大杀四方

文：大侦探

来源：丽尔摩斯

成立2年来，以雷霆之势横扫地产中介行业的贝壳找房，疯狂扫货的节奏并没有被疫情打断。

4月7日，重庆到家了掌门人王凯在朋友圈发难，指责贝壳找房明目张胆高价挖人，“挖一个到家了的员工，奖励2000元-5000元”，并且扬言半年之内要灭掉到家了。

到家了目前店面规模1000＋，人员规模超过1.2万，是重庆乃至西南地区的房产中介龙头公司。

“如果你们半年之内就把我灭掉了，这个行业就真的没有梦想了，因为天下你们想灭谁就可以灭谁。今天你们可以灭掉到家了，明天你就可以灭掉全国的所有区域龙头，后天新经纪品牌和德佑被利用完了也会被你灭掉。你是想做房地产经纪行业的岳不群吗？”王凯在朋友圈公开质疑。

这一幕，像极了秦灭六国、统一天下时的剧情。秦国以霸术统一天下，虽然成功，然不过二世而亡，且留下暴秦之名。贝壳及其母体链家，作为最大的房产中介，携资本之势、技术之力，攻城略地、搅动风云。虽然弱肉强食是自然法则，但是作为龙头公司如此赤裸裸地扬言半年灭掉同行，这样的霸术，注定了它无法获得行业尊敬——哪怕最终赢得了天下，也无法赢得人心。

王凯的抗议并非偶然。2019年以来，金华、绍兴、南昌等多地出现房产中介抵制贝壳的“反壳联盟”。这些中小城市的房产经纪机构影响力不如王凯，在媒体上甚至没有发出什么声音，但作为中小城市最活跃的经济细胞，它们的处境值得关注。

以金华为例，涵盖了当地种类齐全的上百家中小微经纪公司，共同签署了《反壳联盟条约》，理由是贝壳系公司“不正当竞争、垄断行业，破坏行业生态”。当一个城市的同行都反对时，也是贝壳应该反思的时候。

贝壳是含着金汤匙出生的。除了母体链家的强大资源和能力，它还是互联网改造房地产最有想象力的平台之一。然而，它也一直处于争议漩涡，涉嫌垄断的质疑从未平息。

贝壳把自己定义为互联网平台，不少人也把它理解成“房产版淘宝”。但和淘宝等互联网平台不同的是，它不仅提供平台，它本身还是做买卖的商家；它既制定平台规则，同时还下场比赛；既是裁判员，又是运动员。这就是贝壳被质疑垄断的原因。

“中国太大，没有谁可以一统江湖，相融共生才是大家的发展之路，你一统江湖全行业不同意，开发商不会同意，客户不会同意，政府也不会同意。”王凯在朋友圈说。

看上去，似乎这只是同行之间的口水战，与普通人无关。但是，不要忘了，一旦垄断形成，真正买单的将是消费者。

1

伪生态，真霸道

不久前，“微信之父”张小龙对正在测试中的视频号谈了一些看法，大意是要有一定的规则，但不要干涉太多，提供合适的土壤、空气，让花草树木自由生长，最后形成一个生态。

每一个真正成功的平台，都对应着某一种生态。淘宝有淘宝的生态，微信有微信的生态，头条有头条的生态，尽管生态各不相同，但是相同的是开放性、共生性、多样性。

贝壳自称房地互联网平台，但是如果从生态的角度上看，它的开放性、共生性、多样性存疑。

在王凯朋友圈抗议之后，更多的经纪业者加入了公开反抗贝壳的行列。一位加入贝壳的品牌商在微博上写道：“作为最早一批加入贝壳平台的品牌之一，一年多过去了，现在的我是怎么样的呢？用一句话形容就是：活，活不起，死，死不起！”

他在微博上列举了贝壳的七宗罪，第一宗罪就是架空品牌：

“如今的品牌主们，CA管赋能，直管店东，品质管规则，直管经纪人……贝壳的本质就是越过品牌直管经纪人了！这是一个蚕食洗脑的过程，你被当青蛙煮了，各位品牌主！过一年，不，就半年，你看你除了能管自己还能管谁？”

