序言：

疫情过后的中国车市，这一变故看起来是一场赌博；

但李研珠说，赌和博是不一样的。赌是完全凭运气，博是有一定基础，全力以赴再冲一把，向着最好的结果前进。

以下是2020年2月20日，卖好车CEO李研珠应邀智谱咨询访谈实录

首先介绍一下我自己，我花名叫胡斐，真名叫李研珠，是卖好车的创始人，之前曾经有过比较长的电商方面的一些经历，然后创建了卖好车，我们在做汽车的供应链服务，做服务的对整个链条就熟悉一些。这次新冠疫情，实际上给我们的整个的汽车行业，甚至整个国家的工业都带来了非常明显的一些影响和变化。

01-疫情到底对汽车行业产生的影响会有哪一些？

坦白的说，我相信大家都是做投资有关的，大家都看到了车市数据：中国作为世界上最大的汽车市场，整个市场已经两连降了，两年都在下降。那么会不会再降？今年肯定会降，因为本来就不是特别好，然后再加上了疫情，今年的预测大概会降5~10%。那么我们具体说一说，疫情到底会对我们产生多大影响，我更倾向于用有一条主线来帮助大家理解， 这条主线叫做汽车的生命周期。

02-汽车从的诞生到使用再到报废的整个过程都会有影响

汽车的生命周期，从汽车的诞生到汽车的使用，甚至到汽车的死亡，整个的过程，这是我们大家都能够理解的，我们把它分成三大块，第1段叫造车，第2段叫卖车，第3段叫用车。

造车、卖车、用车。这三块会贯穿于我们今天所有的分享当中，这样我们大家可以更明确的知道我们谈论的是哪一块。再者就是说汽车行业是一个非常大的行业， 我们不能只看到4S店，不能只看到主机厂，这个行业的每一块都是一个千亿级、万亿级的市场。

汽车行业代表着国家的工业，一个国家如果造不出像样的车，国家的工业肯定是好不了。所以我们从这几块来说，

03-首先受到影响最大的其实不是卖车的，而是造车的。

大家知道受疫情最严重的是武汉市，湖北省。我不知道大家有多少人知道，湖北甚至武汉，对中国的汽车行业它有多大的价值？有多大的意义？首先湖北省有中国第二大、第三大的汽车生产基地，就是我们知道的东风、二汽，这里有20多家合资的厂商，整车零部件都有，这里是全中国、甚至全亚洲最大的汽车零部件生产基地之一。

如果，湖北省一个月两个月没上班，这对整个行业带来的影响可能是致命性的。为什么？因为零部件供给不上。我随便说几个例子，先不说武汉，湖北有一个靠近陕西的城市叫做襄樊，现在叫襄阳。襄阳大家知道，弗吉亚日发这家公司在这里，这是一个特别大的汽车座椅生产商。还有十堰市，十堰是二汽的基地，在那里，东风所有汽车的零部件大都在十堰生产。

同时荆州我们知道有恒隆，以及孝感也会有非常多的厂商。这些前两天出现在疫情里面的城市名，每一个都跟汽车行业息息相关。说到武汉，不光有整车生产商，还有很多零部件的生产商，包括著名的ZF采埃孚公司，它是著名的自动变速箱生产商。大家知道，所有的通用、宝马、奥迪、大众，这些全部都在用采埃孚的变速箱，武汉的ZF变速箱是供全国的，不是只供湖北。还有博世，（博世集团BOSCH是全球第一大汽车技术供应商），还有佛吉亚、安道拓，这些名字，其实大家很多有听过，没听过得，但是大家要知道，这件事情对整个的汽车零部件生产是非常大的影响。

也就是说，我们不能指望第一季度有任何零部件从湖北地区产出，这是一个巨大的影响。那么零部件不能生产，不能运输，库存也会冻结，那么工厂就冻结了。这时候冻结的不只是武汉，不只是湖北地区，全国凡是用到他们零部件的都会被产生影响，同时还有一些欧美的出口，欧美的很多厂商都都会使用湖北境内产出的零部件产品，所以大家必须知道这是根上的问题。这是一个生产基地。

说完了零部件，我们说整车生产，大家知道在整个湖北境内，东风本田所有的车在这里生产，标致在这里生产，雪铁龙在这里生产，东风日产以及甚至上汽通用的17%的产能都在湖北省，还有东风系的轿车SUV，还有东风卡车都是。现在这些产能全部被动被冻结了，库存也被冻结了。这些会产生非常大的影响。

同时就我们所知，东风本田在库里面有两三万台车，这些车是动不了的。标致雪铁龙这两个品牌已经连续两年非常差的销售，他们在库里还有上万台车，这些车现在也动不了。对于这些厂商来说，车动不了，卖不了就变不成钱，车变不成钱，他就没有钱去给零部件厂付钱 。零部件厂既拿不到钱，就没钱采购和生产。我们说完了造车的这件事。

