今天的文章，不知道什么原因，总是发不出来。先给大家发一下昨天的文章，非常值得看。希望所有购房者，都仔细阅读这篇文章。

本篇为《老晋买房策》房产投资课程第十三课，科普文。

一、中介的困惑

曾经在某论坛上看过一个3个月没开单的中介小白对楼市大神的提问，大概意思如下：

中介：大神你好，我是一名从业半年的房产中介，我的客户是一个做牛奶批发生意人的大哥，性格豪爽，和我聊的很投缘，维护了三个多月，期间他还请我吃过一次饭，我对他的需求非常了解。他前后共看了三套房子，明天就要签约了，佣金有十三万多，但越是要临近签约，我越是心慌，因为我隐瞒了重要的房源真实信息，只要我说出来，他一定会放弃这套房子，我的佣金也就泡汤了。如果我装作不知道，又感觉对不住大哥，内心非常矛盾，我已经3个月没开单了，再不开单就要打包走人，求大神指点。

大神：开单之后再考虑这些问题，你不做自然有人做。

面对利益良知几何？这是每一位中介从业人员都会经历的灵魂拷问。房产中介这个行业要求所有的从业人员都必须具备职业骗子的全部素质，这是生存之道，与灵魂纯洁度无关。由于立场的原因，99.9%的中介从业人员必须以谎言为生，剩下0.1%转行了。

所以，买卖双方都要知道，中介“说谎”和人品无关，它是“双边代理模式”的行业现状导致的必然结果。中介提供的“真实信息”永远都是筛选过，甚至“加工”过的，仅做参考，不可轻信。否则，总有一个坑适合你。

二、中介的立场

在房屋交易过程中共有三个主体，买方、卖房、中介方，各方利益的核心诉求如下：

卖方：希望高价卖出

买方：希望低价买入

中介：希望尽快成交

中介的作用是降低买家和卖家之间的信息成本，来撮合交易最终完成，才能赚取佣金，相对于房价涨跌和高卖低买，中介更关心的是成交量，这是基本概念。所以无论是卖家还是买家，如果你认为中介理所当然会帮助你实现自己的核心诉求，那你就天真了。因为三方的核心利益存在不可调和的冲突，所以的解决问题的方向只有一个，必须寻找一个三方都能够接受的“妥协”方案，如果没有人愿意“妥协”，那就只剩下两方联手，挑个软柿子一起捏这一个方向。

如果你想少受损失或者获得更多的利益，那你必须在其它两方中找到一方作为“合作伙伴”共同应对剩下的一方。买方和卖方核心利益完全对立，很难搭档，中介就成为了买卖双方争取和拉拢的唯一的选择。现实操作中也存在买卖双方手拉手撇开中介的情况，但概率极低，这里忽略不计。

从近20年的市场情况来看，人们普遍认为房产交易中“卖方”是最强势的，事实上这是个严重的错误，中介方才是最强王者，之后才是卖方，买方一直都处于弱势地位。

所以，无论买方还是卖方，上百万的交易，每个坑都是几万块的学费，多少学习一些必要的“防身之术”总是好的，这也是我开发这套课程的目标之一。

三、中介的专业度

在很多人眼中，中介人员对于房产投资是专业的，这也是个大大的错误，我用数据说明一下。

首先看从业人员规模。截至2017年3月份，北京市房地产中介行业实名认证从业人员共10.7万人，工商登记注册房地产中介机构9500多家，其中3197家已在住房和城乡建设部门备案。也就是说，持牌上岗的中介正规军是10.7万人，加上打游击的散兵，中介从业人员的规模保守估计也要到15万以上。

再看下二手房交易量。2017年全年，北京市二手住宅共成交13.6万套。2018年全年，北京市二手住宅共成交15.3万套。即使只计算持牌上岗的正规军，单个中介人员的年均成交量也不超过1.5套。而交易1套房子所积累的经验是非常少的，如果你足够用心，只需要1天时间就可以完全掌握。

按照北京二手房套均500万总价（2018年水平）计算，2%的佣金是10万元，提成在4-6万元之间，扣税之后实际到手也就是3-4万这样，1.5套的成交量无法支撑一个年轻人在北京的吃喝用度，这导致了房产中介行业人口流动速度非常快，大多数你能接触到的一线人员，都是入职3个月以内的新人，他们没有买过房，也没有卖过房，有些甚至还没有租过房子。而就是这些人，隔着微信，影响着你的买房决策。

现实中，一个中介门店一般都有一位业绩担当，他一个人完成全店50%-80%的买卖单，这位就是唯一值得你开发的合作伙伴，其他都是打酱油的小白。

结论显而易见，中介的专业度，并不是你想象的那样，95%的中介人员都是菜鸟级别，而现实生活中，他们的微信头像往往如下图，如果你朋友圈有这样的“专家”，最好尽快删除，防止掉坑。