架空品牌、失去团队，与此同时还交出了商业机密——房源和客户，如果可以从贝壳得到更多资源扶植，那么这些小品牌主也许还能忍。但贝壳有自己直营的链家和做加盟的德佑，平台上的优质资源给谁，真的能像贝壳自己说的一碗水端平吗？

中房经联主席、景晖智库首席经济学家胡景晖指出，贝壳既当运动员又当裁判员，在具体操作中，它把盘源优先给自己的亲儿子——链家直营和德佑加盟来成交。因为在内部ACN系统里，如果让贝壳、链家和德佑之外的中介来成交，大头儿就要给人家，只能抽8个点的平台费。

“对于经营不太好的店面，CA劝其加入它的干儿子D佑！意不意外？说句实话，我一点都不能理解，贝壳是以一种什么样的立场、什么样的态度来说出这样的话！”上述品牌商说。

也许你会说不爽你就走呀，但是已经交出了客户和团队，你怎么走呢？这就是品牌主所说的“活不起、死不起”。

也许，这并不是贝壳的本意。但是左手做贝壳，右手又是中介巨头链家和德佑，这种格局从一开始就决定了贝壳所谓的生态只可能有一种，那就是它本身，生态多样性的可能性很小。

大多数互联网平台的生态是培育出来的，而贝壳的生态是被规定出来的，这样的生态注定只能是伪生态。

然而，很多品牌商都是被贝壳说辞中的平台和互联网吸引，意识到不可抗拒的互联网潮流，幻想着大流量与大品牌的加持，但是加入贝壳，才发现真相残酷。

贝壳的伪生态，另一面则是真霸道。

胡景晖透露，贝壳不让品牌商去承接利润比较高的新盘。这样霸道的规定，让中小品牌丧失了发展的自主性。

知乎上，有一个热门问答“为什么全国各地的中介联盟协会都在反对贝壳找房，甚至是抵制？”其中一位从链家出来的青岛中介创业者，描述了贝壳付费充值业务的经历。

在加入贝壳半年之后，销售人员向他提出有付费充值业务，让他尝试，他拒绝了。系统赠送的800余珍珠币消耗殆尽后，他的店铺获得60多点击量却无一通电话。不久，贝壳以合同到期为由暂停了后台使用，续签合同时发现需要充值5000珍珠币合计5000元人民币。续约后的两个月，贝壳对在线的每套房源收取每天0.5珍珠的使用费，此前从未告有人知此费用，且签约之前免费。

最后，彻底激怒让这位老链家的是，贝壳销售要求他一周消耗500珍珠币支持链家变革，他再次拒绝之后，贝壳把他在李沧的房子全部下架。

我为鱼肉人为刀俎，这位创业者愤怒地写道：“15元人民币获得一次点击的贝壳，其他端口15元能获得一个来访电话，你何德何能收费如此昂贵。你产品好不用你要挟我我恐怕都得低三下四来找你购买，产品不好绑架我我就是破罐子破摔也不与你苟合。”

还有品牌主吐槽，贝壳制订规则从不征询品牌主的意见，如果有异议，红线、断网、摘牌各种威胁手段纷至沓来，非常强势。

这就不难理解，为什么很多城市出现“反壳联盟”。另外，还有不少已加盟的中介公司脱“壳”。

居理新房加盟贝壳后又退出，原因是签署保密协议获得居理新房涉密商业信息后，贝壳不仅抄袭其模式，更将信息组合包装，在公开场合及公关稿中大肆传播。

2019年8月19日，贝壳与老牌中介公司中环互联达成合作，一口气获得了中环互联旗下2000余家门店及万名经纪人加盟。而然，不到一个月，我爱我家董事长谢勇在2019年中秋致辞中透露，8月南昌180家中环门店脱离了贝壳平台加入了南昌爱家。

