编者按：疫情改变地产，新环境、新挑战已摆在地产人面前。房企如何应对，如何恢复生产、重回正轨？这是一场“持久战”。乐居财经特别推出《十问》系列，问道领航人，倾听他们对未来的思考。本期嘉宾是易居企业集团首席执行官，易居沃顿案例研究与教育基地秘书长丁祖昱先生。

撰文 | 唐高文欣

出品 | 乐居财经

何时能全面复工？楼市的政策调控将有何变化？非住宅领域面临怎样的困境？房企短期和长期的战略关注点是什么？

近期，易居沃顿特邀易居企业集团首席执行官、易居沃顿案例研究与教育基地秘书长丁祖昱，在线分析疫情冲击下房地产行业的变局与机遇，为同学们拨开迷雾，看清局势。

课程中，同学们提问热情高涨，本文就其中的十个问题进行整理并分享。

一问：何时能全面复工？

丁祖昱：随着疫情的缓解，这几天恢复营业的售楼处的数量明显增加，也有一部分恢复值班，值班就等于能够开始办理一些相关的手续，特别是在1月购买或下订的客户，现在在疫情比较缓和的时候，他们也陆陆续续到售楼处开始办理一些相关的购房手续。

另外全面营业的售楼处也不少，特别是一些城市，比如说像昆明，现在基本上售楼处恢复营业的有70、80%，像广州差不多有40%，上海大概有10%的售楼处正常营业。可以看出，目前不同城市关于售楼处开放的规定差异蛮大的，很多的地方大多数的售楼处还没有恢复正常的运行。但是我个人判断，接下来这个过程会越来越快。

工地的话，我认为3月中旬大部分也能全面复工。

二问：疫情对土地市场有什么影响？

丁祖昱：接下去的两周到一个月的时间里，土地市场应该是一个不错的拿地窗口期。

根据CRIC监测，春节后两周时间里，重点监测城市共成交了108宗土地，较去年同期大幅减少，但还是有成交量的。很多城市都推迟延后土地的拍卖，还有一些城市继续保持原来的土地拍卖的时间点。北京前段时间的成绩还是非常不错的，上海也有一块地王。

我认为土地市场会延后交易，但是不会对今年的土地市场整体产生特别大的影响，而且短期内我认为土地投资的价值更大一些。但是这段时间没有房产销售的收入和回款，所以开发企业对于投资拿地还是抱以比较谨慎和观望的态度。

目前比较活跃的是央企、国企，再加上少量的规模房企，更多的房企还是采用观望的方式，相对更谨慎一点。我认为今年的投资还是会相对偏谨慎的，特别是一季度，房企肯定还是以观望为主的。

三问：基建未复工会影响竣工吗？

丁祖昱：从目前情况来看，影响会有，但是不大。毕竟往年的2月，春节前15天和春节后15天，建筑企业本来就是不开工的，都是等到春节后 15 天以后才会正式开工。所以如果能够在3月开始恢复的话，那么影响是有限的，可能会延长2周到4周。那么这个时间我认为放到全年工期还是赶得回来的。

但是如果延长的时间继续加长的话，可能会影响全年的评估相对数。因为大多数的竣工都是放在 12 月份的。如果持续施工恢复不了的话，也会对年末的竣工情况产生一定的影响。

目前情况来看，如果仅仅是影响两周到三四周的话，我认为赶一赶还是来得及的。

四问：后续政策面会出现什么变化？

丁祖昱：央行在最新的报告中，明确“不以房地产作为短期刺激经济的手段”，我觉得这是非常重要的信号。大家要注意，不要在政策太密集之后，个别企业又太过于高调，表现出这种市场的迅速恢复，使得好不容易产生的政策集中出台的阶段会被终止或暂停掉。

从目前情况来看，政府要求银行不要抽贷、适当展期等，也有一些相关政策出台。地方政府也陆续出台一些活跃交易层面、土地出让层面、地产融资层面的宽松政策，来恢复房地产市场正常的运行。总的来讲，应该说是最近三年来利好政策最密集出台的一个阶段，我相信接下去会有更多的省市会跟进一些相关的宽松政策。

所以，政策面还是能看到更多积极的变化。

五问：非住宅领域影响几何？

丁祖昱：非住宅领域，今年影响可能会比我们大家想象当中还要大很多。

大家也都注意到，比如说写字楼，这次疫情期间已经有很长时间，很多人没去写字楼，但是也突然发现远程办公效果也不差。所以有可能很多人接下去就告别写字楼这样的一种运作模式，特别是一些中小企业、微型企业可能就告别写字楼了，会更多采用居家办公、远程办公的方式。基本也能够满足业务上的需要，所以写字楼整体的供求压力还是蛮大的。

