私域流量,疫情黑暗中企业的导盲棒

2020年,一个肯定会被世界历史标记的一年,不是什么辉煌的记载,是劫后余生的记录。

如果说病毒给民众带来的是恐慌,那给大部分企业带来的则是黑暗,而且是从未见过的长久黑暗,实体停摆,消费停滞,一切往常赖以生存盈利的规则纷纷失效,且长达数月之久,据不完全统计,疫情爆发至今,已有超过1000家企业倒闭。

面对危机,企业迅速调整,在线上发力寻找出路,在诸多尝试中,私域流量以投入小、传播快、接受度高、易连通成为众多企业在黑暗中伸出的那只导盲棒。

最近经常被问到的就是“我的产品怎么做私域流量比较合适?我已经知道这事很重要了,能教教我怎么干吗?”,有些已经有私域流量布局的企业,则从计划下半年开始变成立刻、马上、现在开始。

疫情期间太平鸟服饰利用线上微信会员专场 + 社群裂变 + 小程序分销 +区域门店直播实现了半数停业门店有销售,日均零售额800万+;

江南布衣启动导购在私域端单品及搭配推荐,引流至小程序销售,日均GMV破百万;

UGG私域端直推囤货打折,钱大妈到家业务成交量增长了5倍;

这样的企业转型且成功的例子,不在少数。

危机的背后,也是机遇,希望这篇文章可以帮助到一些不了解私域的企业主们,推开这扇门,一起扛过难关,所以尽量白话,也多絮叨点。

为什么私域流量才是那只导盲棒

—— 什么是私域流量?

私域流量听着专业,不好理解,换个词儿吧,“微商”听过么?是的,抛去复杂的名词包装,私域流量跟你曾听说过的微商可以划等号,在14年我做微商的时候,这个词一度还带着一点贬义的感觉。

白话一点,就是把你的品牌产品宣传和用户消费阵地,从线下转移到微信上,靠好友数积累用户、靠朋友圈+私聊宣传销售产品、靠朋友圈+社群做用户裂变活动。

没吃过猪肉,你一定见过猪跑,现在玩法变多了,可以连通的模式也多了,但本质就是这么简单。

—— 为什么先做私域?

① 月活11亿,这就是答案。

假如有一个商场,每月进出11亿人次的客户,你是否会选择去里面开个店铺?

答案显而易见,用户在哪,商机就在哪,作为国内最大的用户聚集地,你如果不想办法争取,你还做什么生意?

② 最近的用户触点

用户触点即是:用户在什么地方可以接触到你的品牌、产品、服务。是在门店里?是在网店里?是在抖音里?是在网站上?

门店我可能不逛、淘宝商家太多很难找到你、抖音我可以不看、官网我可以不上。

但微信我每天都开,朋友圈我每天都刷!离用户最近的地方,就是在他的微信好友里。

③ 疫情中用户行为习惯变化

你开不了店,用户也出不了门,这次疫情强制拉长了国内用户在移动设备上的总时长,也让很多行业和服务全面下沉。

视频健身、视频上课、在线办公、直播买衣服、社群买菜。

习惯是个很可怕的东西,疫情倒逼用户在线上解决问题、购买产品、获取信息、获得服务。疫情完全去除尚需时日,会有更多的用户慢慢习惯,即便在疫情结束后,必然也有一部分人延续下这样的习惯。

越过当下,长远来看,线下消费场景消失,线上应时而上,这会导致整个市场的消费变化,早拥抱变化,才能占有一席之地,毕竟,一个人再爱吃榴莲,他的朋友圈里也不需要10个卖榴莲的。

④ 更好的用户接纳度

把你直接拉到一个群里天天发广告,你嫌烦退群了,拉你看直播,你得先听明白到哪段了?干什么的?电商和小程序更多都是决策后要消费的终端,短视频可以带货,但积累时间长。

对比来看,微信本身是社交生态,有着区别于其他模式的社交关系优势,更容易迈出接纳的第一步。朋友给你推荐一个人,说是卖面膜的,平时也不打扰你,还可以给你提供护肤建议,偶尔发两条朋友圈,你接受起来更容易,留存率也更高。

—— 私域流量对于企业的优势

① 降低企业成本

对于靠打广告、跑展会等从公域流量获客的企业来说,做私域的投入跟前者比起来简直就是不花钱,一个小规模的团队,最小甚至可以1个人,就可以开始做,有行家指点当然事半功倍,没有的话,照抄其他企业作业,也能慢慢试错发展。

对于资金要求,取决于你的条件和决定投入多少,在如此寒冬中,小企业有能力尝试,大企业可以降低成本,这样的好选择,真的不多。

② 从服务关系到社交关系

以前企业和客户之间的关系流程是问询 - 决策 - 消费 - 售后,这是标准的服务关系,而私域流量提供了延伸的可能,从服务到社交。

在微信上,客户可以随时跟你1对1沟通,不用留言、不用找客服电话,你是卖美妆的,那我问问你睡前擦爽肤水好不好?有什么好建议?你是卖蛋白粉的,我问问你锻炼完多久喝?你告诉我半小时,然后还顺手给我推荐了一套健身视频课的下载地址。

