新浪乐居二手房 吴欣欣 发自北京 2020年开年突如其来的疫情，使房产网络直播成为房产互联网营销的新风口，房产经纪人纷纷变身主播，上演一部储客卖房“年度大戏”。这部戏已在各大房企自有频道上演，专业的房产垂直媒体平台更是竞争激烈，人人自开账号开播。这股全民直播热浪不仅席卷了一线经纪人，而且不少房地产行业的专家也参与其中，使互联网房产直播形成了初级、中级、高级直播的信息形态;使互联网房产直播有了层次感，涵盖各个阶层的受众群体，更生态健康化。
新浪乐居二手房作为专业的房产垂直媒体平台，从2月中旬开始，进行了10场房产直播，涉及行业形势分析、海外置业和通州、海淀、朝阳置业、环京置业和房产法律购房知识等;参与主播有一线房产经纪人、房产法律行业专家、海外置业专家、房产行业专家、经济学家、房产经纪行业高层、房产公司CEO等，10次直播，总播放量达233.6W+万。
随着疫情好转，根据工信部对使用云平台的中小企业的监测，3月24日，中小企业复工率已达71.7%，比一个月前提高42.1个百分点。作为在GDP中占比7%的行业，房地产业也正在逐步有序地复工复产。复工后，被疫情打乱节奏的房产经纪公司，应该怎么做?已经入细分市场的房产经纪行业，中介公司如何找到生存之道?房产经纪人在如今市场下该如何去危寻机，把握市场机会?
为疫情之下的房产经纪行业，发出行业强声量;
为中介公司在行业格局更新迭代中找到适合自己的细分赛道，建言献策;
为疫情后，中小微中介公司的发展，献计出力。
这场总裁级房产经纪行业分析直播，内容硬核、分析精辟，吸引了16万+的网友观看，其中后台提问近2千，涵盖公司高层精英、基层房产经纪人和懂房网民等多个群体。
这场火热直播的背后，有着怎样的故事? 又有哪些房地产行业热点没来得及在直播中回答?新浪乐居用这篇《新浪乐居主播说》系列文章，延续直播未尽的精彩。
以下是访谈实录：
新浪乐居二手房：您第一次做客新浪乐居直播间，您对新浪乐居直播有什么样的体验和评价?
刘天旸：首先很高兴可以参与到新浪乐居的直播，我觉得这是一个很系统化、专业度高的直播体系，而且内容主题设定也贴近市场，给了网友一个了解市场了解主流观点的渠道。
新浪乐居二手房：很多网友表示，在新浪直播间能听到CEO云课堂很惊喜，并问以后有没有更多的机会看到您的精彩直播?
刘天旸：非常感谢新浪乐居的邀请，也感谢网友的支持关注，之后若有适合分享的话题我也希望可以通过这个平台和大家和行业分享我们的观点。
新浪乐居二手房：您在直播的主题围绕房地产行业的细分市场，根据直播间后台的评论，不少网友比较关注下面3个问题，由于直播时间的限制，您能不能再给我们详细的讲解下?
1) 房地产经纪行业细分之下小公司应该扩张还是收缩?
刘天旸：关于扩张还是收缩，主要取决于三个指标，一是业务状况，二是资金状况，三是人员状况，建议根据这三方面来进行扩张或收缩的判断。比如公司的业务状况是比较好的，团队也比较强，且有一定的资金能力，结合市场和公司发展因素后若要扩张当然是可以的。但若在做规划时发现自身公司或者业务基础比较薄弱，且缺乏足够的人员团队，我建议在扩张方面还需谨慎，毕竟中介公司的扩张和人的成长、资金实力等都有很大的关系。
2) 经纪公司是否应该提升线上推广布局?
