中际眼镜童连水：把平价眼镜店开进写字楼

深秋的武汉，司门口浸在梧桐的碎金里。中际眼镜总店的柜台后，童连水拿起一副牛角镜框，指尖拂过打磨得温润的边缘。木纹里藏着时光的温度，也藏着他三十余年的快意人生。

这位把平价眼镜开遍武汉三镇、布局全国的眼镜商人，最初是挑着扁担跟着父辈走南闯北的少年；将近天命之年，他又把眼镜店开到了韩国首尔明洞街头。

“中际这两个字，我琢磨了几十年。”童连水放下镜框，望向街面的人流，“先立住中国的根，再走向国际。”从江西鹰潭的乡间土路，到南京的高校门口，从武汉的高楼之上，再到韩国首尔的繁华商圈，一副眼镜，他挑了三十年，也走了万里路。

童连水的家乡，在“眼镜之乡”江西鹰潭余江区中童镇。早在上世纪七八十年代，镇里的眼镜厂就已经远近闻名。他的祖父、父亲都在眼镜厂做工。改革开放初期，集体经济改制，眼镜厂工人纷纷挑上扁担，装着镜片、镜架和修眼镜工具，走南闯北摆摊谋生。

童连水十几岁时，也跟着父母加入了闯市场的队伍，第一站往西，直奔新疆。当时新疆紫外线强烈，变色眼镜是市场上的紧俏货，当地几乎没什么成规模的眼镜摊位。父亲挑着担子赶集市，白天在兵团的市集上摆摊，给人验光、配眼镜、卖变色镜，晚上回到住处，就着煤油灯手工磨镜片、修整镜架。童连水跟在父亲身边递工具、打下手，后来能独立磨镜片、调鼻托，甚至独当一面招呼客人。也就是在那时，他懂了一个最朴素的生意道理：东西好，价钱实在，就不愁没人买。

在新疆待了一年多，父子俩又转场东北，去了黑龙江汤原县。舅舅和姨夫早已在县城菜市场边扎下根，生意稳定。在东北往事里，还留下了一段卖糖葫芦的经历。家里长辈想磨他的性子，打发他去卖糖葫芦。一开始，他和别的小贩一样，从县城批发商手里拿货，可拿回来的糖葫芦要么山楂小、要么糖衣薄，三天卖不出五串。童连水不服气，偷偷跟着送糖葫芦的三轮车，一路骑了七八里地，找到了城郊的作坊。第二天凌晨四点，他守在作坊门口，等着第一锅糖稀熬好，亲手挑山楂饱满、糖衣均匀、没有破口的上品。拉回县城集市上，他的糖葫芦个头大、糖衣厚，卖五毛一串，和别家一个价。没出半个月，县城里赶集的人都知道，有个江西来的小伙子，卖的糖葫芦最实在。到最后，整个县城的糖葫芦生意，大半都到了他手里。“那时候就懂了，做生意得往源头走。货好，价实，就不愁卖。”童连水后来总说，这卖糖葫芦的道理，和做眼镜是一模一样的。在东北的两年，他的眼镜手艺也突飞猛进，从磨镜片、验光、配镜到镜架调校，全套手艺都烂熟于心。

上世纪九十年代初，隐形眼镜进入中国市场。当时一副进口隐形眼镜动辄两百多元，相当于普通人大半个月工资，绝大多数学生都望而却步。1994年，童连水来到南京，在省中医院对面租下一间13平方米的小门脸，周边有南京医科大学、南京中医药大学、南京大学等好几所高校。和别的眼镜店从本地批发商手里拿货不同，童连水直接跑了趟江苏丹阳。这里是全国最大的眼镜集散地，产业链完整，进货价比层层转手的批发商低了一大截。他带着现金，直接在产地批量备货，把进货成本压到了行业最低线。

当时市面上普通品牌的隐形眼镜，零售店普遍卖240元一副，童连水直接把价格定在120元。为了打开销路，他自己印传单，每天放学时间守在各个高校门口发，明明白白告诉学生：同款产品，比别家便宜一半。消息像风一样刮遍南京的高校，十几平方米的小店门口天天排起长队，很多学生坐好几站公交专门过来配眼镜。护理液、润眼液这些配套产品，他也卖得比别家便宜。“隐形眼镜赚一份，护理液赚一份，药片再赚一份，看似单件利润薄，加起来就可观了。”短短两年时间，小店年纯利润就突破了三十万。童连水赚到了人生第一桶金，也验证了自己“薄利多销、源头直采”的商业逻辑。

在南京站稳脚跟后，他一边拓展品类，从隐形眼镜延伸到框架眼镜，研究不同脸型的适配、瞳距的调校；一边开始盘算下一个战场。他把目光投向了武汉。这座九省通衢的城市，高校数量位居全国前列，学生群体庞大，消费力旺盛，更能辐射整个华中市场。1998年，童连水带着积蓄和手艺来到武汉，在最繁华的司门口商圈租下一方柜台，开出了武汉第一家中际眼镜店。这一年，他21岁。

刚到武汉的童连水，依旧延续着平价路线。隐形眼镜药水别家卖五六十元，他卖35元，一瓶只赚3块钱；框架眼镜也普遍比市场价低三成。靠着实在的价格和过硬的手艺，司门口的店很快就在学生群体里打出了名气。生意刚有起色，房东看他生意好，直接把年租金从5.5万涨到8.5万，涨幅超过五成。童连水没有妥协，反而做了个更大的决定：买下属于自己的门面。2000年，他拿出全部积蓄，又找亲戚朋友凑了钱，花两百多万买下司门口自由路上一栋200多平方米的两层小楼。办手续的时候才知道，这栋1927年建的老房子地基不稳，原先是鱼塘填起来的，属于危房。他又花几十万重新打地基、加固改造，才算真正扎下根来。

