本文来源于公众号--毅家之言
不知道从何时开始，“金九银十”成为楼市进入黄金销售期的所谓标志性“现象”。每一年的这个时候，无论是营销人，还是媒体人，都会提前备好长枪短炮备战。
今年的“金九银十”，前有恒大的“全国532楼盘，闪购7.8折”，近有时代中国的“全员卖房”，金地北京的“30天红盘行动”，都谋求在“金九银十”能够有所斩获。
房企将9月作为下半年促销的重头戏，原因有三。
其一，气候。9月暑热将尽、凉意渐起、气候宜人，正是人们乐于外出的好时机，楼盘也进入示范区园林效果的最佳展示期，无论南北，景观别有意趣。
其二，假期。9月10月有着中秋国庆两大假期，利于诱发国人在假期购置大宗商品的消费习惯。
其三，营销节点。临近年末，房企业绩、回款等KPI的完成度也进入最后的冲刺期，地产营销人年底能不能带钱回家就靠这两个月，因此，加速推盘，降价促销其实是每年都会实施的常规营销动作。
然而，今年“金九”来自市场层面的声音显然并不乐观。
国家统计局数据显示，今年前8个月，全国商品房的销售面积连续低于去年同期的销量水平。8月全国70个大中城市中20城的二手住宅销售价格环比回落，其中不乏北京、天津、杭州、重庆等一线及强二线城市。
北京楼市在年初的小阳春之后，也开始出现后劲乏力的现象。9月上半月，二手住宅成交4827套，全月很可能会跌破1万套的市场“枯荣线”；新房商品住宅成交1428套，全月销量如果在3000套左右，基本能够达到前8个月的销量均值。
“金九”之初，2019年楼市似乎已经尽显疲态，但其实，回顾往年，“金九银十”同样成色不足。
2016年以“930”为节点，北京推出“京八条”，随后全国19城紧跟调控，开启了当下的紧缩周期。
2017年的“金九银十”，全国百万中介经纪人遭遇“最冷寒冬”，大量门店关闭，二手经纪人面临下岗转业。
2018年9月、10月两个月全国楼市表现平平，甚至被称为“铜九铁十”。
在调控政策的严格管控下，“金九银十”不再是房地产营销的“灵丹妙药”，换个角度来说，年末的促销动作仅仅代表着最后的冲刺，而决定一场赛事最终排名的，是包括日常训练、阵容组合、战术体系在内的全程发力。
大环境再差，总会有项目点燃购房热情，逆势热销，再好的市场，滞销盘也同样存在。房地产虽然没有“金九银十”，却有着一望便可探知品相的“销冠盘”。
首先，地段为王，资源叠加。
地段位置固然是造就热销盘的DNA，但地段之上，房企如何嫁接资源，有能力嫁接什么样的资源，将是决定销量的关键。
举个例子，近年来北京住宅用地中配建学校的比重越来越高，2018年52宗成交宅地中的15宗配套规划了教育用地，今年截止目前的36宗住宅用地中，20宗地块配套教育用地，这意味着，未来将有35个楼盘拥有教育资源的附加值。尽管学校的引入由教委主导，房企只负责校区承建，也不允许借机宣传，但如果房企有能力协调并协助教委接洽优质教育资源，最终反哺的当然是项目及其业主。
其次，需求引领，加砝产品。
今年，限竞房项目附着顶级产品系的“降维打击”被业界称道，但反过来想，客观上同样会对产品系本身形成一定的不利影响，毕竟哪一个产品系的成名，都是房企用真金白银的投入、用一个个项目的市场口碑换回的，只为了单盘热销，是否值得有待商榷。
特别是将顶级产品系落位到限竞房之上，或多或少都会存在减配的现象，比如顶级产品系标配的全石材立面，有几个限竞房敢承诺做到？交付对比的差距，同样会对产品系的价值内涵造成一定伤害。
因此，产品的增配，应基于项目的客群定位，从客户需求为出发，来做加法、做取舍、做升级，才更有意义。举个例子，万科东望客厅的L型大飘窗增加了室内的通透感，适宜的窗台高度可用做沙发，提升功能性之余也节省了室内的使用面积，小创新为生活带来大改变，才能一把卖出20亿。
第三，抢节点，重节奏。
房地产的营销节点早已不是“金九银十”、“金三银四”，而是年末启动，年初开战。去年的销冠盘中海寰宇天下，今年截止目前的签约额已达88亿，比亚军多了28亿不说还有待签约的货值在手，已经妥妥预定了今年的销冠席位，而该项目也是今年首个取得预售许可并开盘的项目，早在春节前就已抢先收割。据了解，今年已有一些项目开始筹谋明年，赶早不赶晚，抢占市场节点。
节奏，则在于通过区域布局实现控盘，通过产品差异化扩大客群基数，通过推盘节点的错开收揽销量，节奏找对了，营销也就理顺了。
第四，联合开发，防止掣肘
近年来的联合拿地开发已经成为北京市场的主流，但楼市火热时期的强强联手合作挣钱，却很可能在市场遇冷后出现各打各的小算盘，相互掣肘的局面。比如某项目就因为业绩问题更换了操盘方，还有一些项目则因为合作开发各方对于利润与售价的预期不同，造成项目销售的停滞。
兵无常势水无常形，联合还是独立，取决于目标、预期、资金，以及资源优势的匹配度，合适的选择，才能造就更好的业绩。
由“金九银十”聊起，思维发散，拉拉杂杂，越扯越远。最后的最后，一力降十会，好价格才是披荆斩棘，撬动市场的最佳支点。
文章来源:毅家之言