对于一个初创企业来说

开弓是没有回头箭的

在项目成立初期

创始人最要关注的 不是

团队够不够强、资源够不够多

而是选择的方向对不对

具体来说

就是你的产品面对的需求是不是真需求

用户愿不愿意为你的产品买单

这一点

往往是决定项目成败的关键

那什么是真需求？

真需求，即代表了某类特定群体真实的、共同的需要。 如果满足不了这一点的，我们则称之为“伪需求”。

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那创业初期，如何辨别自己的产品是否面对真的需求，以及如何高效改进自己的产品？

针对以上困惑，拉卡拉董事长孙陶然，分享了他辨别真伪需求和高效改进产品的方法论。

来源 | 正和岛

Q1:

如何判断自己产品面对的需求是否是真需求？

孙陶然： 真需求指大众、高频、刚性的，是符合“羊毛出在羊身上，让想买羊毛的人埋单”的需求； 伪需求则是小众、低频、软性的需求，包括“让羊毛长在猪身上”“买羊毛的人不买单，让买兔毛的人来买单”等，都是伪需求。

金钱是衡量需求最核心的要素。 真需求的充要条件是消费者愿意付费买你的产品。 免费送人家，或者东西不挣钱，想从其他业务来弥补，那都是骗自己、骗投资人，硬把非刚性需求说成真需求。

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反过来，这样一个逆否命题也是成立的： 如果消费者不愿意掏钱买你的产品，那它就一定不是真需求。

Q2:

做竞对调查时，应如何比对，以便高效改进产品？

孙陶然： 很多人在比较的时候，会直接看它们当前的几个核心产品，然后就得出它们哪家更厉害的结论。 但我认为，这样的比较是存在很大问题，是非常短视的。

在硬件产品领域、集成电路行业，都有一个“一代拳王”理论。 这个理论是说，这一代产品、这一家企业在本轮市场竞争中胜出，在它们“举起手”的那一刻，下一轮竞争的挑战者就已经准备上台，很可能抢去“上一代拳王”的位置。

今年特别畅销，市场占有率达百分之六七十的明星产品，不出几个月，很可能就被别人家的新产品覆盖掉了。 在看任何一家企业的时候，也不应该只盯着这家企业的某一款产品。 换个角度来讲，你做一家企业的时候，你的注意力不应该就盯着现在的产品。

那应该盯什么？ 应该盯需求。 就是抓住目标用户群的需求，做出最好的产品和服务来满足他们的这些需求。 这样经过一段时间后，你的公司就可以凭此获得收入和利润，获得生存下去的基础。

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