3月10日，一封盖有“百枚红章”的长城汽车经销商联名信刷屏“朋友圈”，9天后，长城汽车官方“复信”以及长城汽车董事长魏建军就“联名信”接受专访再度成为汽车圈热议的话题。
经销商联名致信长城汽车
长城汽车董事长 魏建军
纵观整个“事件”，其实并不复杂：长城汽车针对突如其来的新冠疫情为经销商们推出“三减三赋”的政策；具体来看，长城汽车对经销商实施考核减负、财务减负、金融减负、赋能多维度体验服务、赋能一线销售团队，以及赋能湖北疫区经销商六大举措；此外，加上之前已启动的2000万元用户关爱基金，长城汽车与经销商针对疫情所采取的应对举措得到进一步完善。
众所周知，新冠肺炎疫情让汽车行业遭遇到前所未有的压力，针对疫情的不利影响，不少厂商联合旗下经销商也都纷纷推出相应的应对措施，比如，取消疫情期业绩考核、强化线上营销以及提升终端抗疫人员补贴等等，也都取得了不错的市场反响。但经销商联名致信厂商表达谢意的，只有长城汽车的经销商。
这种不同寻常，也让长城汽车与经销商的“关系”开始引人注目起来——汽车市场竞争压力越来越大，厂商与经销商的“交恶”事件越来越频繁，为何长城汽车和经销商反而能如此和谐。
从经销商“致信”到长城汽车官方“复信“，不仅体现出双方彼此的高度尊重，也折射出双方“礼尚往来”的质朴德行。魏建军坦言，之所以有如此和谐的结果，缘于多年的真诚合作和基于共同利益的相互信任。
司马迁在史记中说：渊深而鱼生之，山深而兽往之，人富而仁义附焉。长城汽车和经销商之间之所以能展现出如此“与众不同”，很大程度上得益于长城汽车价值观——仁。
在一定意义上说，长城汽车针对疫情对经销商精准施策的“三减三赋”是“仁”，而经销商联名致信长城汽车董事长魏建军与长城汽车总裁王凤英表达谢意和不畏难的干劲则是“义”。
在中国人传统意识中，仁与义是相辅相成的，尤其是崇尚义商，也即：财自道生，利缘义取。而长城汽车与经销商在特殊的疫情时期的这种“惺惺相惜”着实显得弥足珍贵——这也是此事件备受关注的原因所在。
不过，我们也注意到，有部分媒体提到说：致信的经销商120多家，相对于长城汽车近千家经销商规模而言，比例并不是很高。言外之意，长城汽车经销商的满意度可能也并没那么神奇。
当然，不排除部分地区经销商因疫情影响或者时间关系没有能及时参与到联名致信中，剔除上述客观原因以及细致看这个盖章名单，其实绝大部分经销商已经名列其中了。为什么这么说呢？这就引出长城汽车独特的运营模式——区域经销商代理。
比如，最后一张盖章页的第一行的“成都建国”，看似是一个经销商，其实它并不是一个单纯的经销商，而是长城汽车在西南地区的重要区域代理商之一。
目前，成都建国旗下的哈弗、WEY及欧拉4S店数量就超过了60家。这是一个什么概念呢？保守说，成都建国年销售长城汽车的数量将超过6万辆。所以，看似经销商联名信上可能只有一个公司的“公章”，但其背后可能“藏着”多家长城汽车的经销店。
做大做强是长城汽车推行区域经销商代理模式的初衷——使企业价值和个人价值得到有效的保障；而这样做的另外一个目的在于避免恶性价格竞争。长城汽车董事长魏建军说，“长城汽车在一个区域出现惨烈价格竞争的事情很少，我们内部没有什么太多竞争，基本是适度竞争。”
这种区域授权催生的“经销商集团经营模式”不仅可以保护经销商的在本地区的利益，而且也降低了长城汽车对经销商的管理难度与管理成本。由于是区域代理，整个市场就成为该经销商被授权的“经营地盘”，因此，经营的主动性大大提升。
对区域高度的自主经营也是区域模式代理的特点，经销商经营的自由度比较高，长城汽车也会非常尊重经销商在经营上的观念及市场判断等等。长城汽车基本上不会向经销商强力“压货”，至于“进货”的数量也并不是分配任务，而更多采取经销商主动“订货”方式。
厂商对经销商的充分尊重和信任，表面上看似乎是厂商对经销商要求的放松，但实质上却是培养与激发经销商能力的最好策略。没有库存压力，资金压力随之降低，这样一来，经销商就有更多的心思与精力投入到提升经营管理能力及强化客户服务等方面。