刘天旸：如果作为一个城市头部公司，综合实力各方面都很强，我觉得是可以通过自己的投入来提升线上布局。但若是城市的腰部公司或是某个区域头部公司的时候，则可以考虑借助互联网平台和端口的力量，然后合理的去提升来客量和成交转化率，没有必要完全自己去布局自己的线上产品，其中涉及投入产出比，布局成本很大程度上可能与收益是不成比例的。在现在有许多平台供应商提供服务的情况下，可以更多地去比较、选择适合自己的服务和工具来帮助自身业务布局和提升。
3) 二手房交易量下滑，小公司该如何转变?
刘天旸：二手房交易量下滑对小公司的影响是相对而言的，如果小公司把握的好，影响则不会很大。因为小公司一般门店数和经纪人数量不会太多，那么每个月的成本和盈亏平衡点也不会太高，在这样的情况下，其实做好租赁也是有机会活得很好。但最怕的就是重买卖轻租赁，总想着做大单而忽略了一些身边的小单和一些中小客户的维系。小公司更应该尽量把什么生意都覆盖到，不要过于挑挑拣拣，尤其做好租赁，做好业主的服务工作，才有机会做得更好。综合来看我觉得交易量下滑原则上对小公司的压力其实是比大公司要轻一些的，因为毕竟你成交一单有可能就能实现整个店的盈利，尤其是买卖单，所以小公司要看好自己门店可以辐射的片区，经营好自己的阵地，保持良好的心态且勿好高骛远。
新浪乐居二手房：直播中您提到，疫情期间房产经纪人要修炼内功，那其中“线上直播”属不属于经纪人要修的内功呢?您怎么看待房产跨界直播卖房这件事呢?
刘天旸：关于经纪人线上直播这件事，我觉得还需结合每个人的自身情况来看，如果你的表达能力比较好，知识和经验比较丰富，而且也比较风趣幽默、形象也不错，那当然可以借助直播的方式成为一个“社区专家”的网红形象去收客收盘。但如果自身并不完全具备这些条件，我觉得也没有必要勉强一定要去挑战，做好扎实的服务还是最主要最有价值的。
最近线上直播的“走红”也是由于疫情特殊状况而衍生的，疫情期间客户无法出门看房，只能通过线上来了解。但我相信疫情控制之后，大家生活次序逐渐恢复，线上直播可能更多的是充当一个补充获客工具的角色，或者是另一种营销的补充机会。
新浪乐居二手房：疫情之后，会不会加剧房产经纪行业格局更新迭代?会不会有新的细分市场出现?怎么应对?
刘天旸：其实疫情会让大家对于未来房地产发展的不确定性有更深刻的认识，从前大家基本觉得市场还是比较安全的，无非有时候会经历交易量低和市场起伏，而不可抗力的大的突发危机甚少考虑，所以有时大家也不愿意面对现实去自省去调整自己的规模。但这次疫情告诉我们，其实黑天鹅事件也有突然降临的时候，我们不能一味地期待每一个明天都比今天好，而要知道活得灿烂不如活得久和活得健康来得重要。
而要活得健康，最直接的就是能够通过自己的努力取得盈利，企业模式可以让其能够持续发展，不能只靠拿外来的钱来支撑。细分市场在于细分和市场里面是否有客户的需求出现，并且关注这个需求是阶段性的还是持续性的。在提供对应需求服务的时候，客户是否愿意付费;如果需求是持续性的，且客户愿意付费，你能解决好这个需求，能够盈利，自然会出现一些新的服务机会。
新浪乐居二手房：有行业人士说疫情之下除了“硬扛”还能靠什么?中原地产、原萃是如何应对疫情带来的影响的?