04-其次，卖车方面（销售和流通）两个层面都会受到影响

第2件事情我们说卖车，卖车这件事情分两件事，一个叫做流通，一个叫做销售。我们先说流通，也就是说车是如何从厂商到经销商那里去的？厂商到经销商那里去要经过两件事，一件事情叫做经销商要付钱给厂商，然后物流要从厂商的厂里把车拉到经销商那里去，这两件事在短期之内都会有明显的障碍。我们先说物流，大家要知道，整车物流就是我们在高速上经常看到的拉汽车的这种笼子一样的大板车，这种板车在全国各地到处在跑，大家看看地图就知道武汉在中国的地位是什么？ 武汉是华中最大的城市，所有横贯中国南北的高速公路全部要过武汉。那么现在的问题就是到不了武汉，到武汉你得绕，得绕大圈。这样的情况会导致物流的运力出现很明显的紧张，同时武汉是全国最大的物流基地。这件事情换句话讲，车商即便有钱，车也到不了店里。这是一个很明显的情况，卖好车我们就在做流通这一块，我们面对的情况实际上是比较明显的。物流现在不过武汉的就好一点点，比如北京到东北、广州往长沙。

说完了物流，我们说门店，现在有90%的4S店还没有开门，这些店现在都在做在做电话销售、网络销售这些方面的一些工作。但是必须要认识到一个问题，他即便是在线上拿到了一个客户，客户说我要来签合同，不好意思你签不了，店没开。你要给财务打款，财务没上班，然后打完了款之后，20万的车客户只会打1000块钱，2000块钱对吧？剩下的19万在哪？这是一个很明显的事情，叫19万的事情，这就叫做一个贸易融资。贸易融资银行还转不起来，资方还转不起来，那么他只能选择什么？只能选择自己库存里有的还没有做库存融资的车，也就是他自己的车才有可能实现交付，你如果没有，不好意思，你必须先还了银行的钱，库里的车才可以拿出来。同时如果你要找厂商去采购，不好意思，物流没有通。

现在，销售的状态叫做先勾搭， 有啥卖啥。这会导致情况是我们所有做电销、网销的时候，永远只能停留在线索的层面，而不存在明显转化。现在突然间大家发现，一夜之间电销、网销突然间在汽车行业可以火起来了。没错，汽车之家的流量最近涨的特别高。人闲着没事干，就琢磨车的事儿呗。

但是，线索到转化，平均的整个行业的转化率低于5%，现在的转化率只会更低，为什么？销售线索，要变成有效线索，再形成转化。“我要买个轿车”这叫线索，“我要买个顶配本田思域，黑色，要贷款，家里老婆说了算。”这是有效线索，下订单再提车，这叫转化。因为线索更多了，而实际有效线索比例更低，转化率也高不了。现在综合转化率可能低过2%，低过1%。大家需要明白，对于线上网销这件事情，到现在为止我我的观点是持保留意见。

05-用车环节的影响不可修复，也会很快恢复。

3件事说了两个，造车，卖车，我们再来说“用车”。用车这件事现在最明显的状态叫做你车坏了都没地儿修去，对吧？4S店不开门，维修厂不开业，那么会导致说所有门店所有做维修的它的进场量，急剧下降，甚至跌为0，他们的工人还没有回来，这样会导致“整个车辆在用车过程当中的生命周期会有这么一段是断的”。

保险也是。车辆如果少移动，就会少出事故，你放在库里不可能出事故，对不对？只有出来逛，撞了才会出事故。少移动就会少事故，不出险对保险的需求量也会降低。同时还有油！前两天有一份数据说，中石油、中石化在1月底到2月中的这一段时间里面，它的加油量跌了50%以上。

很多人说，疫情过去之后，很多事情会出现报复性消费。可是，用车这件事情不会报复性消费。不可能我把车多撞两次，我到店里面说你给我换了，给我弄烂，你给我换个颜色，然后跟加油站的说你给我多加三箱油，不可能，所以在用车这个环节，所有的消费、所有的收入，没了就是没了，捡不回来了。

卖车这件事情是能捡回来的，造车这件事情你把产能提上来是能补回来的。所以整个造车、卖车、用车三个环节里面受影响最大的，而且不可挽回的是用车环节。

造车的恢复时间，也会比想象的要慢很多，我们的预计大概是在5月到6月的时候才可能有一些变化。卖车的会因为供给不足，有更长的时间消化库存，反正库存也多，问题不会特别大。用车的需求会在疫情解禁就全面恢复。