有了自己的门面，童连水的平价策略走得更稳。但他很快发现，临街门面终究成本高，要把价格再往下压，空间已经不大。2003年，一个偶然的机会，他看中了樱花大厦的住宅。本来是打算买下来改善居住条件，可当他站在23楼的阳台上，一眼望下去，周边武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学等好几所高校就在视野里。一个大胆的想法冒了出来：把眼镜店开上楼。他回家跟爱人商量，对方一开始怎么都想不通。童连水就一笔一笔跟她算账：临街门面的租金是住宅的好几倍，把这部分成本省下来，全部让利于消费者，价格能比街边店低一大截；学生对价格敏感，只要足够实惠，哪怕多坐几层电梯也愿意来。爱人最终松了口，原本打算入住的新居，就这样改成了眼镜店。

当时所有人都觉得他疯了。眼镜店都是临街开的，哪有开在23楼的？童连水有自己的算盘：没有临街的自然客流，他就印传单去学校发，明明白白写着地址和价格：“同款博士伦，门店卖165元，樱花大厦23楼只卖75元。”一传十，十传百，樱花大厦的店很快就火了。每到周末，23楼的电梯口都排着人，学生们成群结队上来配眼镜。有一次大楼临时停电，童连水启动自备发电机，照常营业。有人从1楼爬到23楼上来，就为了配一副便宜又好的眼镜。

平价模式跑出了加速度，也让他面临新的考验。部分品牌区域代理商认为这样的定价冲击了传统价格体系，逐步收紧了直接供货的渠道。断货并没有难住他。他利用自己全国的人脉网络，找上海、广东等地的同行调货，通过跨区域调配保障供应。哪怕拿货价比本地代理商还高一点，他也坚持售价不涨，宁可少赚，也要守住平价的承诺。“眼镜本来就不该卖那么贵。层层代理和层层加价，最后都让老百姓买单，这不合理。”生意越来越好，他陆续买下顶层的复式楼，把整层都打通做成营业区。紧接着，他又在武汉各个高校周边的写字楼里布局新店，用“自有房产+平价销售”的模式，一家一家开。最高峰时，中际眼镜在武汉开了二十家门店，在北京、西安、南昌、盐城等城市也有布局。“中际眼镜”成了武汉平价眼镜的代名词，学生配眼镜，第一反应就是“去中际”。

做了三十多年眼镜，童连水从来没停下过脚步。别人觉得他已经做得够大了，他却总觉得，这才刚到半山腰。在产品上，他早早把目光投向了AI智能眼镜。在他看来，传统眼镜只是“看得见”，未来的眼镜要“更聪明”。两个儿子先后出国留学，大儿子学AI技术，小儿子学新媒体与品牌运营。童连水早早和儿子约定，学成以后回来接棒家族事业，做“第四代眼镜人”。他给儿子们定的方向，是做新一代的眼镜：能监测驾驶疲劳、能适配多场景视力需求、能结合健康管理的智能眼镜。“以前的眼镜是架在鼻子上的，以后的眼镜，是戴在头上的健康管家。”童连水的想法很超前，“能减少交通事故，能保护视力，这才是眼镜行业真正的价值。”

在业态上，一个意外的发现，给他打开了全新的赛道。司门口的总店和户部巷在同一条街上。当年买下这栋老楼改造房子的时候，工人在墙体里发现了刻有岳飞字样的古砖和残碑。当时的童连水只觉得是个意外的收获，小心翼翼把古砖收好。随着黄鹤楼文旅的升温，“楼顶经济”“街巷经济”成了武汉的热词，他突然有了想法：把这栋老楼做成岳飞主题的文创空间。眼下，他开始着手打造“岳飞生活馆”，一百多平方米的空间里，既展示岳飞相关的历史遗存、文创周边，也结合自己的老本行，推出红木、牛角等天然材质的文创眼镜，把非遗工艺和城市IP结合起来。同时配套茶饮、轻食，让来黄鹤楼、户部巷的游客，逛完能进来歇歇脚，看看历史，带一份有武汉特色的伴手礼。“做生意做到最后，做的是文化。”童连水有自己的理解，“人家来武汉，不只是看风景，还要带得走记忆。”

更大的布局，在海外。“中际”这个名字，是童连水藏了二十年的野心。“中，是中国；际，是国际。先做好中国市场，再走向国际。”他把目标锁定在了韩国首尔。他专门跑了五趟首尔考察，准备在明洞商圈拿下门面。明洞是韩国最核心的商圈之一，人流量大，年轻人集中，很适合做快时尚眼镜。他计划在那里主打太阳镜和潮流镜框，打造全新的潮流眼镜品牌，把中国的眼镜产品和模式，输出到海外。“别人都说韩国眼镜做得好，我偏要去他们家门口开一家，比比看。”童连水笑着说，语气里带着江西人的韧劲，“做生意，就是要敢闯。守着一亩三分地，永远做不大。”

“做了三十年眼镜，最大的心得是什么？”面对这个问题，他想了想，说了三句话：“往源头走，货真价实；往实处做，薄利多销；往远处看，行稳致远。”司门口的老店里，童连水把那副牛角镜框放回柜台。从挑扁担的少年，到行业里的闯将，再到布局国际的探路者，童连水的眼镜江湖，还在继续书写。而他最看重的从来不是赚了多少钱，是多少人戴着中际的眼镜，看清了前路，也看清了生活。