社交始于沟通,一来二去的聊几次,做信任、谈感情,你就成了客户真正的微信“好友”,做到这样,你的产品复购率会提高,你的品牌拟人化也迈出了第一步。

我的企业和产品,怎么做私域流量

—— 产品定位从多点优越变为一点拔尖

“给宝宝一生美好的开始”

“添加DHA、更适合0-2岁的中国宝宝”

如果你的朋友圈出现这两种奶粉广告的海报,你会点开看哪个?大概率会是后者。看似后者牺牲了产品适用范围,但更具针对性,也更吸引用户,用户到手维护建立信任之后,你再出个3-5岁的难道他就不买了?

这不仅是文案的区别,根源来自产品定位,先有定位,才有文案,定位够专、够细,才能在线上吸引到用户。

这对全行业有效,以往经营中较为需要空间感和体验的产品更要注重,比如房地产、汽车4S店、健身房、服饰鞋类等。因为用户的时间成本从我已经到了现场,了解更多,才对得起我的时间,变成了,一条朋友圈、一条信息、我需不需要花时间看。

所以,无论你是干什么行业的,先找出来你最具优势的产品,产品上最有优势的卖点,围绕一点深耕,从这一点宣传,再引出其他卖点与产品。

瞎写一个 ↓

“宝马XXX系列全新上市,澎湃动力,极致舒适,与生活同速”

“20万既享宝马高端系列,年少有为,无需太贵”

第一条中规中矩,有品牌有态度,第二条具体价格区间,定位中产人群,引导成功欲望消费。

还是重申那句话,先有定位,才有文案,这不是简单的标题技巧,而是产品定位好最优点、卖给谁之后最合适的文字,无论你做什么,先想通这一点,再往下走。

—— 私域流量账号搭建

物料: 一个SIM卡,一部手机,一张绑定银行卡,都用企业老板自己的身份证购买及绑定,避免人员流失带走客源

头像: 企业LOGO或企业爆品图片

名称: 企业名称 + 名字(昵称),类似不着调打火机 - 小蟹

简介: XXX官方账号,12小时在线等撩,可爱活性一点最好

朋友圈背景图:企业主营业务介绍

—— 个人微信养号方法及规则

① 账号建立后,3天内不要主动加任何好友、进任何微信群、可以用其余号加自己

② 每天与3个人以上私聊、发红包、弹个语音什么的

③ 每天发一个带图带文字的朋友圈、隔天发一个视频朋友圈

④ 关注几个公众号,每天在不同的公众号中,从头到尾看一篇文章,评论,点再看

⑤ 虽然微信放开了5000好友的上限,但是超过5000的好友是不能看你的朋友圈的,仅聊天

⑥ 推荐每个账号2500人左右,超过2500人,则部分人看不到你的朋友圈,引导点星标好友可以解决,所以如果你预期第一阶段打造一个1万人的矩阵,就直接4号开养吧。

所谓养号就是模拟真实用户行为,避免微信把你新建立的账号当做营销账号限制,没有官方规则,都是经验摸索,自行尝试也无不可,核心是像个人。

—— 选择企业微信还是个人微信号

企业微信带有明显的企业标识,更具信任感,对已有一定知名度的企业来说,打出这一张名片是好的,但对小企业或小商贩来说,作用可能不明显。

企业微信还提供了快捷回复、群管理、数据分析报告、用户安全转移、在职人员权限等等诸多功能,具体可以去搜索官网查看,200人以内免费,200人以上也只是300元/年,基本没有费用。

相比来说,企业微信功能更丰富、更强大,个人微信则更自由,人人可用。

—— 增粉实操

① 主动加粉

微信每天可主动加30-40人,超过数量,对方会不显示验证信息,不管是否通过。加人的途径可以是精准的社群、企业成交过的用户等等,推荐30人以内,不要碰线。

其余功能附近的人:15个人每次,每天最多3次。摇一摇:15个人每次,每天最多3次。漂流瓶:5个每次,每天最多3次。以上方法中间间隔1-2小时更佳。

被动添加好友也有限制,就是每天被人主动加你的数量,应该在200 - 500之间。

都是大家摸索出来的,没有特别准确的定数,毕竟这种暗限制,不会具体公布准确值,所以尽量按照底线来更安全。

② 验证语

简短生动,根据产品性质自己调整,增加通过率

③ 活动

活动是主要的增粉途径,也是可以大量增粉的方法,现金红包,实物礼品,社群红包雨等,随便百度一下照抄改改就能用,不用非得想着创新,套路还是老的辣,遵循简单好操作,能让用户得利的核心,就可以用。

