中金独家协助招商银行于4月14日召开业绩后网上路演电话会，就疫情影响、净息差、2020年资产负债安排、私行及财富管理业务发展规划等问题与投资者进行了交流，问答内容如下：

招商银行电话会纪要整理

【疫情影响及资产质量】

Q:宏观经济对资产质量的压力测试结果如何?用到的指标和与资产质量的关系如何?资产质量压力主要来自哪些行业?有什么应对措施?

A: 疫情对中国的影响比较大，全年GDP有预测说在3%-4%，经济下行对商业银行有很大影响，特别是资产质量。影响有多大主要是看客户和信贷结构，信贷中有更多的政府项目、国有大型企业、风险较低的按揭贷款的话受影响较小。未来受影响大的是中小型企业、信用卡、小额消费信贷等。

压力测试: 按照监管要求每年都会做，GDP与不良有一个关系模型，过去用的比较多，但这几年不怎么用，因为实际测算结果偏离度比较大，现在通常是按照中性、悲观、乐观三种情形测算。今年由于疫情因素，我们提前做了压力测试，同时结合大类资产配置策略，做了资产端的安排。具体指标有GDP增速、财政收入变动情况、房价变动等。

压力测试结果来看，疫情对资产质量有一定影响，影响程度在整个板块中是不一致的，比较直接的是消费端，信用卡和小微贷款，过程指标1、2月有大幅上升，3月份催收能力恢复，过程指标在2月份基础上有回落，但还是高于同期一季度水平。上半年的情况要取决于疫情发展，因为有一些资产做了延期还款安排。

一季度对公业务相对好，不良率同比环比都大幅下降，以后随着全球疫情的发展，全球产业链受影响，可能会承压。受影响较大的是交通运输、房地产、制造业，交通运输主要是取消了高速公路的收费带来的影响，房地产主要是湖北地区，同时也有一些竞争的因素;制造业绝对金额不大，个别出现风险。

应对策略来看，后续会更加聚焦，聚焦客户和产品。资产质量来看，预计上半年的资产质量和去年比会相对稳定，全年的资产质量目前还不好判断。

Q:疫情以后对消费贷款增速预期如何?

A: 努力把按揭贷款这个基石做好;信用卡贷款收益和风险都高一点，保持平稳，预算和去年差不多;闪电贷定价低但客户更优质，但因为还是信用贷款，今年预计保持平稳，小微贷款满足监管要求前提下合理增长。

Q:信用卡使用受到疫情影响，卡均交易额、卡均应收、卡均应收循环贷款是如何变化的?全年预期如何?

A: 正常来说信用卡上半年交易额较小，3、4季度比较大。今年2月份信用卡受到疫情影响多，客户获取少，交易量降低很多，尤其是海外。3月份加大了催收力度。

卡均数字不方便披露，交易量来看，4月份基本恢复正常水平，各项卡均数据也都恢复了。3月份贷款增量依然比较少，因为2、3月份消费比较少。

湖北地区的和能够证明受疫情影响而无法还款的客户，我们也按照政策要求提供了便利性措施，湖北地区更加宽松，其他地区主动和客户联系排查风险。

全年信用卡应收款肯定是正增长的，但是是否能达到去年安排的预算还是要看下半年表现。

Q:15、16年招行资产质量波动，信用成本在200点以上，现在综合考虑疫情、拨备水平和I9相关政策影响，之前的高点会再重复吗?

A: 2012-2015年信贷危机下招行信用成本上升，2017年开始一直在下降，2017年末是1.76%，后面随着客户结构和信贷结构的优化和风险管理能力的提升，去年年底是1.29%。2020年疫情爆发后对零售信贷资产质量影响较大，尤其是2月份，资产质量上半年来看比去年会有所下行，但全年来看还有待观察，大致平稳，拨备也会维持在高位稳健的水平。

Q:境外业务对信用卡非息收入贡献如何?受疫情影响如何?未来预期如何?

