三本账、一条心：一座停滞数年的商场如何被盘活？

这个国庆假期，位于金沙科创城的杭州钱湾天街迎来客流高峰。七天客流达到37.3万人次，日均5.3万人次；此前的中秋假期，也有29万人次进入商场，地库车流接近1万辆次。

而这座充满烟火气的商场，前身世茂广场于2009年立项，却在2015年因资金链断裂戛然而止。此后数年间，项目多次走上司法拍卖台，价格一降再降，仍频频流拍。

2022年，钱塘区建投集团接盘项目，按下重启键。尽管停滞多年，项目的天然禀赋仍然突出：一线江景、周边成片品质住区、密集高校和青年人口、便捷轨道交通等。钱塘区建投集团对项目有多重期待：补齐金沙科创城江滨板块高品质商业空白；以项目为支点，带动区域业态品质和商业能级整体提升，提振消费、扩大内需。

2023年，建投引入龙湖商业，“国企自营+政府提供支持+头部运营商专业输出”的管理模式就此落地。这也是龙湖商业在浙江首个国企输出管理合作项目。

与传统企业合作只需算好一本商业账不同，钱湾天街项目必须同时算平三本账——政府的城市发展账、市民的民生生活账、运营商的市场经营账。三重目标各有侧重，却缺一不可。钱湾天街的破题，不是一方主导的单向输出，而是权责清晰、各展所长。

作为城市发展主导者与资产持有方，钱塘区商务局和建投集团解决的是“项目能不能落地”的根本问题。面对项目数年停滞难题，钱塘区建投集团先做“全身体检”，把建筑安全底盘打扎实；再以运营为导向倒推空间改造，对照最新商业趋势调整动线与铺位，让存量建筑适配当下消费需求。跨部门协同机制同步建立，规划、住建、消防、交通等部门并联推进，把历史遗留问题逐项拆解。

钱塘区商务局则扮演规划引导者、资源链接者与环境营造者角色：从前期将项目纳入全区商业布局统筹；到主动对接首店扶持政策、高校与产业资源，为项目招商与运营搭台铺路；再到在审批协同、开业保障、周边交通协调等方面持续优化营商环境，让专业团队能放手推进。

作为专业运营方，龙湖商业解决的是“项目能不能做好”的品质问题。不同于企业合作项目图纸既定、只需进场运营，钱湾天街在案名阶段便深度介入定位研判：小到铺位荷载、排烟等工程条件预留，大到公共空间与滨水带动线衔接、与金砖国家特殊经济区中国合作中心功能联动，全部提前嵌入商业运营底层逻辑。这一步，把政府的城市发展诉求从后期“合规约束”转化为前期“产品基因”，既避免后续改造成本，也让项目成为城市功能的有机组成。

三本账的平衡，最终落回到协作机制上。钱塘区建投集团相关负责人回忆，为打通壁垒，各方团队直接下沉一线联合办公，建立“每日调度、问题闭环”的联合攻坚机制。大到招商节点管控，小到活动流程审批，都找到既守规范、又保效率的平衡点。

在行业普遍的轻资产合作中，大多项目还停留在“品牌输出+管理输出”浅层阶段，钱湾天街则实现全体系能力输出——从管理标准到产品逻辑，再到用户生态，层层递进，完整落地。

产品层面，龙湖商业的做法可以概括为：底盘标准化，体验在地化。工程品质、安全管理、服务响应机制、数字化工具等影响消费者体验稳定性与资产安全的部分，全部沿用龙湖二十多年沉淀的统一标准。这是天街品质的底线。而在产品与内容上，则扎根这片土地。

基于紧邻钱塘江的土地基因，龙湖没有做传统封闭商业盒子，而是把江畔生态肌理“织”进商场骨血：以生长、呼吸、植愈、陪伴为自然基因，打造光合绿丘、云端森林等室内四大主题空间；在东广场留出树下剧场、乌桕草坪等开放式场景，让公共空间从“配套配角”变成“体验主角”。

品牌同样顺着空间气质和客群需求精准匹配。西西弗书店放弃标志性红黑标准店型，落地“沉浸式城市绿洲”生态概念店，用绿植景观重构阅读动线；Green&Health作为城东首进的精品超市，围绕“家门口的品质三餐”重构生鲜、烘焙档口组合，精准承接区域家庭高频复购需求。

更具标志性的突破，是龙湖自有的珑珠生态系统首次在输出管理项目中完整落地。这一步，让钱湾天街的轻资产合作跨过行业普遍的“品牌输出+管理输出”前两个阶段，正式迈入“生态输出”的更高阶段。会员积分通兑、全域活动权益共享、跨项目用户识别全部对齐自持项目标准，消费者在这里获得的会员体验，与杭州任何一座自持天街别无二致。

对市民而言，这是消费权益的连续性，无需因项目不同重新积累会员身份；对商户而言，这是可精准触达的真实客群，用户运营能力能持续唤醒复购；对合作方而言，这是资产的长期增值。它让一个商业项目的竞争力，不只取决于位置和品牌，还取决于用户运营深度。

往更大的视角看，钱湾天街跑通的，不只是合作模式，更是“国企资源+市场化运营能力”协同的可行路径。正如钱塘区商务局对这套模式的评价：“它不是钱湾天街一个项目的解法，而是存量时代一个可复用的思路。”

中国城市化已经进入下半场，大量存量商业资产等待焕新，大量片区需要注入商业活力。存量资产怎么盘活、区域商业能级怎么提升、市民身边的高品质消费需求怎么补齐——这些课题靠行政路径难以彻底解决，靠单一开发思维又走不通，需要可持续的市场化运营能力。

更长远看，钱湾天街的意义早已超出商业本身。它证明：当政府的资源整合能力、国企的执行保障能力、专业运营商的市场化体系能力真正拧成一股绳，再难的存量项目也能被激活。钱塘区建投集团对此深有感触：“这次合作让我们学习到了几件事。一是更加坚定了‘专业的人做专业的事’；二是要开发与运营并重；三是体会到当今的商业最终拼的是产品、场景和服务。”

如今，周边居民不用再为一次购物、一场聚会、一回亲子遛娃而远道奔波。孩子有了撒欢的乐园，老人有了歇脚的去处，年轻人有了相聚的空间。钱湾天街所验证的合作范式，也会在更多城市、更多板块生根发芽。