车文驿对河南某地哈弗品牌经销商负责人采访中，他也说，“我们一个汽车经销商集团，代理了几个品牌，如果说比对经销商的管理、客户服务，长城汽车是抓的最好的”。截至目前，该集团代理长城汽车已经近10年，旗下也已拥有9家长城汽车4S店，发展势头非常不错。
汽车作为大宗商品及其特殊的产品属性，优质的经销商和良好的服务是品牌持续发展的基石。在魏建军看来，没有好的渠道和高质量的网络，没有忠诚的队伍为用户提供真诚的服务，企业就无法有效的提升，品牌价值就无法向上走。
在新冠疫情发生后，长城汽车迅速启动2000万元关爱基金，而后又有针对性地提出“三减三赋”举措，在业绩考核、金融政策等诸多方面给予经销商支持，一系列有的放矢的举措，彻底解决了经销商的后顾之忧。经销商不约而同地向长城汽车致信感谢，足以证明长城汽车与经销商关系的融洽以及系列帮扶经销商的举措的精准、有效。
在长城汽车发源地的保定，五洲汽车是当地最大的长城汽车全品系经销商，涵盖哈弗、WEY、欧拉及长城皮卡。笔者走访五洲汽车在保定的几家经销店，已经全面复工，店内服务有条不紊且非常细致。
五洲汽车销售公司高深总经理表示，长城汽车诸多项举措对经销商而言是非常有利的，减缓了经营压力，“这样我们疫情期间就可以把更多的精力放到对客户回访及提升服务质量等多方面，为疫情结束后积淀稳定客源”。
与此同时，“三减三赋”政策的推行，经销商积极性被充分调动。在五洲哈弗销售店，疫情期间到店客户的服务做的非常到位，展厅、车辆、会客区每天按时消毒，进入展厅前先进行信息登记、体温测量，然后大厅门前铺设消毒毯等等，这样的服务基本上超越了很多豪华品牌的水准。
在经销商的致信中有这样一句话：“投我以木桃 报之以琼瑶”。这句话，既是发自内心的一种感谢，也是经销商对的长城汽车政策支持的一种承诺：更好地为客户服务。
在近日的采访中，魏建军表示：“经销商代表着长城汽车，为我们服务广大用户，所以经销商是长城汽车整个体系中重要的、核心的组成部分，我们要支持他们，为我们终端提供更多的资源，提供更好的产品，提供更好的服务。”
而在长城汽车总裁王凤英和长城汽车高级副总裁兼销售公司总经理李瑞峰共同签名的给经销商“复信”中，也同样提到了这一点：减负赋能是关怀，也是共赢，作为连接厂家和用户的桥梁，只有身在一线的经销商伙伴健康运营才能给用户提供持续的、高品质的产品和服务，才能让人感到我们品牌的温度。
面对汽车行业的快速发展以及新零售的崛起，汽车销售渠道将迎来巨大变革的声音不绝于耳，甚至引发对重资产运营的传统经销商是否具备持续市场竞争力的质疑。但在魏建军看来，布局营销网络的核心在于提升质量，未来营销网络的搭建依然是长城汽车重点的投入环节，“经销商是永远具备价值的”。
受疫情不利影响以及考虑到为经销商“减负”，长城汽车在近日发布公告宣布下调2020年销量目标。作为上市公司，下调销量目标是非常敏感的，极有可能会引起股价的波动，但在客观事实面前，长城汽车仍然选择了开诚布公地声明。“我们认为要告诉我们的投资者一个事实，是我们的责任”，魏建军说。
长城汽车董事长 魏建军
新冠肺炎疫情对中国汽车市场以及各大厂商的影响是显著的，但毋庸置疑的是，这种影响注定是暂时或者说是短期的。肺炎疫情对很多企业都造成不小的冲击，但危中也有机，影响并非都是负面的，李瑞峰认为，”就汽车市场来说，疫情过后会对车市带来一定的正刺激作用，比如一些购车需求得以释放、首购车群体增加等。"
显然，正是基于这样“危中见机”的思路，长城汽车进一步笃定加大支持经销商力度的重要性——在“影响期”做好备战工作，而疫情结束，经销商才能更快速地进入争夺市场的战斗中去。
患难见真情。在特殊的新冠肺炎疫情时期，长城汽车与其经销商的“互尊互信”，的确是异常暖心的一幕。而也可以预见的是，长城汽车与经销商的“模式”也将成为众多中国品牌“抄作业”的对象。
仁者无忧，义者无敌。