杨浩涌：瓜子的第二颗“钉子”

扭亏，盈利，账面上还有50亿元。12月16日，今年以来甚少露面的车好多集团CEO杨浩涌如是告诉媒体。

作为一个二次创业者，杨浩涌选择的路并不容易走。“我前阵子还挺感慨的，二次创业还是选择了一个比较艰苦的行业。”他如是感叹。

2004年冬天，赶上互联网创业热潮，放弃美国硅谷机会后，杨浩涌回国创业。时隔几个月，赶集网正式上线。但在经历了一场腥风血雨的厮杀，几番征战后，2015年4月，赶集网还是没能逃过被58同城合并的命运。

2015年下半年开始，杨浩涌一边承担着集团内部事宜，一方面在从事瓜子二手车和其他几个项目孵化。瓜子数据的增长，让杨浩涌看到了再次创业的希望。所以才有了后面的“我跟董事会要了2亿元去砸二手车市场”故事。当时在外界看来，他将要挑战的下一个市场，看起来也并非容易。

车好多集团CEO杨浩涌/车好多官方

4年时间过去，二手车市场获得了一定发展。中国汽车流通协会发布的数据显示，今年1-10月，全国二手车交易量为1185.3万辆，同比增长4.62%，全国二手车累计交易金额为7463.8亿元，同比增长5.94%。如今，二手车市场的烧钱大战也早已过去，杨浩涌也在采访中直言，长期以往的耗下去没有任何意义。

神话故事中，阿波罗找到了敌人阿喀琉斯的弱点——没有被神水泡过的脚后跟，以神箭一击而中，最终赢得了战局。杨浩涌也在以同样的方式寻找行业痛点。

“进入一个行业，一定要找到一颗钉子。我们希望它足够尖，足够犀利，能扎到行业里去解决行业痛点，早先这颗钉子不一定特别大，但一定要是个钉子，能扎住。”

解决价格痛点被杨浩涌视为第一颗钉子，如今，他需要一颗新钉子。

一个“最重要的时刻”已经来临。在资本寒冬之下，资金方面的压力对于每一家企业而言都是悬在头上的一把剑。而对于二手车、新车交易这类低频高单价的交易而言，获客成本高企不下，运营的压力也在与日剧增。

在资本与流量红利时代构建了一定的品牌、技术护城河之后，杨浩涌如何在红利结束的时代，深耕已有的流量池子？

01 新的“钉子”

“二手车行业水很深。”由于消费者并不了解交易过程中的各种“潜规则”，很多消费者在买车和卖车的过程中总会说一句话。为解决市场信息不对称、车况不透明痛点，瞄准这一现象，一批二手车电商应运而生。

2015年才进入市场的瓜子是晚来者。彼时，“价格”是他们找到的第一颗钉子。

凭借“直卖网”身份切入二手车交易市场，瓜子二手车打出“没有中间商赚差价”的广告语后，迅速成为一匹黑马，从一干二手车电商里异军突起。“当时竞品投放量比瓜子甚至还要大50%，但瓜子的广告效果好，主要是因为我们找到了那颗钉子，扎进行业去解决这个问题，消费者就会跟着我们走。”杨浩涌说道。

在那一段时间，瓜子的确成为了一个“挑战者”——试图改变二手车行业原有的利益格局。杨浩涌的团队后来做过调研反馈，他们发现：很多消费者在卖车的时候会找到瓜子做评估。“哪怕消费者最后去了4S店，也会说瓜子报价多少。”杨浩涌说，“整个行业的不透明和之前比较厚的利润都被我们打下来了。早些年，二手车商可以从一辆车上挣到20%-30%的利润，但今天已经不太可能了。”

但几年时间，随着对消费者教育的完成，二手车电商之间的竞争已经进入了新的阶段。瓜子需要找到新的“钉子”。用杨浩涌的话说，击中消费者痛点的那个钉子一直在变化。

瓜子二手车重庆严选直卖店/官方微博

今年，杨浩涌调研的结果显示：65.9%的用户已经不再认为价格是最重要的问题，如今他们最在乎的是车况质量和售后保障。“质量问题变成阻碍二手车行业发展的很大一个痛点，会导致全行业超过一半的消费者对这个行业的不信任。”

杨浩涌甚至说：“这个行业已经到了要去进行第二次革命的时候。”

其实，二手车质量问题并不是什么新的话题。即使是在汽车消费已经比较成熟的美国市场，二手车质量问题也曾经非常严峻，直到上世纪80年代“柠檬法案”推出才发生变化。当时法案主要是为保障汽车消费者买到瑕疵车的相关权益，关于二手车相关的法规也随之推出，并进一步规定：如果卖家隐瞒二手车的车况，要为此承担相应的法律责任。随后，诞生了很多第三方公司为车辆提供数据、检测，买家的权益得到了维护。从1986到1996年的十年时间里，美国的二手车市场步入快车道。