A: 招行信用卡境外交易占全行业交易额的比重比高，在25%左右，连续十几年都是如此，境外收入的费率比境内高4-5倍。受疫情影响，境外消费降到了历史冰点，对信用卡非息收入产生负面影响。去年信用卡交易额4万亿元左右，境外占比3%以内，把手续费费率放大的部分乘上在10%左右，影响可以接受。

短期内不太可能有很好的恢复，在境外的活动基本暂停了，境外采购由于物流问题效果也不好，业务主要回归境内。

【LPR改革及净息差】

Q:对2020年的息差展望如何?

A: 2019年NIM与2018年相比总体稳定。去年下半年开始NIM有所回落，主要是因为LPR改革后贷款定价下行，加之上半年NIM较高时我行增加了主动负债来满足客户对收益的要求。

2020年来看，NIM的压力来自于:LPR下行;2月份疫情以来央行引导市场利率下行，对同业资产收益率有冲击;零售信贷投放进度上慢于预期。

应对措施:控制高成本负债增长，管控负债成本;利用市场利率下行机遇调整负债结构，增加永续债等。预计NIM在去年基础上会有所回落，但有信心保持行业领先。

【资产负债安排及未来规划】

Q:全年风险加权资产的增速会不会变化?分红比例以及未来尽量不进行股本融资的目标是否改变?

A: 分红比例原则上不低于30%，今年提高到33%是充分考虑利润增长高、业务发展对资本的需要、对投资者的回报的要求这几点之后决定的。

未来会进一步平衡业务发展、监管对资本的要求以及投资者的收益来决定分红水平。疫情确实有影响，但长期来看分红依然会保持平稳。

Q:2019年零售活期存款占比下降，长期来看未来会到什么位置?

A: 零售活期存款是我行零售负债成本低的优势来源，零售活期存款占比下降趋势目前来

看我们认为是合理的，因为居民理财意识在增强。

零售活期存款占比虽然下降了，但仍然是全行业最高的，现在的零售活期存款的来源是:第一，财富管理业务带来的;第二，客户支付结算的活跃度高，将招行作为支付结算的主账户。未来提高每一个客户的活期存款占个人资产的比例是不可能的，我们希望通过更多的客户、更多的活跃客户提高活期存款。我们对零售活期存款占比在行业内保持领先是有信心的，但是保持不降是比较难的，尽量通过把握客户主账户、做好支付结算、做强财富管理业务保持活期存款成本率的优势。

Q:2019年按揭贷款投放大幅增加，原因是什么?2019年按揭增量比较跳跃式，有没有受到监管管制压力?2020年房地产按揭未来规划如何?定价方面预计走势如何?市场需求如何?

A: 2019年按揭贷款投放较多，是因为市场机会比较难得。按揭贷款的收益比较高、资产质量比较高，是资产组合中的稳定剂。历史上看，按揭贷款的定价并不高，但在房住不炒的监管原则下是相对较高的。去年我们把握市场机会做大了这个业务。房产业务客户以后很可能成为金葵花或财富客户。监管部门是对总规模进行控制，我们体量没有大行大，所以增量比较大是可以理解的。

我们按揭贷款占比在商行中是比较高的，因为它是比较好的品种，是稳定器，经济下行中比无担保的贷款好。2020年还会把握这个机会，预计会增长，疫情抑制了一季度的按揭贷款需求，但4-5月份从房屋销售情况来看比较好，可能有一个小阳春，从客户经理接单情况看，4月份投放已经恢复了正常水平。

定价方面LPR下行带来了一定压力，但压力有限，预计定价小幅下降，但收益还是很可观，是2020年主要布局的产品。

Q:开发贷占比如何?资产质量怎么样?

A: 房地产行业贷款和开发贷占比不是特别高，房地产行业全口径贷款在对公贷款中占比 12%-14%，对开发商的贷款少于这个占比。

我们对于房地产行业贷款比较谨慎，产品来看主要是住宅类，区域来看主要是一二线城市，客户来看主要是两战客户，尤其是总战客户，2019年60%新增贷款是总行的战略客户。所以质量是比较好的，不良率大幅低于对公贷款。

Q:信用卡和消费贷款的新增投放量今年会如何?