不仅是中环互联，南昌一位中介人士曾向媒体证实，许多加盟贝壳系统伙伴在不到一个月就翻牌又回到原来公司，“贝壳给南昌市中介同行上了最生动一课”。

广西北海、江苏盐城也陆陆续续发生了类似事件，大量企业脱离了原先加盟的贝壳。问及原因，大多是因为“盈利难”。

王凯在朋友圈透露，贝壳平台目前99%的品牌商处于亏损，“请问你们有没有伸出过援助之手？”

2

管理乱象

俗话说，萝卜快了不洗泥。

不管是哪个行业的跑马圈地，都伴随着管理乱象的发生。公司跑得太快，灵魂很难跟上脚步，如今贝壳管理上的问题也越来越明显。

去年，“浙江24小时”点名批评黑中介问题，将链家、德佑、贝壳一起推上舆论的风口。这件事的起因是德佑的加盟商万德雇佣了黑名单经纪人，万德是实际操作者，德佑负责监督，但最后被处罚的却是链家，更有意思的是发出处罚通知的却是贝壳。

一件事牵出4个主体，但是都是相互独立的公司。业界人士质疑，贝壳模式存在责任主体不明的问题，如果将来真的发生交易纠纷，那么消费者该找谁去维权？会不会出现贝壳踢给德佑、德佑踢给门店、门店让消费者去找德佑的情况？

贝壳管理混乱，折射的是组织融合困难。此前，贝壳建立战区制，施行组织结构改革，试图整合旗下全部城市经纪网络，但这种规模与深度的整合岂是短期可以完成，在仓促中反而将短板暴露出来。

贝壳还需要警惕的是，高速增长所带来价值观的稀释。

大量贝壳房源摄影师在网络上吐槽绩效和待遇的问题。

“你们见过哪个公司每个月都会更改绩效计算规则的吗？越改单价越少”，有的则表示“半年绩效规则更改5次”，虽然说法有出入，但是结果却是一样的，那就是工资越拿越少。

他们认为，频繁更改绩效，是“为了克扣摄影师们的工资，绞尽脑汁出各种算法”，工作没有被尊重感。没有午休、很多时候都吃不上午饭

、晚上经常加班到将近十二点，这就是摄影师们的日常工作状态。在知乎上，有人生硬回应，“凭本事让你们加的班，现在反抗什么？抱怨什么？逼你们了吗？”

贝壳自己推出的宣传海报，能侧面印证摄影师们的状态。

海报文案风格如下：“为了达成人均11人效，两个月之后他成功住进ICU，贝壳找房VR摄影师何某某”，“单日最高拍摄64套，做房屋真实的记录者。陈思茹，贝壳温州站实勘摄影师”，“习惯了每天拍10套房，也习惯一天吃一顿饭。贝壳找房VR摄影师，洪浩铭”。

在这些海报的下面，一些摄影师发出灵魂追问：“每天拍10套房子，只吃一顿饭，这是什么样的价值观？”

左晖曾经谈过，他希望改变中介行业不被人尊重的现实，让中介人成为有尊严的服务者。笔者观察，对比其他公司，链家的经纪人确实在素质、状态、尊严感上更胜一筹，对行业来说是一个非常好的示范。但是摄影师呢，他们作为经纪行业的幕后工作者，他们的权益和尊严是否有人在意？

3

屠龙少年，何去何从？

贝壳在壮大的过程中，表现堪称凶猛，而资本是非常重要的推手。

成立于2001年的链家，共经历过多轮融资，2014年以来，A、B、C、D轮融资超120亿元，此外，万科还曾战略投资30亿元。

资本的加持，给了链家充足的子弹，从2014年以来，链家发动了非常猛烈的收购战，多家区域龙头中介公司已经被收割。但链家是传统的经纪公司，上市并没有什么想象空间，于是主打互联网轻资产的贝壳找房横空出世。