另外多看看拼多多、淘宝等知名互联网公司的活动,活学活用,前期就够用,当然,有营销鬼才更好。

④ 习惯引流思维

卖化妆品,加我们店的微信号,付款立打98折;超市卖零食,加微信小区内我们提供免费配送;推荐我们的微信号到朋友圈,可以获得20元的优惠券。

在经营的所有环节中,想办法引流用户到私域流量中,扩大流量池,流量池越大,反哺终端消费环节的能力就越强。

⑤ 活用社群

社群是私域环节中的一个可选项,不是必选项,社群可以裂变增加用户,也可能流失用户。

提供差异化价值是社群的核心,你让用户留下一个群,或者帮你拉人,那你付出的代价和提供的价值要比私域微信号给出的更多,更让用户难以拒绝。

社群运营没有定式,但早上早安,中午正能量,晚上晚安肯定不行了,审美过时,现在的用户需要更‘实在’的东西。

哪怕你每天发红包,或者每天抽几个人送小样,天天发送行业报告,这样“实在的内容”才能让用户留下社群,根据你的资源情况,再想做不做社群。

⑥ 平台渠道

内容系:百度贴吧、小红书、知乎、专业论坛、短视频平台、B站、公众号等各路新媒体。需要长时间贡献优质内容去引流

同城系:58同城、赶集网、百姓网等分类信息网站。一般会挂爆品信息,加微信送红包等方式

社交二手: 微博、QQ、陌陌、飞信、闲鱼、转转等。以活动和送实物礼品引流较快

展会: 各地展会、博览会等,可以获得精准用户,有钱的租摊位,没钱的发传单,准备小礼品、红包,精准用户值得花钱

任务系: 猪八戒、威客、米鼠等,发布任务花钱让别人加微信。也可以买群,但质量一般都不咋地

⑦ 付费推广

上面写的平台中,很多都有付费推广的功能,可以少钱多次去试试效果,还可以找KOL合作,短视频或内容平台都有一些大号,可以合作推广你的产品或微信,用广告或者销售分成形式。

有一定粉丝之后,还可以跨行互推,我推荐你的面膜号,你推荐我的内衣号。

有人的地方就有江湖,能留微信的地方就能引流,路径告诉你了,路得自己去走,别试了几天几次,就觉得不行了,那你不仅不适合做私域流量,更不适合做生意。

—— 日常运营

① 朋友圈

数量:每天3条以内比较不打扰用户,分时段发放

图片:高清、有审美,别看着LOW就对了

文案:言简意赅、调皮可爱、文案不是作文

视频:清晰、别太晃、带字幕最好

② 互动

点赞:赞多人不怪,不用管他发什么,还能混个出镜率

评论:针对粉丝发的内容,幽默风趣一点评论,增进好感

私信:用户主动撩你,必回,你主动撩用户,最好有好处,别扯闲篇

核心:像个真人一样,有想法有感觉

③ 储备

标签:给用户分类、有意向、已购买、产品偏好等,更多的信息可以在推荐产品时更精准,提高成功率。

Q&A:标准回复,收集整理用户常问的问题,做成标准回复,不断优化精简。

长期价值:提供长期价值,才能让用户留下你,送面膜你就每天都送,搞特价你就每天一款。

—— 销售盈利

别说换个地方你就不会卖货了,日常卖爆品、节日卖礼品、节气卖茶、换季卖衣服。在朋友圈卖、私聊卖、直播卖、小程序卖、社群卖都可以,消费需求永远都在,不会因线上线下改变。

企业内部应该如何调整

—— 职能架构与服务思维

不是新建一个部门就能做好私域了,更需要一只跨职能的团队,把传统的部门合作变成部门协作。不再为了KPI各自为政,而是在统一目标下,你能为之做好什么?以所需工作的职能分配团队,而不是把团队插入到相应职能中。

服务要有闭环,引流-咨询-成交-发货-售后-维护-复购。

客户问题是第一优先级,别说你还有多少工作,客户的问题就是最先要解决的工作,再小的事也一样。

—— 内耗猛于虎

企业转型之路上最大的敌人是内耗,因此失败的例子多之又多。

有时你请了专业的人,花了该花的钱,却不见效果的时候,别着急骂人,先去问问,其余部门或人真的配合工作了吗?真的意识到私域工作的重要性了?以前的各部门头头要跟在一个新来的引导下工作,真的心平气和吗?

既然想转型,想入门,作为老板你任务是让所有人清晰目标,统一思想,监察配合,该下刀就不能手软,不进则死的时候,只有功劳,没有苦劳。

—— 品牌思维 向 流量思维转换

首先品牌没有线上/线下之分,都是入口而已。

私域是模拟一对一的用户关系,让用户去讨论、推荐你的品牌&服务,才是最好的品牌推广方式。

举个栗子,西贝品牌在疫情期间,给每个订外卖的用户都附赠了一只口罩,引发了很多用户在微信群、朋友圈或微博中传播推荐。品牌形象、知名度、订单量都有提升,赚钱挣吆喝,一举多得。

扔掉以前往自己脸上贴金、多少荣耀、多少背书的方法,给用户实在,让用户给你传播才是王道。

试验了不少,查了很多数据

聊了很多案例,才写了这些字句

希望能帮到你,哪怕一个人

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