A: 信用卡业务19年进行了结构性调整，投放策略比较平稳，去年信用卡贷款增速有所下降，今年规划也是这样，疫情后信用卡投放会有少量缺口，我们在积极努力推动交易的提升。其他的消费贷款保持平稳，如果有机会的话会在房屋按揭贷款上保持较快增长。

Q:零售方面，招行对下层客户的开发有什么调整?

A: 招行在零售客户方面的两个方向是:

一个是财富管理，按照资产进行客户分层，针对中高端客户已经构建了强大的核心竞争能力;

另一个是消费信贷方面，三个层次的产品服务于不同的客户，最优质的客户(企事业机关、行政单位、学校、医院、代发工资客户)主要是闪电贷，定价低风险低;中间层次客户是信用卡来满足，面向年轻的白领、有学历的客户;下层客户主要是蓝领和四五线城市的客户，比较少;再往下是和联通合作的招联消费信贷，定价高，风险高。

定价方面做到了千人千价、千人千面，技术上没有问题。

未来客户拓展还是会符合招行的一贯风格，不会做特别下沉的客户，不然风险增加、催收力度加大，可能会引起客户的反感。

【私行财富及资管业务】

Q:AUM增长结构偏好如何?

A: AUM理财占比较高，因为客户比较偏好，未来看这个结构没有太大的变化。我们希望朝着权益类占比高的方向努力，但考核方面没有这样的要求，希望以客户为中心，防止重复销售，服务客户想配置的领域。

Q:投顾牌照准备工作进展如何?

A: 招行积极成为了首批试点机构。以往的财富管理主要是销售，现在会从前端收费过渡到后台收费，系统预计5月份上线，上线后还需要客户逐步接受，所以一开始不打算做很大的量。

Q:符合资产新规的理财产品占比2020年底能达标吗，计划如何?

A: 符合资产新规的理财产品占比3月末在同业理财子中排名第二。资管业务转型主要是以下方面:压降保本理财和收益性产品;开发符合资管新规的理财产品。今年会继续沿着这个方向做，今年年底净值化产品占比预计提升到六成左右。

Q:2019年财富管理业务中的基金销售总额和收入如何?

A: 19年更注重权益类产品销售，同比是增长的。招行在基金销售方面一直是行业领先的，从优质产品的销售情况来看，这个地位是继续保持的。今年一季度出现的受客户青睐的睿远基金、新泉基金等产品，我们的销售总额在三成以上。财富管理业务在某一类产品上的配置要结合市场和客户需求，我们总体更关注AUM增长，过去一年保持了较好水平，增量和余额在股份行中排首位。AUM结构方面，存款和理财占比在提升，说明客户在稳健类的产品上比较偏好。

Q:理财管理费收入今年预期如何?理财规模今年的预期如何?

A: 今年展望来看，受到冲击的业务主要是:零售的借贷记卡的交易和支付结算、信用卡分期收入，包括手续费比较高的海外刷卡的佣金，对零售的复杂产品(保险、信托产品)的销售也有冲击。有机会的业务是:线上化程度高的零售财富管理业务(理财、公募基金销售)较去年同期有较大上升，今年一季度这两块收入明显高于去年同期;金融市场业务也有机会，交易性业务价差收入和估值提升较多;对公交易银行、投行等也有机会。

总体来看中间业务收入的增幅较去年同期可能回落，但力争将负面影响控制在可控的范围内。

理财规模会维持现在的水平或小幅提升，零售客户倾向于风险低、收益稳定的产品，所以在理财产品的供给方面会保持一定的增长;收入方面理财子的成立加快了产品的转型，理财业务迎来了新的发展机遇，目前来看一季度理财收入同比增长较好，全年来看增长幅度预计也会高于去年同期。

Q:2.23万亿元的私行AUM规模和1.88万亿元的财富管理业务规模、2.19万亿元的理财子资产管理业务规模之间的关系如何?如何通过私行业务贡献更多公司利润，是如何在公司和客户之间分配利益的?