刘天旸：所谓的“硬扛”其实就是在保持现有规模不变的情况下去做开源节流，二月份的做法主要就是靠节流，之后可以更多的注重开源。我们也可以看到，除非市场的成交是冰封的，否则只要有成交，还是需要通过中介来完成，而关键就在于客户选择服务时是否选择你。中原地产是直营平台，疫情对之带来的影响其实跟大家是一样的，而我们也在积极的去做开源节流，在做线上的获客，同时积极的在新房领域中去寻求自己的发展和调整;
原萃是帮助行业内的合作伙伴去应对疫情带来的影响，我们的原萃课堂开展线上培训课程，将经验输出给到合作伙伴;我们的原萃优房，原萃A+系统的不断升级，都是帮助大家可以有工具有打法，去更好地面对疫情带来的生意上的影响。
新浪乐居二手房：近几日有很多媒体报道，今年以来已有近百家房企破产，开发商会降价求生存吗?疫情过后，新房和二手房会迎来迟到的“小阳春”吗?
刘天旸： 建议大家在看新闻时还是以相对比较官方或者比较大的媒体的报道为准，不要太相信一些小道消息，因为毕竟自媒体时代媒体传播较碎片化，我们需要有有自己的正确判断。开发商是否降价求生存也取决于开发商自身的状况，比如财务状况和产品构成，但确实在疫情特殊时期内，会存在一些开发商的售价低过他原来的成本价，在这种情况下，我觉得购买开发商新盘就看折扣优惠力度的幅度大小了。在疫情过后，会因为压抑有一波儿迟到的小阳春，但这个小阳春能持续多久，还是要看疫情的最终影响，如果疫情对于整个行业的消费和企业、就业影响压力比较大的话，那么这个小阳春就很难持续特别久，如果说疫情是阶段性的，我相信真的彻底结束后，一定会有一波儿市场成交的小高峰到来，希望到时大家能把握住。
新浪乐居二手房：很多业内人或媒体称您是“改革派、激情派”，您认为这样的标签是否符合您的风格?您如何评价自己?
刘天旸：在房地产经纪行业领域里，可能我还算相对比较年轻的，但是从整个大行业来看，我的从业年限也有16年，行业阅历也并不算很年轻。对于外界给我的“派系定位“，其实我觉得别人给的标签主要还是别人的看法和评价，于我而言还是希望自己能够踏踏实实地为这个行业、为原萃的合作伙伴、为原萃的同事，去做一些有益于行业、有益于公司的事情，希望和大家一起成长。
新浪乐居二手房：请您对北京、上海、深圳这三个一线城市的房产经纪行业做个比较?
刘天旸：北京、上海、深圳这三个城市代表了中国三个城市群的核心城市，他们的房地产经纪行业也有不同的特征和发展。北京市场可以算是一个寡头垄断的市场，是以头部公司为主要定义大的一个规则，业务运作的一种方式。上海从目前整体成交来看，还是相对比较分散，有头部公司，但还未达到完全垄断，并且上海客户对于服务细节和要求比较高。而深圳是一个相对年轻的城市，大家比较专注于效率，市场节奏较快。同时这三个城市里也有不同的交易特点，客户需求、业主需求以及佣金都有不同的特点，所以这三个城市还是有很多区别和独特性的。
北京房地产经纪行业它的中后台在对业务支持上主要是大模块运作，也就是基本上从招聘培训或者人事行政到it和技术工具方面，主要以大模块的分工来协作;而上海是相对比较精细化的分工布局，在每一个细分领域中切分得比较细，业务支持更为细化，上海客户对于服务价值和细节要求比较高;深圳相对是一个比较求快的城市，服务模块更追求效率，相对来说以结果为导向，或者说是以功能为导向。
同时这三个城市现在都是比较大的存量房市场，由于一线城市的属性，聚集了一大批头部公司以及人才，房价较高，相较于北京和上海，深圳的房价涨跌更为市场化和敏感。三个城市的租金也处于较高水平，租金回报率方面上海占优，要高于北京和深圳。这是三个一线城市大致行业的一个特点，大家可以有所了解。
新浪乐居二手房：请您给我们新浪直播间说一两句寄语，可以吗?
刘天旸：感谢新浪乐居提供这样一个直播平台，希望可以凭借贴近市场的话题、硬核的干货分享， 成为对行业从业者有价值的信息获取和互动平台。