06-汽车行业会不会出现，报复性井喷消费的可能？

说完了疫情对汽车行业的影响，我们说一说消费者，大家可能作为投资来说，更关心的一个领域，就是消费者to C端这件事情到底会怎么样？

那么真的就不消费了吗？答案一定是否定的，用户一定还会消费，为什么？因为中国的千汽车千人保有量依然很低，现在能看到的各种各样的统计数据，最高的一个是千人保有量达到了400，前两三年是200多，而美国这个数字是700多，日本这个数字是600多。中国的汽车保有量依然非常有成长空间，所以老百姓一定会买车。

但是真的这就关于汽车消费这件事情，我们真的要思考的是三个问题：

一个叫做老百姓有没有钱

第二叫做他花不花钱。

第三叫做花在哪里？

老百姓有没有钱

老百姓有没有钱，肯定有。为什么呢？因为准备的过年的钱没花，老百姓一定还有钱。但是我们不得不面对一个问题，很多人的收入在降低，从19年开始，我们的很多人的收入在降低，很多人没有年终奖。实际的收入一定在降低，老百姓必须考虑的问题叫做我们需要“量入为出”。所以汽车的一些改善性用车的需求会降低，这是我们一定会看到的事情，我待会会分享一些数字。

老百姓花不花钱

一定会花钱。但是报复性的消费只会表现在吃穿玩上，不会表现在医疗，不会表现在汽车、房产这些上面；因为医疗你不可能报复性的去看病，汽车和房产也都是非常理性的消费；有人说我们看到了“非典”之后确实有一个小高峰，可是小高峰维持了多久？不到半个月。这对整个汽车行业来说这不算什么。真的这件事情真的不算什么。所以老百姓有没有钱，有钱，但是他们需要量入为出，花不花，要花。但是汽车依然是一个理性消费。

花在哪里？

我们会明显的看到车辆的单价会下降，车辆的单价一定会下降，刚需车的数量会上升。改善性用车会大幅降低。商务性车辆会大幅降低，商用车会断崖式下跌。我们说什么叫刚需车？10万块以下的，他的第1台车，这些车会持续性的增长。我们拿2018和2019年的数据来看的话，我们会发现比之前两年的数据明显的一个变化，叫做10万块以下的刚需车，比方说本田的凌派、飞度这类的车，他是第1台刚需车，这样的车在两位数的增长，平均增长还在25%以上，这些车量在增长，什么车在降低？

13万到16万的SUV，尤其是国产的SUV，比方说长城WEY这一类的、长安的CS75这一类型的车，增速明显没有了。所以大家前段时间看到的一些报道说汽车行业不行了，SUV没人买了，为什么？因为之前本来老百姓愿意花10万块钱买，后来打算多花5万，然后买个SUV得了，这个车又大气又好看，对吧？现在说我省点钱，我还是买点便宜的车，解决刚需问题就可以了。

这是同时我们看到改善性用车在迅速的降低的表现，从去年下半年就明显的看到了，什么叫做改善型用车？ 你的第1台车一定不会买宝马5，而宝马5车在同级车的产品力是非常好的，现在可以打到8折，以前是不打折的。而且同级别的车都在打折。为什么？因为改善用机动车的需求在迅速的降低，它不降价卖不掉。宝马5的价格已经降到了宝马3的标价，宝马3也在降价，这就是很多很标杆的车辆。

商务型用车代表是别克的GL8，大家要知道，可能所有人都知道这款车是中国中小企业商务接待用车，唯一可以选的车，在这个价位里面它是最好的。 空间最大的、最舒适的。这款车已经在中国涨了十几年了，但从去年开始下滑，而且开始打折。

还有一个很明显的例子是商用车：五菱宏光，大家前两天看到的新闻，老百姓需要什么，五菱就生产什么，五菱做口罩了。其实五菱有大量的产能是释放掉了，这类微面连年下跌，去年跌了40%。这是全世界卖的最好的神车，对吧？

所以这是我们说到的第二个大问题，叫做真的不消费了吗？我们说一定会消费，但是消费一定是非常理性的，只有刚需车会有比较明显的增长，其他不会有，所以如果做供应链服务，如果做销售，你一定要关注到什么车可以做，什么车不能做。

你放心，疫情过了之后，豪华车也一定不会好！老百姓的消费会越来越理性。

结束语：

李研珠的访谈给汽车从业者，一种如沐春风的惬意，特别是在当下困难的时期。

从他的身上，我们看到，企业家的本质就是问题解决者。

问题无时不在，无处不在，并以意想不到的方式存在。

企业家是干出来的，在“实干中锤炼”。

“持续”与“重复”是两回事。

不是漫不经心地去重复与昨天一样的事情。

而是今天胜过昨天，明天胜过今天。