A: 私行2.23万亿元AUM是客户视角，存款占20%-30%，招行理财产品占30%-40%，还有一部分是招行代销的信托产品、公募基金、保险、私募基金、证券等。理财子公司总规模2.19万亿元，其中1.88万亿元是零售客户在理财子公司产品中的部分，即私行AUM理财产品部分是1.88万亿元中的一部分。

收益分配方面，银行有一部分销售费用和管理费用，产品给客户带来的收益归属于客户。私行客户产品中，有一部分私募产品会会和客户做业绩分成。

私行对公司的收入和利润贡献:客户角度来看，全视角的贡献包括存款(FTP转移定价)、理财、基金、信托非利息收入，如果私行客户在本行有信用卡和贷款业务，也会产生利息收入;产品维度来看，私人银行也是好几个产品的owner，比如是代销信托产品、私募产品的owner，这些产品的收入会记到这个部门。

Q:AUM增速和前几年比有所下降，单位AUM创收能力也有所下降，未来会如何?

A: 盘子大了以后保持10%的增速比较难，能够尽量保持10%的增速已经很可观了。AUM收益和结构有关系，权益类占比高收益率就高，我们AUM包含了存款、理财、基 金、保险、信托、黄金、外汇等产品。AUM转化为存款收益会提升，因为存款的定价利差大于非息收入，所以总收益未必是下降的。综上，AUM带来的银行利息和非息总收入是比较稳定的。

Q:客户资产配置趋势如何?招行如何提升财富管理手续费收益?

A: 去年信托、基金、保险增长较好，客户配置趋势有两个阶段，一开始权益类配置比较 高，后面受到疫情影响，现在客户资产配置比较偏向于固收类。

今年全年来看偏保守稳健，目前来看，非息收入构成方面信托业务收入下降，基金和理财同比大幅增加，保险受疫情影响大。

2020年配置上收益类为主，强化线上线下配合，复杂产品配置能力强化到线上。

【金融科技】

Q:招行的金融科技优势主要在哪里?组织架构和企业文化打造方面的规划?

A: 招行非常重视科技，投入方面不遗余力。早期构建了“五个统一”的优势，在这个基础上，内部IT架构进行了优化，这两年又进行了创新体系构建。

优势主要体现在:

►IT能力底层运行优秀:最近在做后台主机系统上云，是相当大的战役，完成后存储、运算能力都会有很大提升;

►迭代开发能力强:产品创新、系统创新可以很快实施;

►沉淀了IT队伍:他们不仅仅精通IT，并且对商业银行的业务有很深的认识;

►IT创新能力和业务创新能力融合:构建项目团队，有IT、业务人员，一起开发系统和产品。技术本身能力不是问题，困难在于科技能力前提下有没有好的组织体系和制度设计，IT人员和业务人员能否有效融合，推动各种创新。

Q:APP未来的客户增长情况如何?

A: 增速不会延续以往那么快，活跃情况来看，金融功能的活跃度高于非金融功能的，招 商银行手机APP金融属性强，掌上生活的非金融属性更强。

Q:AI服务客户方面有什么进展和产品?

A: 商业银行有AI的基础技术，有应用的场景，有很多语料语音历史资料，有压降成本的需要。我们的AI服务有两个部分:

►一个是客户的呼入部分，用机器人自动回答客户的占比达到76%，起到了很好的替代作用，降低了人工成本。

►另一个是外呼方面，主要用于营销，例如无人财富管理，催收也用到了很多机器人，主要是早期的催收和提醒，但3期以上的就有点困难了。

在技术开发方面，一方面自己有AI实验室在做模型，另一方面也和一些外部机构合作开发，但训练机器人是核心业务，是自己做的。