2019年的前9个月，是中国医药行业一个重要的转折点。对于医药代理商而言，更是迎来颠覆性的转变。

▍害怕药价下跌，没空间

近年来，GPO、带量采购、医院议价……各种招标采购让人应接不暇，药品价格下降越演愈烈。 去年的4+7试点给了大家当头一棒，而近期的4+7扩围更是让人大跌眼镜。4+7扩围的中标结果，比扩围地区2018年同种药品最低采购价平均下降59%，甚至比4+7试点中选价格还要平均下降25%。

众所周知，4+7带量采购的25个品种，只是目前临床用药中有限的品种，这不仅仅是25个品种的降价问题，如果集采涉及的品种继续扩大，那些以赚中间差价为生的代理商，还能继续玩下去吗？ 中国的药品流向终端通过两种方式，一种是企业自建营销队伍，另一种则是通过药品代理商的模式。由于中国地域广阔，很多药企或者全国总代无法自建覆盖全国的销售队伍，因此出现省级代理、地区级代理等各层级的代理。也正是由于这一系列中间环节层层加价，导致药品价格虚高。

我们必须正视，药品价格的急速下降，对药企来说是一次考验，而对靠药企生存的代理商来说，更是一次生死的抉择。

有参与本次4+7扩围的药企人士向笔者表示，很多厂家降价，其实是降了中间商的空间，砍掉的是中间商的利润。因为厂家以前也没有赚到中间的利润，所以降价对厂家的影响并不是最大的，影响最大的是中间的代理商。

他认为，虽然药品降价对代理商的影响巨大，但也不必过分悲观。目前4+7只是涉及25个品种，品种快速扩大也不大现实，代理商还有25个品种以外的众多仿制药可选择。同时，很多创新药需要专业化的推广团队，这也是那些能成为正式的CSO的代理商，未来的希望所在。

▍害怕发票不合规，拿不到费用

发票这一关键词，应该是近年来整个药品流通链条中最为关注的重点之一。

近日，广州一家省代公司的市场经理在和笔者聊4+7扩围降价问题时谈到，其实在4+7之前他们就已经很艰难了。近一两年，由于合作的商业公司资金紧缺，经常没多余的资金安排货款去生产企业拿货，导致他们的收入下降，医院也经常断货。

他表示，由于他们公司还是底价拿货走佣金的模式，在两票制的要求下，需要的资金多，需要的票也多，还要担心票据不合规被打回来，非常难做。

在两票制之前，代理商之间流传一句话，“财务能耐有多大，销售增长就有多快”。如今，税务稽查越来越严格，代理商面临的不是怎么开票的问题，而是厂家以“发票不合规”为由打回发票，没有发票就拿不到推广费用。

代理商作为药品流通链条中的特殊存在，代理品种要付高昂的保证金，在终端推广时需要垫付推广费。如果发票的环节卡住，代理商承担的资金压力是非常大的。

▍害怕代理的品种，遭遇滑铁卢

对于代理商来说，今年最大的滑铁卢，应该要数重点监控目录。这要从辅助用药目录开始说起。 去年年底，国家卫健委发布通知，明确将制定国家辅助用药目录，这让很多药企、代理商尤为紧张。因为，一旦被国家判定为辅助用药，这比各地、各医院出台的辅助用药目录更具杀伤力，产品在整个推广的过程中都会受到影响，其中影响最大的是代理商。交了巨额的保证金，却压错宝了，那是想哭都哭不出来的感受。

今年7月1日，国家卫健委正式下发了《第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）》，最终并没有以辅助用药的名义下发目录，算是不幸中的万幸，药企、代理商悬在半空中的心终于可以放下。

真的能放下吗？身在在医药行业，心似乎要一直悬在半空中才比较合乎常理。

8月20日，国家医保局正式下发2019版国家医保目录，明确将第一批国家重点监控合理用药的药品全部调出。

近日，从权威渠道确认，地方增补医保品种必须在3年内调出目录。其中，重点监控目录药品也必须率先移出地方医保目录。并且，这里涉及的品种可能不止国家重点监控目录，有可能还包括地方重点监控目录。

对于很多代理商来说，一旦代理的品种被踢出医保目录，将面临严峻的困境。且不说如何维持公司利润问题，公司的推广团队将受到致命的一击，业务员可能不会失业，但是肯定会很不好过。

未来，在两票制、医院控费、医保支付改革、招标降价的多重影响下，医药代理商要生存，除了转型没有别的路可走。

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