据悉，链家在2016年4月B轮融资时，与投资人签订了“对赌”协议：若公司（链家）未能在B轮交割日后5周年内完成IPO，投资人有权在该情形发生后的任何时间要求回购。回购价格为基本投资价格 每年8%（单利）的回报。

按此推测，贝壳很可能在今年或者明年上市。

2019年底，资本市场和房产市场双重不景气的情况下，贝壳找房又完成D＋轮15亿美元融资。不得不说贝壳凶猛，但是它面临的压力也是显而易见的，贝壳必须一路狂奔、做大业绩，否则无法给资本交代。

那么，资本为什么如此看好贝壳？简单地说，贝壳通过一张打通线上线下、密如织网的经纪人网络，在购房者和卖房者之间，竖起了一道人墙。房产是家庭最重要的资产，交易标的大，经纪人的作用无法取代。当贝壳的这道“人墙”十分强大时，卖房者要找到购房者，几乎无法绕过贝壳。

贝壳真的能有这么强大吗？从现实看，它在某些区域已经有这么强大。

在贝壳市场份额占了约1/4的郑州，一位地产人士向笔者算了一笔帐——截至2020年3月，郑州共有1600多家贝壳系加盟店，按照一个店10个经纪人，那就是16000个销售员。按每个经纪人带2组客户算，贝壳能够短时间内聚集至少32000组客户！此外，郑州新房分销房源，至少75%都是贝壳家的。

这些数据意味着什么？意味着无论二手房还是新房，只要贝壳想卖掉，都不是什么难事，哪个开发商有短期聚集3万客户的能力？而对于买房者来说，贝壳又提供了海量房源。

还有比这更好的商业模式吗？但是，凡事过度都会走向反面。当市场上一家独大时，创新的贝壳正在变成嗜欲的贝壳。

这位业界人士指出，贝壳洗客、截客、抬高佣金，已经让郑州开发商苦不堪言。

由于掌握了郑州楼市大量的客户信息，于是贝壳就有了权利：我可以选择给你带客，也可以选择给别人带客。至于给你带客还是给别人带客，就看你佣金是不是会给的比别人多。

“以前渠道公司的佣金一般都在1个点左右，佣金高了没人用，现在就剩下贝壳一家，就算出5个点、10个点你也得用，不然就等死！”

据媒体报道，贝壳在天津的206个项目，渠道费为3%以上的项目有122个，有18个项目的渠道费超过了5%。在海南，渠道费收取比例普遍在3%-5%，郊区的房子，能够超过10%。

如此高的点位渠道费，真的是开发商自掏腰包吗？错了，羊毛出在羊身上，最终买单的是购房者！

不仅如此，以贝壳的强大，完全存在一种可能：它想卖的房子，总是能让你看到、听到它；而不想卖的房子，市场上根本听不到它的声音。

买卖双方的信息不对称是地产市场最大的恶疾，你以为贝壳终于建立了一个透明的交易平台的时候，殊不知它也建了一个新的信息壁垒。

也许你会说，存在即合理。贝壳迅速做大的合理性，在于房地产市场旧的秩序的塌陷，而新的秩序尚未形成。贝壳如今锋芒毕露，但它绝不代表新秩序本身，关于新秩序的博弈正在进行。

除了王凯们的反抗，今年以来，以恒大为代表的开发商，纷纷加大了自建app的推广力度，降低对分销渠道的依赖。

贝壳的高佣金，也引起了一些政府部门的关注。2019年11月8日，天津住建委出台规定，建议天津新房中介机构调整渠道佣金点位，最高不得超过二手房佣金点位（2.5%）。合肥则规定，分销佣金不得高于2个点。

有一个古老的传说，山中有一条恶龙，少年发誓屠龙，然而屠龙之后少年却成了恶龙本身。

贝壳官网上这样描述自己的使命：有尊严的服务者、更美好的居住。创始人左晖志向远大，抱着改变行业不受人尊重的初心创业，以真房源、好服务打动无数租房者、购房者，链家也因此获得行业龙头地位。

那么，如今大杀四方的贝壳，会不会成为那条恶龙？