10月18日，4S集团二手车业务盈利提升高端沙龙（成都站）在成都圆满落幕。在国内新车市场首遇负增长的背景下，汽车主机厂面临着产能过剩的压力，下游的经销商库存高企，面临着巨大的经营压力和盈利压力，甚至有经销商巨头面临着破产重组。

在新车业务已无法支撑经销商生存的当下，汽车经销商集团必须要借助于新车之外的业务来谋求新的赢利点，其中二手车是经销商集团有着巨大提升空间的业务。二手车业务如何成为经销商集团新的利润增长点，成为多个经销商集团正在思考的问题。在本次沙龙上，来自多家经销商集团、二手车商和咨询公司的专家和代表们针对二手车业务的提升之道进行了分享和互动。

四川省二手车商会秘书长王锦为活动致辞

SG-Auto出版人/主编徐诚

SG-Auto出版人、主编徐诚针对德国二手车市场的发展情况进行了分享。每年德国二手车交易量是新车交易量的二倍，这一市场格局在近十年来都保持着相对稳定的势态。与独立车商相比，品牌经销商在二手车市场的占有率更高、车龄更新、车况更好，因此品牌经销商的二手车售价和利润也更高。对标成熟市场可知，4S经销商的二手车业务依旧有着巨大的增长潜力。

新速率管理咨询有限公司联合创始人李凯民

新速率管理咨询有限公司联合创始人李凯民针对汽车4S经销商开展二手车业务的前景展望、当前4S店经销商二手车业务失败的诸多因素和如何建立二手车业务机制并有效运转这三个大的方面进行了分析。

李凯民指出，目前，4S店的主要问题是二手车部门不能够独立运作，更多的是从事置换，为新车销售提供服务。4S店也是以置换拿厂家补贴为首要目的，没有投入适当的人、财、物开展二手车经营。所以，置换收购的二手车，有时车况比较差，有时价钱比较高，有的车辆比较冷门，但是为了保证置换销售新车，二手车部门还是需要达成交易，造成日后处置的难度加大，形成部门之间的矛盾。有些车辆应该适合零售，但是由于资金的问题，场地的问题，维修整备的问题，也是批发出去了。

所以，二手车部门的定位过低，没有决策权，配比的资源不足，是目前的主要问题。在分析了导致二手车业务失败的诸多因素之后，李凯民提出了经销商集团二手车运营管理大纲，同时提出了二手车运营的三个阶段，即增加置换车源，提高零售能力和业务利润的双中心体制，从而让二手车业务从小目标开始，各个击破。

大搜车副总裁，车易拍首席营销官许竹潇

大搜车副总裁，车易拍首席营销官许竹潇分享了用数字化重新定义4S经销商业务“新主流”的话题。2018年经销商新车销售平均毛利率由2017年的5.9%下降到0.4%，新车销售几乎无利润可言。经销商集团急需调整营收结构，扩大二手车及衍生业务占比，增强盈利能力穿越冰点。

许竹潇指出，新车二手车双引擎模式”才是决战未来的利器，美国2008～2010年的4S店数量锐减近半，双引擎”模式得以存活。许竹潇提出了4S经销商二手车业务的成长路径，通过二手车全业务链在线管理，助力经销商集团二手车业务完成从初阶晋级，中阶晋级到高阶晋级的过程。

北京德普睿信顾问咨询有限公司董事长杨薇

北京德普睿信顾问咨询有限公司董事长杨薇针对经销商集团二手车业务的发展路径进行了演讲。杨薇以厦门盈众集团作为剖析对象，提出了经销商二手车业务的三种选择，同时对经销商二手车业务和二手车商业务进行了对比，从“卡位优势”与制造能力进行了解读，分析了经销商集团二手车业务发展模型。

杨薇指出，在二手车业务上，并不是每个集团都是一样的情况，也没有一种模式能够解决所有的问题，每个集团都在发展中变化，经营者要从业务现状分析、业务定位、目标设定、机制设计和执行策略等多个方面去权衡。未来10年都会是新车的平稳增长期和二手车的供需平衡期，供需平衡期最核心的一定是经销商集团的二手车。

广汇汽车四川区域二手车总监任庆龙

根据中国汽车流通协会的数据，2018年百强经销商集团二手车销量为175万辆，占整个二手车市场的12.66%。对比美国市场，国内经销商集团二手车业务的占比仍然较低，有很大的提升空间。在2018年，4S集团二手车业务增长超过30%的不在少数，新车销售集团逐渐成为二手车市场中一股重要的新生力量。但由于二手车的业务链条更长、非标程度更高、专业人才缺乏，经销商集团二手车业务仍然任重道远。在本次沙龙上，广汇汽车四川区域二手车总监任庆龙作为经销商集团的代表针对二手车业务进行了分享。

任庆龙对比了经销商集团二手车的优势和劣势，在车源供需结构分析方面，60%的消费者希望买到车龄在3年以内的二手车，然而供给端近90%的二手车车龄都在3年以上，4S店车源80%以上来源于置换，4年以上车龄车源为主要构成。在这个现状下，任庆龙从运营管理的层面，从二手车经营模式、车辆销售、收销定价和利润归属等几个方面进行了介绍，同时分析了规模和利润的关系、薪酬管理要点和零售与批售的关系。

中国汽车流通协会“行”认证办公室负责人周经纬

中国汽车流通协会“行”认证办公室负责人周经纬介绍了“行”认证如何助力盘活经销商集团二手车业务。周经纬指出，标准化检测是打通经销商集团二手车业务基础，而高效、快捷、准确的二手车检测工具有助于二手车经理日常业务落地，从起点盘活二手车业务。

“行”认证检测为检测机构、评估师和集团二手车经理打造了专业、好用、高效的检测工具。作为全国唯一由国家级行业协会背书推出的独立第三方二手车检测评估品牌，“行”认证代表着国家级权威技术标准和诚信品质。周经纬还向与会者介绍了“行”认证的发展历程。

重庆百事达汽车二手车总监姜立成（左上）、仁孚中国二手车业务副总经理詹育鸣（右上）、润雅信息技术（上海）有限公司咨询合伙人成晨（左下）、重庆商社首汽汽车租赁有限公司财务总监陈实（右下）

东创建国集团二手车事业部总经理田胜峰（左上）、三和集团二手车经理何霞婷（左下）、中升奔驰西区二手车总监谢俊梅（右上）

在嘉宾互动环节，重庆百事达汽车二手车总监姜立成、重庆商社首汽汽车租赁有限公司财务总监陈实、仁孚中国二手车业务副总经理詹育鸣、润雅信息技术（上海）有限公司咨询合伙人成晨、东创建国集团二手车事业部总经理田胜峰、三和集团二手车经理何霞婷、中升奔驰西区二手车总监谢俊梅等针对影响二手车业务中的外因与内因和流程与团队的问题进行了互动讨论，在最后，杨薇、李凯民针对互动的内容分别进行了点评。