茶叶经销商观察:茶叶经销商推新品还在靠感觉?

【兴茶网 资讯】随着茶叶市场消费环境的变化,供需关系的不平衡,导致茶叶的销售环节的竞争更加白热化加剧,近几年,茶叶的销端更是发生了巨大的变化,茶企茶商都在关注消费市场的需求与特征,强调与新渠道、新零售的结合。

在这种新的趋势下,茶叶经销商也应该顺势而为,从原来被动的配合品牌方销售策略,转变到主动出击。尤其,产品是经销商发展的核心所在,选好产品是基础,新品推广则是成败的关键。

今天,我们来聊聊经销商如何选好新品,推广新品。

经销商难题:推新品靠感觉?

“明明感觉这个产品会比较好推,实际上市场反应这么平淡。”、“都实力差不多,为什么别家推新效果那么好?”在新品推广总感觉力不从心,找不到感觉。”“我们的新品推广为什么容易虎头蛇尾?在执行中慢慢无声无息了”...在兴茶君与一些茶叶经销商的交流中,经常能听到这样的感慨。

怎样寻找到合适的产品,如何推广新品?这似乎是当下很多茶叶经销商面临的难题,不少经销商坦诚,寻找新品靠感觉,推广新品也是拼运气。

对于“该推哪款新品”的状态,用“只可意会,不可言传”这句话来形容一点也不为过,很多经销商都有这种感觉。

这来源于一些茶叶经销商多年的市场操作经验,在靠价差赚取利润的时代,在不需要关注消费端需求的情况下,这种经验判断是能帮助经销商很快抓住新品推广中的商机。

比如在选产品的时候,会侧重从新品的产量、价格空间去考量。

但随着茶产品的日益丰富,消费者获取信息的多元化,这种经验却慢慢失灵了。因为经销商不但要考虑利润空间,更要考虑产品是不是为终端消费者所认可。

“眼下,要接厂家推出的新品成了一个技术活,我们选择哪款新品、怎么推新、是否符合自己的优势都要进行考量,这更像是一项系统工程了。”一位做普洱茶的经销商感慨道:“茶企现在一年推出的新品并没有以往那么密集了,经销商也变得比较谨慎了。现在推哪个新品不是我们直接拍板,而是要经过业务经理、分销商、终端门店人员的多层论证。”

不会推广新品的经销商不是好经销商

一谈起新品的推广,估计大多数茶叶经销商都深有体会,几家欢喜几家忧。有的经销商通过推广成功,摸索到一套成功推销新品的经验;但大多数的情况是:要不就压货,要不就低价抛售,有时候还比较保守,只敢接一些经典款产品,对于一些创新的快消类茶品会持观望态度...

经销商这样的方式,显然是比较消极的态度,对于正在回归理性的茶叶市场而言,推广新品仍然是经销商发展的关键。

每个经销商看待新品的侧重点各有不同,从价格到品质到新品的产量,都是经销商要考量的因素,但大部分经销更看重新品的品牌影响力。芳村经销商陈先生更是认为:“现在的消费者在茶叶购买上越来越理性,并且看重品牌的影响力。”

眼下,对于经销商来说,能不能选择到一款好产品,并使之在当地市场成功推广开来,成为赢利的根本。

只会做成熟产品的茶叶经销商是不会有太大的发展空间的,有时候经销商能够快速跑出量来,那靠的是品牌的强大市场拉力,例如,给你香飘飘的奶茶、康师傅的红烧牛肉面、老干妈的风味豆豉,在这种品牌力足够强大的企业下,你不需要绞尽脑汁也能交出漂亮的成绩单,这并不能体现你自身的优势与实力。

面对大众消费市场的竞争 经销商的“推新”能力尤为重要

对于茶行业的经销商而言,推一些每年有延续性的经典产品、卖产量稀缺的山头茶,这种摆到那就能“动”销的,茶企自身其实也不愿多投入了,所以经销商要善于利用品牌茶企在新品运作时的投入,练就好推新能力,做大“你的”市场。

在茶叶走向大众消费市场的趋势下,推新,才能真正能体现你的能力与价值。

一个善于推新产品的经销商,无论在团队管理、市场执行,还是应对渠道竞争等方面,一定有过人之处,做大的机会就会越多。毕竟,无论是茶企,还是终端零售,都需要这样角色的经销商来起到真正促进茶叶产品流通的作用,而不是一个转手赚差价的“中间商”。

总之,新品不仅具有很强的盈利能力,同时也能优化自身产品组合结构,也是做大市场的有力武器。因此,经销商要充分认识到推广新品的能力,对自身发展壮大的价值与作用,清除新品运作中的障碍,不断提高推广新品的能力。

尤其传统经销商们,不要忽略厂家推出的具有快消属性的创新产品,也许,它们就是决定你们做大做强的关键。那么如何更好的推广新品,需要掌握哪些关键技能,茶叶经销商应该具备哪些核心竞争力?在下文中,兴茶君将继续与大家探讨。

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