「本期对话人物」 大润发华北区总经理 朱立新

很快，大润发进济南就要满20年了，第7家店也在整装待发。

2000年9月，距离大润发在中国大陆开出的第一家大型超市上海大润发闸北店两年时间，山东第一家大润发超市在济南历城区洪家楼开出，济南人开始感受“大卖场”的齐全、平价和火爆。

之后，历下区文化西路店、市中区山水店以及天桥区堤口路店相继开业，大润发用一年多的时间一口气“布阵”济南市区4个区，并牢牢扎根直至今天。

大润发华北区总经理朱立新是济南人，从客服经理、店总、运营区总一路做到华北区总经理的位置，在大润发工作也快20年了。他给记者的感觉就如大润发给济南人的感觉：亲切、踏实、可信赖，任凭江湖多风雨，“我自一口真气足”。

8家大润发匹配济南消费体量

这些年来，朱立新亲历大润发在济南的发展，2000年3月大润发于济南设立华北区总部，2009年10月大润发于济南成立华北区物流中心。截止目前华北区在山东、河南、河北、山西、北京、天津等重要省市所在地已拥有57家门店，在华北区总部所在地济南，即将开出济南第7家店——北园全福店，“争取春节前开业吧，阿里进来后，大润发新零售改造启动，门店升级是核心一环”，朱立新告诉齐鲁晚报·齐鲁壹点记者，大润发全福店面积约2万多平方米，预计单日客流预计可达8000人左右，安置就业人数近千人。此前的公开信息显在2014年，济南荣盛时代广场正式签约大润发，现在这片区域的新建社区楼盘越来越多，大型超市的进驻可谓正当时。

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者注意到，北园大街与二环东路交会处西北角的荣盛时代国际广场楼体上挂着大润发的红色招牌，大润发全福店电梯已经安装，部分冷鲜冷藏货架已安置。

目前在大润发官网的济南门店列表中，已经共有7家门店，分别是历下店、历城店、市中店、天桥店、章丘店、省博店、全福店，再算上莱芜店，济南的大润发门店数和青岛一样是8家。全福店距离历城洪楼大润发，直线距离也就在两公里左右，如此密集的布局，在大卖场业态的商超零售领域并不多见。对此，朱立新肯定地说，“济南这个城市的消费体量是和8家大润发匹配的。”而对当下面临的市场竞争，朱立新也有着清醒的认识：“以前我们的主要竞争对手是沃尔玛、家乐福、华润万家等，但现在的竞争来自四面八方，例如京东生鲜等，多少会对我们产生分流，有一部分是消费者转换到线上，一部分是线下同业竞争。如果不提前布局，未来面对的竞争会更加激烈。”

新环境下重构新型顾客影响力

这些年来，经历了大规模争抢市场、又迅速收缩的过程，很多外来的商超零售品牌没有在济南扎下根，大润发却稳扎稳打，大环境“难”的情况下，还在开新店的大润发的日子还不错，大润发母公司高鑫零售（06808.HK）2019年中期业绩也还不错，公告显示营收净利双增——今年上半年，其总销售营收543.96亿元，较去年同期增幅为0.6%。毛利按年增长2.1%至131.88亿元。毛利率为24.2%，较去年同期增加0.3个百分点。经营溢利增加0.93亿元至30.14亿元，增幅为3.2%。高鑫零售旗下大卖场业务主要有“欧尚”及“大润发”两大品牌。阿里巴巴2017年入股高鑫零售，后者也将主要精力放在了转型升级。随着新零售进程的深化，它的业务半径以大润发、欧尚超市为起点，已经辐射到盒马、盒小马这样的阿里生态体系，能力圈的增长，势必将对整个零售业产生示范效应。

在此前的高鑫零售业绩发布会上，大润发董事长黄明端表示，2018年是高鑫数字化改革启动的元年，2019年是新零售改革提速的一年，2020年数字化改革将迎来收成期，“只要是大家能看到的，高鑫与阿里都有在合作，阿里的资源，高鑫都可以共享。关于开店的形式，一二线城市更适合盒马鲜生，三四线城市更适合大润发。”

“下一步我们将和阿里系的菜鸟驿站合作，搞社区团，虽然社区这块蛋糕很早已经被切割，但是未来的这块市场一样是精细化竞争，大润发的商品品类、价格和服务优势在这里。”朱立新说，“面对新的零售形势，需要重新定义门店的价值，要特别重视门店的流量入口价值，要重视门店的社交价值。”在新的环境下，零售需要构建商品之外的一种新的影响顾客的力量。这种力量可能就是基于目前环境下的社群的力量，社交属性将成为门店的重要构成。

商品升级+场景营销 老卖场焕发新活力

高鑫零售在今年中期业绩报告中还提到了卖场重构，重构了生鲜商品的品类及陈列，大幅增加了果蔬、海鲜活鲜、冻品及加工自制的单品数，并在门店尝试了全新的布置，在生活百货区，通过商品升级和生活场景化的陈列方式，体现卖场专业的定位。