四、中介的命门

一个中介门店要想存活下去，必须拿得出两种资源，一是更便宜的靠谱房源，二是买啥都不嫌贵的靠谱客户。如果只有其一，就必须找人合作才能撮合交易，否则必死无疑。

开发房源的途径有两种，一是被动坐店等客，二是主动站街发单、敲门扫楼、买物业的业主电话资料、买开发商的来访电话等。无论哪种方式，真实房源信息的开发和维护成本都非常高昂，尤其是连蒙带骗忽悠来的“独家房源”（独家房源的问题，下面会讲），在中介眼中都视若珍宝。业内有句老话，得房源者得天下，可见真实房源的重要程度。自从L家左晖喊出房源打假口号之后，靠假房源吃饭的小中介门店的生存空间进一步被压缩，优胜劣汰，最后剩下几个行业大佬。

客户的获取途径绝大多数来源于互联网，获客的方法大多是以欺骗为手段。例如，在某8、某居客、赶驴网等平台上发布几套低于市场价40%的房子，开始坐等客户上钩，天真的小白拨通电话后，往往被告知房源已售看看别的，或者业主在最近不方便，看看同小区的其他房源等等。

和中介打交道，无论你是业主还是客户，中介一旦成功获取联系方式之后，剩下的就是无尽的约看和推销。生存不易，这本是无可厚非的事情，但问题出在骚扰带来的烦恼和欺骗带来的损失。从事中介行业0门槛的特点，导致了业内整体人员素质参差不齐，白日化的恶性竞争必然是套路层出不穷。一线城市的中介市场已经基本整合完毕，相对规范一些。二三线和广袤的四五线城市，天天都是上演着各种套路闹剧。

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五、中介的伎俩和破解之道

1、假信息钓鱼伎俩

大多数人有“爱占便宜”的好习惯，这会让你轻易踏入假房源陷阱。某居客、搜某网、Q某网、房某下、赶驴网、5某城、千度等等分门别类的信息分类网站上所发布的房源信息，90%以上都是钓鱼用的假房源，客户就是可怜的鱼儿。这些房源往往装修新潮、地段优越、图片精美、价格低廉，但它只有一个用处，就是钓你上钩，获取你的联系方式。

这种伎俩还有很多变种：以自成一派（楼市春天派）的陈某存（自封经济学家）为代表的一些所谓的房产大V，新浪博主，他们利用自己的管道和影响力长期给无辜粉丝灌输别有用心的垃圾资讯和精神毒素，适当的时候收割一波。陈某存这个老骗子行走江湖十几年，劣迹斑斑，最终被粉丝联合讨伐。

破解：清晰自己的购房需求（前面的课程有具体的操作方法），找一家附近的门店，按需选房，莫贪便宜，没人会无缘无故把一套房子打折卖给你，所有的便宜后面都隐藏着对等的代价，无一例外。对各种楼市大V的高谈阔论要有基本的分析能力，逻辑永远比结果重要，以学习逻辑为主，不要轻信结果。否则，毛虫效应的悲剧等着你。

2、低中介费揽客伎俩

一些小中介依靠低中介费揽客，0.8%的有，0.5%的也有，如果你信了，恭喜你，付款之前你是上帝，付款之后你是仆人。这种情况常见的套路是人为设卡，分项收费。

例如：0.5%只是签约的费用，后面还可能有过户服务费2000，贷款服务费3000，核房服务费，处理各种小毛病都需要费用，即使没有毛病也要找出毛病来收费。曾经风行一时的搅局者某房网、爱5及5等，都曾经喊出过0.5%服务费的口号，但最终都奄奄一息或者直接死掉了。就我的行业经验来看，普通住宅1%-1.5%的中介服务费基本是合理的收费，低于这个点位，一定意味着服务打折或者背后有坑。

破解：有熟人就找熟人，没有熟人就找有口碑或有品牌的中介公司做服务，再或者找一些这两年刚兴起的管家公司做服务，都可以。切忌路边随意找一家野鸡中介。

3、集中带看，逼定伎俩

同一套房子、同一时间、若干组客户集中带看，给你一种房子非常热门的错觉。而事实上，这是精心导演的情景剧，几组看房人的资金情况，性格特点等等，可能都是提前经过精心策划排练过的，甚至有些看房人还是“请来的”。网上有个段子讲，一个微信群里49个人，其中1个是骗子，另外47个是骗子的同伙，最后剩下一个就是你。

破解：这种情况其实非常常见，当你遇到时，切忌头脑发热当场拍板。记住一句话，买房这件事，不要临场决策，认真看，仔细想，最后回自己家里做决定。

4、独家房源两头吃伎俩

独家房源的意思就是单套房子的销售权被一家中介公司垄断，很多人会错误理解为优质房产，这是错误的，它与普通的房子并没有区别。独家房源的陷阱有两种。

第一种是针对业主的，业主一旦签了独家委托协议，等于被中介拴住了鼻子，会被迫接受一些无理要求，例如房子打折降价、强迫24小时配合看房等等，否则就赔偿违约金。

第二种是对客户的，委托是一种信任关系，独家房源意味着业主和中介门店的关系比较“铁”，意味着这套房子可能会被吃差价，意味着你面对的是中介+业主组合体，意味着中介费不能打折。剩下的你自己脑补一下。

