作者：中联科创特约嘉宾尹智

新零售成为过去几年零售业的口号式热词，那究竟什么是新零售？新零售新在什么地方？有人说是人货场的重构，有人说是新技术驱动的效率革命 ，在我看来，新技术固然是一个关键要素，而新零售有几个这种行业历史上都没有出现过的新特点:

- 第一，零售企业往供应链上下游延伸，整合并控制供应链的关键资源。我在上一篇谈零售的文章里谈过，零售在历史上是一个专注在“售”的一种生意，传统上零售的本质是供需的协同，本来不涉及生产研发品牌宣传这些上游环节，但是现代零售已经远远超出了“卖”的范畴，大型零售商不仅介入了SKU打造，而且切入到了品类制定，品牌定位，甚至直接参与产品研发和生产，质控，售后，形成了“自有品牌”，“独家专供”。新零售已经不仅要“售”，而且要“创” 要“产” 要“宣”。这样做的好处是可以控制价值链的关键环节，从而最终有定价权和品质控制权，一个典型的例子是名创优品，直接去找国际大品牌的供应商谈定制自己的眼线笔，一支卖10块钱，品质媲美国际大品牌，卖了1亿多。有的零售商参股并购生产商，品牌商， 已经渐渐变得不像是一个纯粹的零“售”商，而是一个混合体了。这种不仅专注“零售”专业的跨界经营会不会是未来零售的一个趋势？我觉得会有一部分零售商品品类是这样，尤其是个性化需求兴盛，3D打印，大数据分析，数字感知技术开始大力赋能C2F模式和柔性制造，柔性供应链，离客户市场最近，最懂需求的的零售商常常会有某种反向驱动供应的冲动。现在的网红直播就已经开始无限贴近供应商，狠不得直播一结束，特定款设计图就要交给工厂打样，这是历史上的零售方无法想象的。

- 第二个，供需协同的被动到主动，甚至主导。传统的零售是被动去协调供需,货摆在店里，或者网上，等客户人过来找，是典型的人找货，这样必然是客户有了需求才会有销售，数字化营销兴起之后，货找人的模式就出现了，只要客户出现了，不管是在网上还是在线下，数字零售就要把货推给他们，而且越个性化越精准就越好，还有的人说直播电商是人找人, anyway, 这样就不是等客户有了需求才会有销售了，这就可以开始引导和激发一些潜在的需求了。以前只是在线上，现在线下实体零售也开始越来越多的采用类似图像识别，移动设备探针，LBS，等等方式去定位和发掘需求，主动营销和销售。未来零售商要考虑的问题，可能不再是"客户需要什么？我如何满足？"而会是，客户可能需要什么，潜在需要什么？我怎么将我的产品/offering 和客户的这些潜在需求匹配起来？提供什么样的体验给客户，我的产品/offering就能激发和匹配客户的潜在需求了？这个时候，零售就不光是销售的艺术了，这就已经涉及到社会学，行为学，心理这些方面了。

- 还有一点，Sales force销售力量的变革。 社会发展到今天，我们今天已经有了无数的零售模式，我们可以自己招人卖，我们可以找销售代理卖，我们可以在互联网卖，我们可以通过电视电话，邮购卖，我们可以在百货商场卖，可以在直营店，加盟店，超市卖，我们可以开会卖，可以在展览卖，可以在别人的店卖….. 回到零售几个最基础的问题：卖什么？多少钱卖？卖给谁？谁来卖？我们就会发现，好像最后一个问题没有前几个复杂，谁来卖？无非是我自己的销售组织和销售代理呗，这种思维，就是传统零售，新零售思维的答案是什么呢？答案是，所有人。我还有一篇文章专门探讨过“全民营销”，概念就不多谈了，全民营销或者说社会化营销给销售带来的变革式影响，就是能为零售商卖货的力量，已经远远不止是某一个或某几个团队了。因为我们已经把零售的环节拆解细化了，原来的零售过程被精细得分解为品牌宣传、媒介传播、买手推荐、产品介绍、体验试用、价格沟通、赠品申请、物流交付…….， 每一个能为某一个或某几个环节做出贡献的人，都成为了销售力量，当我们把销售的定义放宽、门槛放低的时候，我们发现其实几乎所有人都有销售（某销售环节）的潜力，最少最少，每个人都有个智能手机能转发个朋友圈吧，做个微商卖点货，门槛也几乎没有了吧，然后看直销企业，动员的都是什么人去销售呢？几乎可以是所有有一定社会关系的人。所以当年毛主席所说的团结一切可以团结的力量，潜在含义就是每个人都可以或多或少为革命做贡献，对零售销售也完全适用。多说一句，当然也可以是一个人包揽所有零售环节，这就是直播网红，为什么他们效率这么高，一场直播卖几千万？因为他/她们把零售过程面对客户部分的活几乎一人包揽了（当然背后也有团队支持），相当于一个特种兵啥都能干，用不着跨兵种协同，效率自然高。

零售是人类最古来的行业之一，几千年来这个行业保持了最初的模式，但也焕发出新模式的光彩。未来零售是何种形态，会如何随着科技和社会变革而演进，会是一个非常有意思的话题，我们会持续探讨。 ---------------- 仅代表尹智个人观点。