程度上导致了最后那一点点的差距。”陈某说。
更让陈某失望的是，在快消品行业有一个不成文的惯例，厂家会负责处理前任经销商的一些遗留问题；但从去年十月中旬至今，农夫山泉并未对他遗留的价值40万元的库存做相关协助处理。
陈某表示，在经销权竞标结束后，曾多次联系农夫山泉，并要求进行盘库。农夫山泉相关负责人也曾来盘库，但并未做任何实质性处理。农夫山泉该地区大区经理表示，会安排业务人员进行处理，但也没有实质性的进展。
随着省经理、渠道经理的接连调动，陈某甚至不知该联系何人。虽然竞标结束后一直在消减库存，但面对仓库里还剩下的价值25万元的货物，陈某很是无奈。
越来越多的经销商逃离大品牌，请对经销商好点
早期，经销商对大品牌是很向往的，谁不想代理一款大品牌？大品牌进驻渠道容易，和乡镇经销商谈判有一定话语权，销量大，能够快速建立网点渠道。另外，代理大品牌能够提升自己的管理能力，在厂家的帮助下可以规范自己的市场、管理、营销等标准，让自己的市场更为规范可控，赚钱更简单。
近年来，经济形势不好，厂家的销售任务并没有随着市场的变化而降低，反而逐年上升，压货成了厂家必备的功课。任务和市场脱离行业见怪不怪。代理大品牌，逐渐成为经销商的头疼事情。由金融危机导致的消费下滑，部分品牌引发的信用危机，正在成为低速行业洗牌的加速器。
代理大品牌对一个经销商的资金实力、团队实力、市场开发能力，考验很大。
经销商需要很大的流动资金，资金投入到货上，未必能赚回应有的收益。一些大品牌的产品多如牛毛，虽然品牌很知名，但是由于产品线太长，单品太多，缺乏优质明星产品，市场竞争力逐渐下滑，产品铺下去不动销，不断调换大日期货、降价促销等，经销商利润逐渐下滑，亏损者众多。
代理大品牌，市场需要进一步下沉，需要更多的产品动销拉动。而面对新的市场变化，以前的经验突然不管用了。随着电商、微商普及，信息获取更为方便，更新的产品，更酷的包装，更走心的营销方式层出不穷，经销商纵有三头六臂，也会感到应接不暇，顾此失彼，痛苦不堪。
前两年感觉自己的生意还可以的经销商仅仅占比16%。提到生意不好，大家几乎异口同声。
这就是摆在我们面前的现实。网络上铺天盖地的经济危机，在经销商圈子里传播疯了，只是因为打动了自己，道出了真实的现状。
2019年，让经销商的经营压力突然的加大，尤其是一线品牌的经销商，销售价格低于厂价、窜货成风、每月赔钱，垫付费用核销难、老日期产品一大堆、处理不完的退货。。。。。
有些大的品牌厂家没有积极的调整营销方案，仍旧按部就班的按照年初制定的销售任务，强压经销商，造成经销商库存爆满，销售缓慢，产品新鲜度下降，恶性循环，产品新鲜度的降低会进一步造成产品的销售下降，经销商的积极性严重下降，有些经销商朋友向我们发来信息：“真的扛不动了！”
最后纳食想说，品牌强不强，不是看你现在销量有多大，而是企业经营的久不久！
任何的品牌成长都必然是让你的合作伙伴和员工能赚到钱，而且是长期持续的盈利，不然再强大的品牌也将必然走向衰落！