广东省服装 服饰行业协会 执行会长 刘岳屏

每年的3月18日，是广东时装周春季开幕的日子。但受疫情影响，今年的这一天，却变成了服装行业人的线上狂欢日。由广东省服装服饰行业协会联合广东省服装设计师协会发起的“广东服装一起尚”公益助企线上促消费行动，在半个月不到的时间里，终于在这一天实现了上线，吸引了超过300家服装企业入驻。

线上渠道的开拓，能否助力服装行业重启？来自广东省服装服饰行业协会执行会长刘岳屏表示，广东服装市场两极分化的情况比较明显，“现阶段，不少广东的服装企业家还是埋头在干活，但做产业的，还是要多抬头看看。”

积压的库存是仅存的财富

也是最沉重的负担

“对传统实体经济来说，如果没有正常的现金流，是非常可怕的事情，必须想办法自救。”作为广东省服装服饰行业协会的副会长，诺曼琦创始人侯东美在“广东服装一起尚”公益助企线上促消费行动发出后第一时间选择了入驻，这仅仅是侯东美“触电”的其中一个端口。

诺曼琦是一家有20年历史的专业服装公司，目前在国内的店铺数量超过500间。

“早期做的是品牌实体店期货制，一路都比较顺风顺水。非典后，2005年时，电商开始兴起，当时电商平台也给我们开出了比较优渥的条件邀请品牌入驻，但对我来说，电商始终是个看不见摸不着的东西。”于是，侯东美选择把更多的时间放在产品研发上。

“落后了这一步之后，导致品牌在销售渠道上没有跟上时代步伐，随后品牌从2012年开始出现了下滑的现象。”

“2017年的时侯我们开始将品牌定位为多元化发展。2019年在品牌创立20周年之际，我们宣布了两个品牌独立，没想到疫情就来了。”2019年的冬装库存还没有销售完，部分春装也积压在仓库里，成为了侯东美最沉重的负担。

和侯东美遇到相同情况的，还有来自manman品牌的创始人姚洁伟。从事多年服装代理生意后，2017年，姚洁伟开始成立自己的品牌，主营高端女装。“去年打算要在线下加盟店上发力，计划书都写好了，准备过完年后大干一场，疫情就来了。”

“在广州，春秋两季不是太明显，很多商家只会准备夏天和冬天两季的衣服。但我们在春节前就备好了春装，准备放假回来后开始出售，每年的二三月本该是春装销售旺季，但这一次放完假回来，已经进入另一个季节了。”

“想办法卖货！”成为了每个服装人疫情期间的唯一一个想法。

触电上线

能否成为服装业重启的最佳选择？

大年初三，侯东美和几位主要负责人回到公司讨论该如何是好。幸运的是，几乎在同一时刻，侯东美收到了一个来自中东地区的订单。在大多数地区发不出货的情况下，侯东美库存的原材料救了他一把，让她获得了一笔现金流，并支撑公司运作至今。

随着国外疫情相继暴发，侯东美意识到了问题的严重性。“线下持续无法正常运营的情况下，我们一定要在线上行动起来。”转入2月，侯东美决定从秒杀活动开启线上经营。作为上世纪60年代的人，一直埋头研发产品的她，也开始站在镜头前做直播带货。

2月7日，侯东美通过组建冬装VIP秒杀群的方式，迈出了线上的第一步行动。一天下来，却只收获了几千元。不过，侯东美和团队自此就停不下来了。“从3月21日开始，我每周的工作计划里就多了一项直播准备，一到直播当天就异常兴奋。”

4月11日晚7点半，侯东美开始了新一轮直播，镜头前的她不仅仅是来带货，更多的是在为行业和下游的分销商找回信心。

侯东美在第一场直播开播前一周，就通过朋友圈发出预告，并表示：“必须努力才能找回自信。”

“临近直播时心跳加速到吃速效救心丸才敢站在屏幕前。”首场直播里，侯东美除了分享品牌历史，也提到了为何会在此时展开直播，“希望能够给大家带来启发，在疫情特殊时期，该如何自救。”

侯东美回忆，直播40分钟左右的时候，后台围观人数突破一万，“一开始预演准备了台词，但是到正式直播的时候都忘了，看到后台不断有人发出加油的呐喊声时，我浑身充满了战斗力。”当晚复盘时发现，持续两个小时的直播里，吸引了超过3.2万人观看。在腾讯直播的私域流量排名里，一度冲上了第一的位置。

“当时直播效果其实很不好，没有任何专业指导，没有任何专业道具，灯也没有打在脸上，看起来脸都是黑的，但大家还是非常热情，做完后没有人觉得直播可怕，很快我们就开始策划第二场了。”

侯东美透露，在公司展开做第一场直播后，很快各地的分销商、代理商也开始进入到直播队列中，“我们和分销商不同，我们不直接对接消费者，终端的分销商有实际粉丝群体，实际销售情况都比较可观，我们算是起个带头作用吧。”

