“实现快速并购关键在三点：首先要读懂对方到底要什么，得慢慢看，要看全面；第二做决定要快，别拖泥带水；第三，考虑清楚并购后如何整合。”斯维登集团董事长兼CEO罗军告诉新旅界（LvJieMedia），经过一番长期不易的谈判，斯维登已成功全资收购中国城市共享住宿线下运营商的前两名：有家美宿和城宿。

斯维登的前世今生

罗军（来源：斯维登集团公众号）

合并后罗军依然是斯维登集团的董事长和CEO，城宿创始人谭胜虎和有家创始人申志强担任联席总裁。自12月1日开始，斯维登、城宿和有家已在北京弘居国际写字楼一起办公，比邻美团网总部。并购整合始于企业文化，12月2日发生第一个整合动作——不叫自己上级为“某总”、“老板”，而是直呼其名，违者双方均受罚，当天罗军本人被罚款150元。忙完本周整合后，罗军下周将去业务一线，上岗任片区经理，3位创始人各自带队开工，互相PK业绩，输者认罚。

对于并购整合罗军信心满满，他说，“90天到180天搞定，我们三家将成为一家人。”对罗军大家并不陌生，除了2011年创立高品质度假公寓预订平台途家网，前后获得纪源资本、光速安振、鼎晖投资、启明创投和宽带资本，以及携程网、全球度假公寓行业巨头HomeAway 10亿元人民币投资外，罗军的并购整合经验丰富，2016年先后并购蚂蚁短租、携程、去哪儿的公寓民宿业务。

有家创始人申志强

早在2007年12月罗军创立房地产互联网媒体新浪乐居，并于2009年10月携手易居中国成立中国房产信息集团，成功上市纳斯达克，担任集团联席执行总裁。在创建新浪乐居前，罗曾长期服务于Cisco、Oracle等全球公司，担任高管职位。罗军毕业于上海财经大学会计学专业，并获得北京航空航天大学软件工程硕士学位。

对于斯维登，有些人并不了解。相比途家作为预定平台的高曝光度，斯维登一直是作为途家的房源供应商身份存在，长于和地产商合作，从一级市场获得非城市中心的休闲度假区房源。据罗军透露，目前斯维登已经与1300多个房地产项目在运营管理上有合作，房源接近6万套，旗下住宿品牌包括斯维登、家蜓、欢墅、途窝、迹墨、五悦等。

罗军对新旅界（LvJieMedia）回忆，“自2015年1月1日开始，途家和斯维登分拆，因为既做预定平台又做民宿运营品牌，就像踢球既吹哨又踢球，肯定不行。我开始物色人来接手途家，直到2019年杨昌乐上任途家CEO，我才真正腾出所有精力做斯维登，几乎所有途家投资商也进入斯维登。”

（来源：斯维登集团公众号）

“为什么后来集中精力做斯维登，而不是途家？”

“在中国分享住宿要做成功，关键在线下产品，而不是线上平台。”罗军对新旅界分析，线上平台已经很多，流量很贵，然而好的产品稀缺，甚至是安全、卫生等最基本服务还未实现标准化、可复制和规模化。“因为线下商家不会完全听平台，平台只能起到约束和引导作用，而只有斯维登这类线下签署独家合作的民宿品牌连锁机构才能完全掌控房间质量，钥匙都是我们拿着走。”

据罗军透露，早在2018年斯维登已获保利资本超过10亿元人民币融资。保利资本成立于2015年，由保利地产、保利投资控股有限公司及中国国际金融股份有限公司共同出资。彼时，保利资本总经理吴海晖就表示，投资斯维登集团是保利资本最大金额的单笔投资，今后将联合斯维登集团共同打造分享住宿领域的巨无霸，未来会在房源托管、共享农庄、金融产品等多方面展开广泛而深远的合作。

斯维登如何实现盈利？

（来源：斯维登集团公众号）

在这次专访中，罗军对新旅界证实，斯维登自今年年中就已盈利，且连续数月至今。这让业内人士都心喜而好奇，因为在非标住宿行业，无论是农村还是城市，无论是线上平台还是线下连锁品牌，都普遍面临着盈利遥遥无期的大难题。