另外一块影响比较大的就是商业地产。因为今年的疫情对整个商业影响应该说是最大的，很多的业态是会要被清零或颠覆的，比如说娱乐、餐饮、培训。疫情之下，突然之间线下培训全关，改成线上培训。一旦启用线上培训，习惯线上培训之后，你会发现线上培训也是一个非常不错的选择。对于培训公司来讲也是一个不错选择，可以很大程度节约线下的成本。所以像这个业态，可能会大幅度从商业地产当中减少。

对商业房地产来讲，减租免租是一种挑战，但业态巨大的调整可能是更大的挑战。未来有一部分业态消失了，哪些可以补充进来，哪些可以长期的发展下去，目前我认为还是要打个问号的，也没有给出一个更好的解决方案。

六问：物业会出现何种变局？

丁祖昱：目前，非住宅领域的细分市场中只有物业的整体态势发展还不错。这次疫情其实在很大程度上让物业和社区居民之间的关系更加紧密。从这一点上来讲，反而给物业加分。物业这些股票在资本市场的表现，其实也反映出了物业价值的提升。

七问：房企该不该以价换量？

丁祖昱：我觉得3月份之后，一手和二手会逐步恢复，一手恢复的速度可能会更快一些。对大多数房企来讲，控制住投资，然后迅速恢复销售，这是最核心的。

由于缺了2月份，开放商为了急于回笼资金，也会采用以价换量的促销方式，因为你不用以价换量的方式，竞争对手会用以价换量的方式。那么一旦竞争对手采取了，你3月份再不卖房或卖不掉房，对房企的影响是非常大的，不仅是现金流的影响，更重要的还有信心方面的影响。

我建议在3月份采用以价换量的促销方式，同时利用好线上和线下整合营销的手段，确保能够在疫情结束市场开始恢复销售的过程中，最快速的完成去化。事先签约，拿到回款，这可能也是接下去开发企业的重中之重，要点中的要点。

八问：房企应该如何调整战略关注点？

丁祖昱：短期内房企的核心是开源节流。但长期来看，疫情带来了对未来运营模式的思考，不能等到生存危机到来再思考生存模式，正好借这次疫情，大家要对未来的运行模式重新思考，对未来三年或五年的战略规划重新布局。

除了微观上的具体工作之外，也应该对宏观层面的战略多一些思考。

作为劳动密集型产业，房企也应该思考对人员做一些优化和调整，不要最后把人力的资源变成人力的负担。另外，线上工具的充分使用，包括线上和办公相关的工具、与营销相关的工具，以及线上开发设计相关的工具等，也会加速房企的数字化时代提前到来，线上诸多工具对房企效率的提升有非常重要的作用。

此外，对于上下游的相关行业来讲，更应该思考的是生存问题。比如一下中介公司可能没有收入，反而有大量的成本要支出，那么对这些企业，生存是放在首位的，活下去比什么都重要。

九问：产品需求会出现怎样的变化？

丁祖昱：消费者的产品需求主要会有两方面的变化。

一方面受疫情影响，消费者未来会倾向更适合居住、更安全、更健康的社区，所以从设计到建设到管理，需要全方位考虑。一些黑科技产品，未来可能就会派上用场。

比如医院的一些隔离病房的空调系统用的是负压的原理。医院里面必须要开空调，但又怕以空气为传播媒介的病毒的传染，所以他们的空调系统控制是单向的，这样就不会回流，也不会串流，用到了负压的原理。所以我觉得未来黑科技可能会变成产品的标配。

另一方面，是和客户本身有关，因为客户在发生变化。接下来，我们要面对95后，甚至00后的客户，这些客户，他们需要什么样的产品？这也要重新思考。原先可能还不太习惯和了解“宅”的生活方式。这次疫情，大家也体会到了这种生活状态和生活方式。而这样的生活方式势必未来居住有不一样的需要，房屋面积，房屋功能都会发生改变，所以这些我觉得都要思考。

十问：线上营销是必要的吗？

丁祖昱：在当前疫情期间，消费者的主要信息来源还是基于线上，所以用线上的方式和客户保持一定的沟通联系还是必要的。对于很多房企来说，线上销售渠道的完善更大的意义在于可以低成本培育潜在客户，为疫情后销售转化做铺垫。

线上线下整合的营销方式，我认为是未来的常态。疫情结束之后，随着售楼处逐步的开放，线上销售模式很有可能成为后续房企营销的一个补充展示渠道。当然这并不意味着原先的渠道不用了，老带新的方式抛弃了。

但要注意，每家企业应该根据自己的实际情况去做营销方面的动作。也千万不要急，市场恢复本身就需要时间，消费者从关注疫情到关注买房，也有一个转变的过程。