一千万元止损线

十月的中山古镇，日头仍烈。中山心杰照明电器有限公司（以下简称“心杰照明”）三楼的展厅里，一排排LED球泡亮得晃眼。崔星杰背对着光，朝半空说了句“离家模式”。话音刚落，头顶的灯一盏接一盏暗下去，窗边的窗帘顺着轨道慢慢合上，整个展厅的光暗了大半。

崔星杰介绍产品内部的模块。记者 付陈陈 摄

他伸手拧下一盏球泡，掂了掂。外壳和市面上普通的LED灯没什么两样，里头多了块指甲盖大的Wi-Fi芯片，存着他们自己写的固件程序。这样的球泡，今年已经卖出去上百万只，发往全球近两百个国家。

楼下的街面，是另一番光景。沿路不少厂房门口挂着红底白字的招租牌，租金从巅峰时的二十多块一平方，跌到七八块还没人租；传统灯具价格战击穿成本线，几乎每天都有工厂结业的消息传来。就在全行业忙着熬行情、拼价格的时候，崔星杰早在五年前就瞄准了智能化赛道，不是先算赚多少，而是先划了一条一千万的亏损红线，给自己三年试错期。

先算亏得起多少

2011年崔星杰到古镇开厂，赶上了行业最好的时候。那些年全球房地产往上走，订单追着产能跑，“有货就不愁卖”。心杰照明靠传统球泡、吸顶灯、面板灯做外贸，稳稳走了十年。

变化从2021年开始。海外采购商一窝蜂涌进中国，到处比价；加上全球地产下行，需求缩了一大截，可古镇的产能此前几年却扩了近一半。“从供不应求到严重过剩，也就一两年的事。”

他见得多了。前些年行情好的时候，古镇哪家不是拼命加机器、扩厂房？等到订单往下掉，谁都不肯先收手，总觉得熬过去就好了，最后熬到关门的，不在少数。

崔星杰向记者展示生产流程。记者 付陈陈 摄

转做智能灯，在外人看来是追风口，崔星杰的算盘却打得保守。早在2008年他就接触过智能照明系统，知道这是将来的方向，利润也比传统灯高得多。但真要拍板，他先算的不是营收，是风险。

“做什么事，先把最坏的结果和最好的预期都掂量一遍。承受得住最坏的，又能接得住最好的，才干。”一千万，是他心里的底线。那时传统外贸的单子还稳得住，亏完这个数，不伤企业根本。再多，就是赌身家，没必要。

时间也定死了，三年。做不出来，就收手。

建一支自己的技术团队

真扎进去才知道，智能灯的门槛不在外壳、不在电源，在软件。

古镇最不缺的就是组装厂，可懂通讯协议、能写固件的软件工程师，打着灯笼都难找。“像样的技术人才都往深圳、杭州跑，本地没人愿意来，天花板太低。”崔星杰踩过坑，高薪请过几个工程师，月薪几万，做了几个月才发现能力跟不上，前前后后砸进去几十万，钱都打了水漂。

他没退，打定主意要建一支自己的技术团队。他特意从涂鸦平台挖了一整支团队过来，并用股份绑定核心人员。团队站稳后，智能化工具成了提效的核心抓手。过去纯手工做一套定制灯具的固件方案，从需求对接、代码编写、样灯调试到交付，要十来天；现在通过AI辅助参数仿真、通用功能模块复用，常规方案3到5天就能交付，复杂方案也不超过一周。核心技术团队十来个人，靠着模块化沉淀和智能化开发手段，一年能承接两百多家客户的上千套方案，人效比早年纯手工开发翻了约三倍。

崔星杰在车间检查球泡老化测试情况。记者 付陈陈 摄

有了产能和效率的底气，他才敢在采购端压成本。接入涂鸦平台时，他跳过星星、钻石两级，直接签下最高等级皇冠会员，承诺一年采购100万片通信模组。散拿一片11.5元，皇冠会员价只要8.5元，仅此一项就能省下300万元。

签下的也是实打实的压力。当时自家智能产品还没起量，根本消化不了百万片采购量。为完成任务，他索性把技术团队的能力对外开放，给古镇同行做配套：写软件、烧模组、出整套智能方案。一来二去，量跑起来了，还意外长出了新业务：古镇做涂鸦智能的灯具厂，九成以上绕不开他们的技术支持。

事情的走向，比预想的好太多。2022年下半年第一批智能灯推出去，2023年智能照明业务就打平了。前前后后算下来，实际只投了一两百万，远没碰着一千万的止损线。

甘心做幕后的服务商

到今年，心杰照明的智能业务占比已经到了三成多，营收往一个亿冲，产品铺到近两百个国家，服务着海外两百多个区域品牌。但崔星杰始终没做自己的终端品牌。

“海外市场早就被大品牌占满了，新牌子杀进去，太难。”他甘心做幕后的服务商：客户提需求，他出全套软硬件方案，贴客户的牌子卖往全球。国内市场几乎不碰，只偶尔接一些车库、楼宇的节能改造项目，刻意绕开跟头部品牌的正面竞争。

就靠着这种不凑热闹的打法，行业下行这几年，公司智能照明业务每年还能保持20%左右的增长。

“现在再有人拿一千万来做同样的事，大概率做不成。”崔星杰看得透，“我们早就把研发成本赚回来了，模组利润再薄也能做；新进来的，光前期投入就收不回。”他总说，自己这点成绩不算什么，无非是在对的时间做了对的事。

员工在测试产品性能。记者 付陈陈 摄

他也不回避行业的真问题。在他看来，目前全球智能照明渗透率还不到3%，最大的瓶颈从来不是芯片、不是云，是人。“装灯的电工大多年纪大，看不懂调试，教都教不会。用户买回去的智能灯，装好了用不明白，等于白搭。”眼下，广东正努力推动智能家电APP的统一，让不同品牌的智能家电通过一个APP就能操控，破解多APP孤岛的行业沉疴。但在他看来，技术平台之外，使用端的人才缺口更难快速补齐，真正的暴发要等00后新一代从业者走上一线。

采访快结束的时候，楼下车间的测试架上，一排排球泡还在一轮接一轮地亮了又灭。

崔星杰说，当初画下那一千万的线，不是没信心，是给自己留退路。做了十五年生意，他不信什么风口神话。行情好的时候别头脑发热，行情差的时候手里有粮，比什么都强。

灯都古镇四十余年，起起落落多少轮。最后留下来的，从来都不是跑得最快的那一个。

编辑 张倩 二审 赖有生 三审 吴森林