易一睿和民宿基金合伙人田创就对新旅界表示，这两年VC资本对城市民宿的兴趣大幅下降，已在局中的市场玩家也是苦苦挣扎，普遍面临现金流行将断裂，营收不足、成本攀升、客户投诉等头疼问题。北京多彩投网络科技有限公司创始人张森华亦对新旅界表示关心，斯维登何时，以及多大规模下能够盈利？

斯维登如何做到“独善其身”？罗军向新旅界透露：首先，商业模型设计合理。一开始避开碎片化、竞争激烈的城市民宿，从农村包围城市，切入度假物业的共享经济分成模式，度假物业无需支付高额“包租”，按照收益与业主分成。

其次，精细化管理。早在2016年时斯维登亦是巨亏，即便出身ERP行业的罗军也是苦恼许多年，直到找来两位酒店管理经验丰富的高管CFO蔡锋（原如家CFO）和COO苗海霞（原雅高高管，曾负责收购莫泰）。经过一年多优化，经营效率大幅改善，管理5万套房源，斯维登总部员工仅100余人，包括保洁阿姨在内的全部员工仅千人，单是三方（业主、客户和OTA）结算由以前120人优化到1人负责。未来，伴随着规模的扩大，边际成本还将越来越低。罗军感叹“很多事情的成功需要等待。”

斯维登官网

第三，严格盈利管理。决定要做每个项目前都会先行预测，在实施的过程中，也要先保证项目本身的盈利，之后是区域盈利，最后是总部整体盈利。“从商业模型到管理模型，再到业务模型都要得到验证。”

如今已经盈利的斯维登，是一个靠财务数据说话的公司。罗军、CFO蔡锋和COO苗海霞这些核心人员都是会计财务出身。也正是因为这样的职业背景，不管是此前的途家，还是如今的斯维登，罗军做的一个关键动作一直没变，就是资本结盟与并购整合。

斯维登为什么同时并购两家？

“我们活下来了，但我们不只要活下来，还要活得好，这就注定我们要从低频的度假住宿向高频的城市民宿进军；我们要发展斯维登会员，这也要求我们走向高频的城市民宿，一年仅消费一两次难以推行会员制。”罗军向新旅界透露并购原因，“与其自己从头做城市民宿，不如联合现在市面上第一、二名一起做。不管他们做得好与不好，至少他们把坑全踩过了；他们有一套很好的年轻班子，接过来大家一起往前走，能走得很快。这两家也很期待早些时候卖给我们。我们以前也熟，都是朋友。”

“为什么同时并购Airbnb系的城宿，和携程系的有家（58同城亦有投资）？”罗军透露，这基于两方面考虑：一方面是因为资金足够并购两家，避免未来与第二名竞争；另一方面则是因为微妙的市场竞争局势，本身是竞争关系的Airbnb、58同城与携程因为这次并购而成竞合关系。

当然最大的受益者还是斯维登，通过这次并购不但消灭了大的竞争者，还获得Airbnb、携程和58同城三大流量入口。罗军调侃道：“我们给自己找三个‘爹’，各有各的‘法道’，携程上的流量有明确的需求，Airbnb主要流量来源是社交，58同城则是中长租客户。”

斯维登集团融资历史（来源：天眼查截图）

让行业里大的参与者一起进来，斯维登就能很快做成全世界最大的民宿线下运营机构。

但让曾经互相有一定竞争关系的Airbnb、携程走到一起并不是易事。据传言，这场并购今年7月就开始疯传，如今才算是成埃落定。罗军有几分骄傲，“试问线下民宿运营机构，谁还能够找到这样三个‘爹’？而且我们签的是独家合作。能凑齐这三个股东相当难，但最后我就让他们签下来了！”

罗军如何做到的？为什么能够做到？

“企业家，最后还是要看格局，大家都想把非标住宿做起来，我是想成就行业。如果你只想做生意赚钱，你就没资格做斯维登股东。”在罗军看来，这次并购看起来是个小生意，但其实是个大事情；其意义不仅在旅游业，更是关于中国资产运营问题。