目前在中国市场上，或许则只能依靠第三方平台对交易的产品进行质量上的“兜底”——尽管这件事情并不容易。

作为非标产品，二手车的车况保障一直未能解决。虽然大多数二手车平台已经尽可能与保险公司及4S店进行联网，但很难做到百分百准确。对于“漏网之鱼”，瓜子二手车选择以赔付的方式解决。“我们现在每个月赔付大概800多万，一年下来差不多赔出去一亿。这条鱼漏出来，我们想办法弥补。”杨浩涌说。

赔付只解决了部分问题，并不能整体解决车况问题。瓜子希望通过系统性方式让消费者买到质量更好的车。

杨浩涌表示，在车源保障方面，瓜子二手车将在技术上持续投入，提升车况检测准确率；在服务保障方面，瓜子二手车将在全行业推出7天无理由退车、30天车况保修等售后保障措施。瓜子方面给出的数据是：在不核算赔付的情况下，瓜子在单车品质升级方面投入提升至3000元，20万元以上车源单车品质升级投入至6500元。“未来并不会将这部分成本转嫁给消费者，而是会通过内部效率提升推动质量升级。”杨浩涌补充道。

瓜子则把这一系列的行动称为“质量革命”，并希望画出二手车业务新的增长曲线。

对于集团内部的二手车业务，杨浩涌希望通过严选、全国购及C2B车速拍组成二手车业务的“金字塔”，以此来满足用户需求，并用质量这颗新钉子来“钉”住它的行业地位。

02 新的考验

在这样大额投入规划下，企业经营成本压力无疑会大大增加。但杨浩涌称，“我们账上还有超过50亿资金。”言外之意，够花，不差钱。

但让车好多花钱的业务压力不只来自于补偿成本，在二手车业务之下，车好多希望通过推出新车业务消化线上流量。而在这两块业务之外，车好多又建立了物流、养车、金融、保险等业务板块。未来，这些业务都将成为车好多的花钱之地。据公开消息显示，仅瓜子严选店的费用，车好多就已经投入了近10亿元。

瓜子二手车门店/企业官方

当一家平台公司转为重资产运营，将直接挑战着这家公司的运营能力和管理能力。

寒冬之下，诸多以前赚得盆满钵满的大型互联网企业都在裁员。降本增效似乎也是瓜子二手车乃至整个车好多集团的主旋律。杨浩涌在沟通会上回应：“集团内部确实在做人员调整，但是为了精细化运营，调整在合理范围内。”

一边优化内部结构管理，一边大刀阔斧解决业务本身的效率问题，或许是现在的车好多要着手去做的两件大事。

按照杨浩涌的逻辑，目前车好多的体量已经进入了规模化竞争阶段，未来有希望通过自身效率提升，改善盈利能力。“规模化不仅解决了竞争问题，带来获客成本的降低，还能够帮助车好多积累用户成交数据，助推后续业务发展。”

在杨浩涌的规划中，C2C业务是开始，严选业务是今年整个战略的核心，全国购也在稳步推进中，未来车好多将努力构建整个生态。

随着业务模式加重，这使得外界开始对车好多的基因有几分疑惑——一家互联网公司，但却布局了很多线下店，零售属性过于浓厚。对此，杨浩涌表示，“近期，产业互联网这个词被提及较多，即用互联网方式改造产业，最终提升行业效率，这些公司必然具备两个属性，第一是互联网属性，第二是产业属性。”

在他看来，汽车消费同样具有产业属性，当消费者购买汽车的时候有很多问题需要通过线下方式去了解，这就涉及到公司怎么去做线下服务、交付、车辆保险，包括出了问题找客服中心解决问题，所有的服务环节都需要有人。这些都是构成车好多线下服务基因比较重的原因。杨浩涌透露，未来规划毛豆将从原有全国600多个城市与区县扩展至1000个以上。

而当被问及车好多是否着急上市时，杨浩涌称目前并没有上市打算，明年车好多将会加大在新车、全国购方面的规划和投入。

关乎市场竞争格局，如果将2014年看做二手车电商的起步阶段，随后几年时间，各家平台之间的较量陷入水深火热，经历了模式之争，二手车市场正在走向重视质量及品质发展阶段。就像杨浩涌所言，二手车的战斗已经基本结束。

背水一战让部分企业先“跑”出来，但精细化运营阶段这一考验才刚刚开始。