【兴茶网 资讯】在上文中《你的生存空间，取决于你给茶企带来的市场深度︱茶叶经销商观察①》，我们讨论了“是生存空间变小了，还是自己的思路受限了？”问题，认为，经销商还是要回到自身的价值使命上来——为茶企做深市场，才是当下生存发展的关键。只有了解C端有什么需求，协助茶企一起做C端，做好当地市场的领航者，做深市场，经销商才能有着更大的发展空间。

今天，我们将继续讨论在实际经营中，大家另一个非常关心的问题：在当前形势下，经销商要不要做终端？

做终端是找死，不做终端是等死？

“做终端是找死，不做终端是等死？”，这是茶行业不少商家热议的话题。无论是站在经销商的角度，还是从厂家的角度，对终端的掌控同样具有战略意义。对茶企而言，这就是抢市场，对经销商而言，这是护城河。

茶叶，是个体验性极强的产品，而且现在茶叶的消费也越来越走向大众市场，终端是消费者决定购买茶叶的最后一个环节，是获利的最终实现。当下，运作好终端可以引导茶叶消费，传播茶文化、提升品牌影响力，为经销商争取更好更多的资源和市场空间。

这是二者获得利润和市场的重要通道，因此不做终端是等死。

但做终端不一定是找死，如果是真的被淘汰了，那一是没有理解终端的含义，二是从个人身上找原因，方法不对。

茶叶的终端正在经历演变，其外延扩大了，形象体验店、专卖店、连锁店、网络直销、团购平台、礼品商、商超等甚至无人茶馆、自售机等都是茶叶终端零售形式，因此，作为经销商要有善于发现并运作这些新型终端的眼光，这并不是找死，而是寻找新突破口、新利润，从这个角度说，终端也是开端。

茶叶大众化趋势下，资源都在向终端倾斜

其实茶行业的商品零售分销体系也正在被打破，存在中国市场三十多年的茶叶经销商群体，也要意识到“渠道扁平化”、“终端为王”趋势下的转型发展，包括整个茶行业都在关注终端的发展，如果还不审时度势，部分经销商可能连反抗的余地都没有。

目前，包括佳兆业·兴海茶、双陈普洱、五正熟茶等不少茶企将资源倾斜到终端，瞄准更大的市场，这也是正确的做法，从企业长远发展来看，经销商的地位或者作用仍旧无可替代。毕竟当下不仅仅是互联网经济的时代，更是一个合作共赢的时代。

兴茶君梳理发现，有些品牌茶企联合大经销商一起推广线上模式，即便终端直接通过官方网店、微店等带来了购买信息，茶企也会将客户信息及时地传达给经销商，让经销商发货，为经销商提供福利。

而在一些终端门店拓展方面，茶企也更愿意从品牌宣传、市场资源、政策方面给予经销商更实际上的支持。

对于终端，品牌方与经销商的目标是一致的。做大终端，对彼此而言都是机会。

经销商转型机会：聚焦终端拓展

其实，茶行业产品同质化也是比较严重，茶叶的销售基本上是靠营销+渠道的模式，经销商在整个产品分销体系当中，承载了很多厂方无法完成的职能。

比如新品上市推广，促销执行，价格管控，品鉴等落地活动执行，这些没有了经销商来协同作战，那谁来干呢？

而企业或者经销商扩大对接终端的面，从长远发展上来看是为了更好地了解消费者的需求，从客户需求角度出发完善自身产品。

相对于别的行业，茶叶流通的演变显得沉浸和滞后，集结在传统专业茶叶市场中的各经销商大都就像温水中的青蛙一样，感觉还是挺舒服的。

“小富即安的思想很严重，缺乏现代商业竞争意识。”某品牌茶企经销商感慨，很多经终端门店其实是比较被动的接受市场的洗礼，经营手段还停留在传统的“坐店销售”的水平上。

不过这与茶行业品牌不够强大有关，在品牌方看来，它们心里也是有苦说不出，目前大部分品牌在终端消费还没有形成强大的市场拉力。

没有强大的品牌号召力，就意味着终端店面话语权更大。不少茶叶终端往往要求保证该区域内的排他性权益，以便垄断经营，谋求追求区域市场垄断利润。但是这样往往会造成求利不求量，高价宰客、没有开拓客户的动力了，这不但使经销商的名声不佳，还连累品牌，导致厂商冲突不断。

终端无疑是当下茶叶市场链接消费者的重要窗口，作为中间环节的经销商，必须将手伸得更长，开拓终端顺应当下茶叶市场发展趋势，不过，如何将他们改造成为保持紧密稳定的合作伙伴？这是一个相当大的挑战，但这也是经销商成功转型的机会，在下文中，我们将会继续探讨。