路客CEO苏同民对新旅界表示，中国目前的住宿市场按照从高到低的产品布局，绝大多数都是标准化复制酒店，也以商务为主。斯维登整合有家和城宿后，将变成非标住宿（个性化住宿）的标杆企业，希望在斯维登的影响下，非标住宿能成为中国住宿业的未来。唯有整个行业更丰富才能满足更多需求，也才能有真正的未来。

斯维登未来如何整合

合并以后，在高管团队分工上，罗军已很清晰：左前方和右前方分别是联席总裁申志强和谭胜虎，身后是负责运营实施的COO苗海霞，最后面看家的是CFO蔡锋。而罗军本人除了负责市场、政府关系外，还主抓产品标准实施和研发。

城宿创始人&CEO 谭胜虎（来源：城市CityHome精品民宿公众号）

分享一个细节，12月3日斯维登宣布未来所有新加盟城宿和有家的房源必须贴浴室防爆膜。罗军非常骄傲于现在斯维登的卫生和安全标准，就连“所有牙刷都朝一个方向”，他相信未来必然良币驱逐劣币，斯维登标准会被越来越多民宿从业者接受。

说到产品研发，罗军两眼放光：“周末住寺院已第二次成团被抢疯，与大和尚一起扫地、吃素、念经，什么想不通的都通了；住监狱改造的房子7天不能提前退房，每天组织学习，也即将推出。”此外，令罗军欣喜的是城宿有50个设计师，正在研发很酷的住宿产品，比如：莫奈日出房、可口可乐房，一旦标准定下来后将在各大城市大规模复制。

房源的多寡从来就是民宿大玩家们竞争的重要砝码。据罗军透露，未来计划增长10年，每年100%增长，还将继续并购优质团队民宿项目。“明年房源接近20万套，后年40万，大后年80万套。”

罗军没有透露上市时间表，但他表示斯维登的上市地点是中国。他相信未来非标住宿行业一定不是斯维登一家独大，还会出现更多强有力的竞争者。“这是大势所趋，酒店行业不会被消灭，但将会有更多业态蓬勃发展起来。”

对话环节

Q：从度假目的地，进入城市民宿注定遇到不一样困难，斯维登如何应对？

A：我们有三招，第一招，有家、城宿的团队全在，他们吃过亏，战斗力强，城宿的7个地区总经理全部是90后，年轻有活力；第二招，共用人事、行政、财务、法务和公关等职能部门，提高效率降低成本；第三招，持续做强斯维登的品牌影响力，哪个业主都愿意把房子给我们，因为让人放心。

其实城市房源并不缺乏，各家打法不一。国务院相关数据显示，在过去的18年，中国有9970万套房子造出来；还将有更多房子被推出，虽然今年有148家房地产开发商破产，但还有9万多家活着。

Q：如今经济下行，成本上升，竞争激烈，未来大住宿行业将有大量并购整合，请分享您这次兼并并购的三大关键点；

A：最大的关键点是读懂对方到底要什么，可中国人往往说的和想的不一样，但你要深度明白每个公司背后的股东诉求，所以要慢慢看，要看全面；但做决定时要快，别拖泥带水，这是第2个关键点；第三并购时就已想清楚接下来怎么办，别为了收而收，没想好后面怎么走，别收，否则害人害己。

相比于前几次收购，我还是压力挺大，本来我已盈利，但这两家都还没盈利，都还在模型验证阶段，幸好的是体量都还小。我之所以愿意重新开始，是因为真想把非标住宿行业做成，而不是做到一半；圈内人的期望也让我骑虎难下，我若再花几年弄成一个行业，多了不起，对大家都有一个交代，做成了该干嘛干嘛去，去摄影，去做菜……

Q：怎么看待未来五年非标住宿行业的市场格局？

A：看看现在的酒店行业就知道了，没有一家独大，有希尔顿、洲际、锦江和华住等等。未来一定不仅有斯维登，还会有很多很多“斯维登”起来，唯如此才真正说明这个行业成了。