破解：独家委托是一种违规操作，是明文禁止的。所以业主如果被忽悠签了独家，不用担心，直接要求解约即可，如果中介不同意，可以直接打建委电话求助。如果是买房人看上了独家委托的房子，一定要和业主见面，并且核实清切房源的市场价格，三思而后行。（篇幅限制，房源核价的方法，在后面的课程。）

5、瞒天过海促成交伎俩

一般的中介服务，签约之前上家和下家是无法直接联系的，所有的信息都通过当面谈判或者中介转达，这里就会出现很多欺瞒的情况，注意是很多，不是偶尔。

例如：

业主的学区指标当年无法使用或者已被租户使用；

业主的户口承诺迁出，但不确定具体时间；

房子存在部分违建，拆除后才能过户，周期较长；

客户征信有瑕疵，贷款周期可能较长；

客户的购房资格可能还在办理之中；

客户的要求业主尽早交钥匙，提前装修；

房子做过产调吗；

等等这些问题，如果你不去主动问，中介是不会主动去说的，他只告诉你，有学区指标，户口会迁出，过户很快，正常贷款，资格没问题，业主会配合，房子一点问题都没有，等等。遇到靠谱一些的中介，你只要问清楚，他就会说明白，遇到不靠谱的，他会张大眼睛说瞎话，瞒天过海，签单第一。因为中介传达信息不完整或传达假信息而导致的教训有很多，不一 一列举。

破解：所有事项，当面确认，不能在微信里要结论，重大事项必须落实在合同里。后期一旦产生纠纷，红口白牙是不作数的，白纸黑字才有效。

6、啥都能伎俩

能办房票吗？能

能搞定征信吗？能

能补社保吗？能

能高贷吗？能

能做JLH吗？能

能做JHK吗？能

能给优惠吗？能

这中介能用吗？不能。

一个能力如此全面的人，怎么能做中介呢？底层职业啊。啥都能的中介是存在的，但是极少。遇到这种满嘴跑火车，夸大其词，随意承诺的人，立刻删除微信，电话拉黑，否则，迟早给你挖坑。

7、搅局伎俩

你在签约的过程中，可能收到短信或电话，“你的房子卖便宜了，我这边客户就在店里，你过来就能谈，他多出20万”；“你的房子买贵了，同小区同户型有一套，总价低20万，业主就在店里”。这是典型的搅局者，目的就是搅黄你这一单。遇到这种情况，选择无视就可以了，除非中介直接带着客户或者业主过来见面，再视情况而定。

8、带看伎俩

带看BAC法则，这个带看顺序给看房人形成鲜明对比，一定程度上会影响决策。

房源B：一般房源，基本接近客户需求

房源A：优质房源，完全符合客户需求

房源C：较差房源，完全偏离客户需求

带看路线规划，避开垃圾站、避开道路不平、避开破旧设施，避开一切不想让你看到的东西。

破解：这些是中介常用的带看方法，主要适用于有选择困难症的客户，本身并无恶意。客户需要注意的是，如果看上了房子，就自己亲自去看看小区和小区周围环境，找小区居民了解了解小区情况，不要匆忙下结论。

六、单边经纪雏形

除了以上的风险，在极端情况下，还有隐瞒购房政策纯粹骗中介费，一房二卖诈骗，出售产权不清晰的房产，出售已查封或即将被查封房产，共有产权房产纠纷，合同欺诈骗钱等等情况，无法一一列举。

造成这些乱象的最根本原因是目前国内的“双边代理”房产中介制度。房产中介‘一手托两家’的模式，必然决定了在买方市场环境下，经纪人站在买家的角度考虑交易，而在卖方市场环境下，经纪人会站在卖方角度上想问题。

胡景晖（曾任我爱我家集团控股公司副总裁）曾经直言，国内这种双边代理模式，实际上会造成经纪人有可能明知道房屋产权有瑕疵或建筑质量存在问题，明知道购买人在购房资格或者支付能力上有问题的情况下，也要强行去促成交易拿佣金，那么后续就会造成一系列的纠纷和法律问题。

2016年蔡照明先生创办了亲戚买房，其核心业务是“二手房砍价师”，协助买方在买房过程中把控风险和谈判价格，从谈下来的部分中收取酬劳。2017年水库火起来之后，各城市的管家公司也纷纷成立，其核心业务是帮助买方选房子，其他还包括风险把控、政策咨询、投资规划等内容，无论交易是否成功，都直接收取选数额不等的选筹费。这些是我身边能够观察到的“单边经纪”雏形，希望尽快发展成型。

买房路上水坑多，有些是自然的，有些是人工的，每个坑都价值不菲。新手朋友千万别乱跳，毕竟你不是佩奇。避免踏坑的经验之谈，你除了需要一些好运气，还需要交几个业内的好朋友，再剩下的就是多多学习买房知识，多多看房，丰富实战经验。业内有个术语，叫“御用中介”，你的专职买房顾问，祝你尽快找到自己的“御用中介”，年年2N！