“注意到我们门店的变化了吗？尤其超市二楼，进行了重新布局，有点像生活馆，比较简明新颖，而且货架都很矮，拿取货架上的商品很方便。文西店是第一个改造的，历城店也在改造当中”，朱立新说，“零售需要围绕目标消费者的生活方式需求，打造生态化的商品、服务体系。我们发到顾客手中的商品快报，当季的商品购买组合很清晰，与之相匹配的是卖场分类规划集中，所有区域都走得到，降低了货架高度，一目了然。”

齐鲁晚报·齐鲁壹点记者在大润发文西店看到，改造后的大润发门店不仅颜值高了，体验好了，贴心小细节比比皆是，而且格外深入“吃”的生活场景，对此朱立新表示：“李子柒的视频活色生香，我们的食品也是有温度的，煎饼现场制作，现制现售，大润发油条、青岛特色大包、水煎包、葱花油饼、台湾胡椒饼、手撕鸡、乾坤烤鸡……”朱立新说，“吃”既是触达场景，也是最容易与用户建立关系的沟通渠道，在关于“吃”的场景营销探索上，“其实大润发一直注重有温度的高体验化，满足用户所见即所得的消费需求。”

2018年，高鑫零售引入“淘宝心选”，2019年引进“生活无忧”，相当于把家具、家居等业务“嫁接”出去，而自己则腾出更多的资源和精力来进行战略探索，“比如2019年大润发在生鲜和快消品领域加大筹码，打造高性价比的自有品牌，以期成为食品零售专家。其实休闲零食本不属于生活必需品，随着人们物质需求的变化，休闲零食需求越来越旺盛，我们就让这个品类更加丰富，让客人更多选择。我们的进口商品部分也从原来的四五百种，增加到了一千七八百种。”

大数据武装下，重建“人货场”

从未来的趋向看，零售需要围绕顾客价值做深度变革，从“人找货”，转向为商品找到顾客、建立链接、产生影响、增强粘性、打造顾客价值的新模式上来。“商业的本源并没有改变，线上线下的商业世界并无分隔，消费者通过手机淘宝‘淘鲜达’，可以在线购买到13000-15000个sku的生鲜食品与快速消费品，周围三公里内的大润发接到订单后，由饿了么或盒马的配送团队送货上门，目前一小时配送的准点率已超过99%。”朱立新说，“为了提高效率，我们在卖场的天花板处设置了传送带，拣好货的商品被装在拣货袋中，这些拣货袋不断在传送带上穿梭，一直在空中运转的传送带将这些商品送至配送区。”

新技术、大数据“武装”的实体店与线上互联，实现了商业三要素——人、货、场的重构，从过去以商家、生产商为中心，转为以满足消费者的需求为中心，这就是所谓的新零售时代：无处不在的买卖，全知全能的服务。

“1小时到家背后是阿里生态的共享库存和物流基础。上个月济阳大仓启用，300亩地，一期6万平。之前是在零点和齐河租物流。”朱立新告诉齐鲁晚报·齐鲁壹点记者。

“价廉物美”背后：超强供应链和精细化管理

目前，大润发在深耕县域上也有了很好的突破，采访中，朱立新分享了一个县域市场的典型案例——目前菏泽只有一家大润发，在曹县，“去年开的店，业绩不输地级市。大润发的出现，让消费者觉得比在当地的其他地方买的东西还便宜，”朱立新说这是消费升级而不是消费降级，“买便宜东西不一定是消费降级，大润发多的是天生物美价廉的商品，这是因为我们所具备的第一手的采购渠道和议价能力无疑是很多电商无法相比的。比如小小的一瓶矿泉水，超市都是和厂商直接洽淡的。”

朱立新告诉齐鲁晚报·齐鲁壹点记者，“我们的核心优势是拥有很强的供应链，消费者日常需要的蔬果肉品我们都是源头直采，加上我们的精细化管理，才能一直保持着低价商品的获利能力。”朱立新说，“每个品牌或者品类都有它独特的卖点，我们要做的事就是把这个卖点无限放大，比如肉类，我们的刀手会将肉类进行多样切割，价格也多样，制造更多消费可能。”

谈到生鲜，朱立新深有感触，目前我国生鲜电商交易额和我国农产品市场一年交易总额相去甚远，“事实一再证明，不是所有东西都适合线上销售。生鲜品价值相对不高，物流成本却极高，目前我国生鲜电商还没有几个特别成功的案例。”

“难，活下去是一种难，更好的活下去是另一种难，大润发是后者。当一个行业面临全新的发展赛道，并非顺着车道跑就能避免被洪流淹没，跑得再快也没用，除非变成船。”朱立新说，“大卖场必须改变，精准聚焦目标消费者，分层化已经成为当前市场的主流环境。”朱立新还透露说，除了向社区渗透、发力社区团外，大润发2020年将重点布局中超（中型超市）业态，做到“强生鲜、精百货，定位全客层，把中高客层比例拉升。”