批发商做直播

该如何扩大粉丝圈？

当侯东美和团队忙着做秒杀和直播时，3月1日，在延迟一个月才复市的白马服装市场里，面对积压在仓库里的上万件库存商品，姚洁伟也开始忙着搭建店铺的线上渠道。

“过去生意情况还比较乐观，人有惰性，一直没有把线上做出来。这一次，线上渠道是被逼着做出来的。”在没有孵化，没有粉丝关注度的情况下，店员通过原有客户群宣传，近四小时的首场直播里，姚洁伟卖出了300多件衣服。姚洁伟表示，“出售的情况比预计的要好一些。”然而姚洁伟并没有因此而加码做直播，在后续的近一个月的时间里，店铺的直播次数没超过10次。

姚洁伟表示，品牌粉丝群体扩展不开，是目前最困扰的问题之一，“我们做批发的不直接对接零售客户，所以每次做直播，吸引来的主要是采购商。我们必须跨出这个圈子并扩展开来，才可以把平台继续做下去。”而对于直播平台以及对网红带货经济的不熟悉，也是现阶段姚洁伟考虑最多的问题，“现阶段，直播带货的人太多了，像一股洪流全部冲了进来，消费者会有疲劳感，要怎样抓人眼球吸引注意力，目前我也没有找到好的解决办法。”

“我算过账，如果找机构合作，做下来其实很不划算，直播购物最大的优点就是便宜，但是中间要给网红抽成以及让利，商品的价格会压到非常低，有的甚至低至一折。如果后期还出现退货的情况，对于商家来说，是非常亏的。”姚洁伟表示，“我一直很担心这样的情况出现，对于市场来说，是另一种恶性循环。”

相比起重金请网红直播的模式，姚洁伟坦言，更希望把自己的品牌立体化展示。自己做直播，也有利于自己品牌的定位传播。

直播真香？

你做好准备了吗？

4月1日晚，薇娅在淘宝直播间里卖火箭，4000万元一发的火箭一秒售罄，变成热搜话题。这位从十三行做主播出生的“带货一姐”，成为了广州不少专业市场商户效仿的例子。像薇娅这样的主播们，更是把广州“刷”上了淘宝十大“直播之城”第二位。因此，疫情之下，广州的实体商家向线上转型发展的意愿似乎比以往任何时刻都要强烈。走进流花商圈的批发市场里，“招主播”的字眼随处可见。

姚洁伟打趣地说：“过去见面打招呼是生意如何？现在是问直播效果如何？”然而，和姚洁伟一样尝试触电的商家并不多。

截至目前，白马服装城内开拓线上渠道的商户，占比约5%。不过，在此前举行的白马直播活动中，最高峰时有20-30家店同时在线。场内共有超过1000个品牌实体店。在白马服装城总经理陈宝洪看来，这部分人群的可塑性还是比较强的。

“广州直播行业过去一年多两年里发展得不算特别好，我认为一方面是线下的力量太强，客户觉得搞线下就有得玩，有种小富则安的思维。另一个原因则是，大部分的客户电商能力不是很足，导致灵活性和配合度不够。”陈宝洪表示，直播是一个专业性比较高的工作，对于信息化、物流数据化等要求比较高，“大部分广州商家还没有做好这个准备。”

现阶段，白马市场复工率已经达到了95%以上，只有一小部分湖北籍的老板还没有回来。采购商方面，回流较慢，仅为平时的30%-40%。

为吸引采购商前来，3月30日，白马服装网官方微信号上发出了一则福利：前来白马服装城采购的人，可以领取交通补贴。累计消费满500元可免费停车2小时，累计消费满3000元可领取100元交通补贴......

为采购商提供福利吸引消费固然重要，但陈宝洪深知，市场要长期运作下去，更需要入驻的档主们修炼好内功。为此，市场管理方为档主提供了赋能的服务，包括开办抖音小视频做培训班，直播业务培训班等。姚洁伟也是学员之一。“白马商学院邀请过来开讲的老师中，主要分享线上运营的成功经验，有的老师干货还是比较多的，能够从课堂上学到一些知识，也能受到一些启发，反哺到日常工作中。”

应该把线上渠道当作一个工作

而不是一个平台

陈宝洪透露，“一直很希望打造线上白马商城。”

据统计，广州市逾180家纺织服装专业市场中，有近一半都在推动商户试水直播新模式，万佳服装市场等已建立直播中心，五号服装小镇主打网红孵化，沙河商圈已成为全国最大的淘宝直播基地之一，广州优衣仕九龙国际时装城借助直播电商已成功转型。

白马服装城从2008年开始就有自己的网站。打造过白马服装网，着力B2C服务，尝试过将网页版改为手机端使用，但这些尝试，都未能成功坚持下来。陈宝洪表示，其中最关键的原因是商家对互联网的接受程度不高。

时下直播带货成为了主流的销售方式，白马服装城也顺势推出了一系列的直播服务。陈宝洪强调，商家应该把线上渠道当作服务老客户的工具，把它变成一个赚钱的渠道。而不是作为一个平台，不是把它作为跟其它代理商加盟商竞争分流的商品门店。

“现阶段，可能很多外地的采购商会因为长途交通需要乘坐飞机等产生抗拒不愿意来。而通过远程视频的方式为采购商提供服务，即便是疫情结束了，还可以持续使用下去。这样，批发市场的购物生态圈也会变得更加多样化，场景也会更加丰富起来。”。

“我还是非常有信心，哪怕过去十几年电商风起云涌，线下批发市场并没有因为线上B2C做得好而被取代。”在陈宝洪的蓝图里，绘制的不仅仅是开拓线上渠道，而是专业市场的新生态圈。

为中小企业赋能

同步开展线下促销活动

实体商家触电，能否助力服装行业重启？据广东省服装服饰行业协会执行会长刘岳屏介绍：“春节后，各行各业都在强调复工复产工作，但对于当时的服装行业来说，并不能够解决实际问题。”刘岳屏分析，2019年的暖冬和2020年的疫情对服装企业销售打击巨大，行业面临的是解决生存问题的大考，“解决了企业的库存销路问题，手上有了现金流，才能够存活下去。”

2月18日，广东省服装服饰行业协会和广东省服装设计师协会紧急开会，研究广东服装企业如何抱团扩大销售的议题，并发出了“广东服装一起尚！”的倡议，开启了全省服装行业线上联合促销的活动。

“刚开始推出平台发布推文的时侯，有企业负责人反馈，看了三天都没有看明白平台的作用。”最后通过电话沟通的方式，才让这位负责人理解了为什么要做线上促销平台。

经过一番努力，这个公益行动，得到了包括天猫海外、京东、1688和唯品会在内的15家线上平台，以及41家商协会、10家专业市场的响应参与。广东省30多所高校共计发展10000名校园潮流推手，也积极参与其中。“从有想法到实现落地，公益平台的搭建用了不到半个月的时间。”

3月5日“阅货”小程序正式开启公测，3月18日正式上线。这一天，本该是广东时装周开幕的日子，却转身变成了一场线上的狂欢。

3月25日，广东省政府新闻办第四十七场疫情防控新闻发布会上，广东省服装服饰行业协会卜晓强会长介绍了“阅货”线上促消费平台后，行业关注的热度超过了协会预期。“参加完发布会当天，系统一度因为访问量剧增过载。”谈及此，刘岳屏语气中带着几分满意。

但在刘岳屏的年度计划里，显然不会就此止步。

会长问答

有针对性地为服装企业提供服务券

南都：你对政府的扶持政策有何建议？

刘岳屏：关于暖企政策方面，每年广东省都会为中小微企业提供服务券。服装行业中小微企业数量占多数。当前鼓励行业在电商领域尝试发展，除了提供平台外，是否可以有针对性地提供服务券，让企业专门用在例如拍摄等费用支持上？

第二个是关于电商的区域发展。广东地区的服装行业，区域集群特点明显。例如新塘以牛仔服装生产为主，疫情时期该如何焕发新活力？如何为牛仔服装生产寻找新出路？目前我们正在策划相关的活动，希望通过有针对性地打造电商供货基地，为电商提供服务，这也是协会和当地政府一起在探讨的事情。

疫情之后，新零售的模式可能发生改变，电商也有可能发生改变。现阶段，我们正在组织这方面的研讨，整合这方面的资源，去探索一些新的东西出来为企业提供服务。

此前广州推出了打造电商之都的概念，说实话，在广东有很多好的服装企业。在电商方面做得好的，都会在杭州设立公司专门做电商。

其实，广东只要把自己的优势发挥出来，机会还是非常大的。像赶高铁一样，第一班车坐满了，错过了就错过了，但不能够错失第二班。

除了埋头苦干，还要多抬头看看

南都：你认为这个行业最需要作出何种改变？

刘岳屏：广东服装市场目前两极分化的情况比较明显，并不是所谓的中低端的产业，应该是一个时尚产业。现阶段，不少广东的服装企业家还是埋头在干活，但做产业的，还是要多抬头看看。

南都：可否用一句话给同行加油？

刘岳屏：信心比黄金更重要。

南都倡议

百业复工复产　托举2020

为聚合行业、企业力量，促进产业链升级优化，以期带动激发市场需求，促进行业健康发展，南都特此发出倡议，希望百业万企与南都联手，共同参与“托举2020”系列活动。

1、加入“托举2020”支持队列

2、联合开展行业深调研，为复工复产行业复苏出谋划策

3、推荐人选加入南都产业专家库，共同举办疫后应对公开课、云论坛等

4、参与共建“南都超链接平台”

报名电话：020-87388888

统筹：黄海珊 裘萍 邹莹 尹来 任先博 谢冰

执行统筹：黄海珊

采写：南都记者 郑雨楠

行业数据研究：袁炯贤

图片由受访者提供